我強(qiáng)烈要求公司對(duì)我們銷售經(jīng)理隊(duì)伍進(jìn)行科學(xué)考核！從06年銷售部成立到現(xiàn)在，我在公司工作已3年多，是銷售部工齡最長(zhǎng)的銷售經(jīng)理。可我辛苦工作三年，卻被降薪1/4！

　　我不想說(shuō)我的工作表現(xiàn)和業(yè)績(jī)有多好，但每年的業(yè)績(jī)提成都是我最高。我招聘的區(qū)域主管，也被提拔成銷售經(jīng)理。我在給各地店員培訓(xùn)時(shí)講的最多的一句話是“我們不是為公司做，是為自己做！”這是我的心態(tài)！06、07、08年領(lǐng)到年終提成時(shí)，我給幾位同事發(fā)過(guò)小額獎(jiǎng)金。希望他們能為我負(fù)責(zé)的客戶提供更好的服務(wù)，也感謝他們對(duì)我工作的支持，這是和牛根生學(xué)的。壓縮差旅費(fèi)后，我想出了在網(wǎng)上發(fā)布招商廣告的做法，并發(fā)布一些軟文章來(lái)招商（提高了公司商品的知名度，為自己和其他銷售經(jīng)理貢獻(xiàn)了近100名準(zhǔn)客戶，濟(jì)南市一名客戶已開(kāi)業(yè)近3月）。。。。。。如果工作態(tài)度不好，誰(shuí)還會(huì)做這些事情？3年不短，也有一些誘惑，但是我覺(jué)得踏實(shí)工作最重要，沒(méi)有埋頭就沒(méi)有出頭！

　　被降薪，可能和我不服從上級(jí)管理的“惡習(xí)”有關(guān)。我曾不同意上級(jí)扣我們的提成去k歌；曾為被扣差旅費(fèi)和上級(jí)發(fā)生爭(zhēng)辯，盡管臉上帶著笑容；在工作中把解決不了的事推給上級(jí)；不同意辭山東區(qū)域主管等。。。。。。也許都是我的錯(cuò)！如都是我的錯(cuò)，我愿接受降薪�？蓜e變相裁員！如都降薪，我也沒(méi)有意見(jiàn)，但好像領(lǐng)導(dǎo)不降薪呀。金融危機(jī)成了領(lǐng)導(dǎo)排除異己的借口。

　　沒(méi)有監(jiān)督的權(quán)力直接導(dǎo)致專制、腐敗，企業(yè)也一樣。在位不受控，升遷不靠競(jìng)爭(zhēng)，屆滿不輪崗是一個(gè)企業(yè)人力資源管理的弊端。員工升遷、加減薪水無(wú)據(jù)可依、無(wú)章可循，必導(dǎo)致員工積極性降低，團(tuán)隊(duì)凝聚力下降，影響工作效果；這也從側(cè)面反映出團(tuán)隊(duì)管理者急于用粗暴手段維護(hù)和提升管理權(quán)威的迫切心情。這實(shí)際上是現(xiàn)代企業(yè)中的官僚主義、長(zhǎng)官意志!　

　　金融危機(jī)襲來(lái)，企業(yè)首患是人力資源危機(jī)。業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)，有些問(wèn)題被掩蓋。危機(jī)情況下，問(wèn)題處理不好就可能成為壓垮企業(yè)的“三聚氰胺”，再大的企業(yè)也會(huì)在一夜間灰飛煙滅。09年的生存環(huán)境將更加惡劣，要求管理者使用更科學(xué)的考核手段，以此作為決策依據(jù)，不屁股決定腦袋，不感情用事。人才是企業(yè)的“主動(dòng)財(cái)產(chǎn)”，信心比黃金和貨幣更重要！科學(xué)的考核能提高管理權(quán)威；增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的信心；提升員工的忠誠(chéng)度和歸屬感；為人才梯隊(duì)培養(yǎng)，以后可能進(jìn)行的內(nèi)部輪崗等奠定基礎(chǔ)。我覺(jué)得公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售經(jīng)理的科學(xué)考核。

　　我降薪后的收入和7年前一樣，但我相信對(duì)企業(yè)管理的認(rèn)識(shí)比7年前要提高不少，何況我在公司工作了三年。我認(rèn)為可在以下方面加強(qiáng)對(duì)銷售經(jīng)理的考核；

　　1、單純考核業(yè)績(jī)并不好，關(guān)鍵是注重工作質(zhì)量的提高，要考核上級(jí)滿意度、同事滿意度、下級(jí)滿意度、客戶滿意度，弄這么多“度”，主要是想讓管理者在職位提升和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方面有個(gè)“度”，有度的領(lǐng)導(dǎo)有風(fēng)度！扣錢和降薪不會(huì)造福團(tuán)隊(duì)，誰(shuí)都喜歡和擁護(hù)能給自己帶來(lái)能力提升和收入增加的領(lǐng)導(dǎo)。微軟每年有兩次評(píng)比，一是由員工的直接經(jīng)理給員工評(píng)分，這個(gè)分?jǐn)?shù)將直接影響員工的升遷和獎(jiǎng)金額。結(jié)果要求呈正態(tài)分布，比如要求3分（5分制）以下的員工須占到25%，所以經(jīng)理們?cè)u(píng)分時(shí)不能當(dāng)老好人，也就沒(méi)有辦法包庇下面的員工。同時(shí)，所有的員工也要給經(jīng)理的各項(xiàng)指標(biāo)打分，通過(guò)統(tǒng)計(jì)會(huì)發(fā)現(xiàn)其在管理方面的優(yōu)劣。公司應(yīng)用考核結(jié)果做決策，讓合適的人在合適的位置上，“陳位就列，不能者止”。

　　客戶滿意度：見(jiàn)下表，此表格由公司相關(guān)部門在銷售經(jīng)理出差提交報(bào)告，電話回訪客戶后填寫(xiě)。注重銷售經(jīng)理出差到當(dāng)?shù)睾笫欠耦U指氣使，擺臭架子；是否能體現(xiàn)公司形象，為客戶留下好印象；是否給客戶的麻煩最小，工作效果最大。這種考核要“做”給客戶看，可提升品牌美譽(yù)度，還能督察銷售經(jīng)理行為，利于工作效果提高�！　　　�

　　客戶滿意度調(diào)查表：

　　評(píng)議部門：人力資源督察部（或上級(jí)部門）　　　　　被考評(píng)人：×××

　　客戶問(wèn)題反饋時(shí)間（4分）　　出差期間工作內(nèi)容（6分）　　

　　考核表現(xiàn)或內(nèi)容　　立即　　一天　　等不住反饋　　幫助客戶動(dòng)手做陳列、培訓(xùn)，解決或反映問(wèn)題　　出差后客戶有補(bǔ)貨　　陪客戶吃飯　　沒(méi)解決任何問(wèn)題　　

權(quán)重　　3　　1　　0　　2　　3　　1　　0　　

2、不調(diào)整薪酬體系：09年的業(yè)績(jī)?cè)黾颖纫郧皩⒏�加困難，但我們09年拿到提成的條件卻是完成業(yè)績(jī)指標(biāo)80%。金融危機(jī)下，薪酬管理專家建議增加變動(dòng)獎(jiǎng)金收入比例，調(diào)整固定現(xiàn)金收入比例，我們做的卻背道而馳。實(shí)施這種薪酬制度，益處是業(yè)績(jī)會(huì)提升一大截；弊端是既然跳起來(lái)夠不著，那就不跳啦。在低于80%的情況下，不管業(yè)績(jī)高、低一樣只能拿到工資收入，可見(jiàn)這樣的薪酬制度無(wú)激勵(lì)可言。如這種制度非執(zhí)行不可，也要矮子里拔將軍，業(yè)績(jī)排名第一（或任務(wù)完成率最高的）獲得獎(jiǎng)勵(lì)。制度不可能絕對(duì)公平，但要盡量做到相對(duì)公平。企業(yè)都會(huì)采取降薪來(lái)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，降薪能起到降低成本的作用，因?yàn)檫@些企業(yè)把人才當(dāng)成了負(fù)債。降薪真的能幫助企業(yè)度過(guò)危機(jī)嗎？

　　3、設(shè)置短期獎(jiǎng)勵(lì)：誰(shuí)都想掙到更多的金錢，公司可制定讓銷售經(jīng)理能因業(yè)績(jī)優(yōu)異獲得重獎(jiǎng)的制度。都是七尺男兒，我們也夢(mèng)想有一天，把一大沓錢給父母、家庭或援助地震災(zāi)區(qū)，很風(fēng)光！這個(gè)實(shí)現(xiàn)起來(lái)好像困難。不過(guò)，凡事預(yù)則立，不予則廢！刺激指標(biāo)下，人的思維和行動(dòng)會(huì)超常發(fā)揮。短期獎(jiǎng)勵(lì)逐漸要和長(zhǎng)期獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合起來(lái)，希望再通過(guò)2-3年時(shí)間把業(yè)績(jī)做大。

　　4、成立培訓(xùn)部，對(duì)銷售經(jīng)理隊(duì)伍進(jìn)行入職、崗位、管理技能等方面的培訓(xùn)。公司銷售經(jīng)理隊(duì)伍參差不齊，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求銷售經(jīng)理們能應(yīng)付更復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，為客戶提供多種解決方案。以前公司的管理者把銷售經(jīng)理比作業(yè)務(wù)員，說(shuō)明管理者對(duì)銷售經(jīng)理和自己都要求不高。銷售經(jīng)理工作不僅是找客戶、催款、做陳列、陪客戶喝酒吃飯，還要幫客戶做促銷活動(dòng)或提供其他經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。想到客戶不打款、退出等背后的深層次問(wèn)題。如何把催款變成客戶主動(dòng)打款；如何讓客戶死心塌地做公司產(chǎn)品；如何讓客戶老店新開(kāi)；如何把不進(jìn)貨、退出的客戶拉回來(lái)……,這些都是銷售經(jīng)理思考的問(wèn)題�！�

　　金融危機(jī)致使市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，消費(fèi)者信心指數(shù)一路下滑，消費(fèi)預(yù)期越來(lái)越低，客戶盈利水平下降，擴(kuò)張速度減緩，進(jìn)貨日趨保守，這些對(duì)銷售經(jīng)理提出了更高要求。銷售經(jīng)理不僅要懂營(yíng)銷From EMKT.com.cn、會(huì)管理，還要為客戶提供更多除本項(xiàng)目外的專業(yè)幫助。比如，為客戶提供人力資源管理咨詢，幫助其設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)員薪酬體系；對(duì)營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍進(jìn)行潛能開(kāi)發(fā)、業(yè)績(jī)激勵(lì)、積極心態(tài)和營(yíng)銷技巧等方面培訓(xùn)；特別是能為客戶提供遠(yuǎn)期行業(yè)規(guī)劃等，比如建議一些有條件的客戶進(jìn)行電子商務(wù)等�？傊�，不斷學(xué)習(xí)，不斷豐富自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，讓客戶在金融危機(jī)下還能賺到錢的銷售經(jīng)理才是適合企業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展的銷售經(jīng)理!

　　相信加強(qiáng)銷售經(jīng)理的科學(xué)考核能利于公司度過(guò)困難，讓每一位銷售經(jīng)理成為資產(chǎn)而不是負(fù)債。

　　 此致

敬禮

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　　張瑞，北京理工大學(xué)工商管理學(xué)碩士，現(xiàn)就職于好孩子集團(tuán)負(fù)責(zé)某童裝項(xiàng)目的北方市場(chǎng)。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：13933009579，電子郵件：[email protected]