開拓區(qū)域市場：讓資源做乘法

來源：時間：2008-02-03 11:24:35

　　從2003年的一個人到現(xiàn)在的13個人，從當(dāng)初的幾十萬銷售額到今年的1200萬，天融信哈爾濱分公司兩年間從單槍匹馬的銷售時代成長為一個具有完整架構(gòu)和職能的公司，成為整個天融信成長最快的地區(qū)。而天融信公司——這家防火墻市場份額超過16%的國內(nèi)最大安全廠商——也正是靠著30多個這樣在區(qū)域市場表現(xiàn)突出的分公司，實現(xiàn)了年100%的增長速度。
　　談到如何開拓區(qū)域市場，天融信哈爾濱分公司總經(jīng)理任思國有他的一套辦法：進入時分析市場及自身的優(yōu)劣勢，找準(zhǔn)切入點；成長時不斷總結(jié)經(jīng)驗，整合資源；成熟時要真正像一個公司，完善架構(gòu)，讓每一個職能部分都能充分發(fā)揮作用。
　　
　　伺機切入市場
　　當(dāng)一個產(chǎn)品進入一個新市場時，都會遇到這樣的問題：競爭對手已經(jīng)先入為主，搶得重要客戶，占領(lǐng)部分市場，形成品牌優(yōu)勢。天融信進入哈爾濱時同樣遇到了這個問題。
　　2003年以前，在黑龍江區(qū)域基本無人知曉天融信公司，市場和銷售幾乎一片空白。而同時，黑龍江當(dāng)?shù)刂木W(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)億陽信通公司，有著強大的背景和客戶資源，由于其在政府機構(gòu)的強勢運作，2001年，黑龍江省電子政務(wù)網(wǎng)建設(shè)全部使用該公司防火墻，并在后期影響著整個黑龍江省各大廳局、二級地市及企業(yè)用戶。政府部門，對于天融信來說幾乎無門可入。而在金融、電信等部門，已被全國知名軟件廠商東軟所占領(lǐng)。
　　“如何找到突破口，切入市場，是當(dāng)時面臨的最大困難�！比嗡紘f。
　　經(jīng)過三個月的市場調(diào)研和分析后，任思國發(fā)現(xiàn)了機會。
　　當(dāng)時黑龍江地區(qū)的高校都在進行千兆網(wǎng)的改造。高校擁有龐大而復(fù)雜的學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)、考試系統(tǒng)、教師管理系統(tǒng)等等，用量龐大。而在高校的終端用戶，素質(zhì)相對較高，對于信息化的產(chǎn)品非常了解，容易接受。而另外一個就是，高校的網(wǎng)絡(luò)中心的負(fù)責(zé)人一般都是IT行業(yè)的專家，有一定的權(quán)威性，如果他們選擇了天融信，并成功應(yīng)用，那么，天融信將會很快在行業(yè)中形成良好的口碑。
　　在參與東北農(nóng)大的第一個千兆網(wǎng)改造后，天融信的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品在黑龍江高校中迅速蔓延，占領(lǐng)了高校80%的市場份額。而在高校的成功，也讓天融信有了在其他領(lǐng)域擴張的基礎(chǔ)。
　　
　　有效整合資源
　　任何產(chǎn)品的銷售，無論采用哪種模式、經(jīng)過多少環(huán)節(jié)，都面臨著資源的整合。整合的目的在于使各種資源能夠有效的配合、協(xié)調(diào)起來為銷售所服務(wù)。
　　資源是努力開發(fā)所獲取的，而天融信在哈爾濱的成功，正是不斷挖掘資源，并加以充分利用的結(jié)果。
　　對任思國來說，當(dāng)時有幾方面的資源可以利用：天融信公司及產(chǎn)品在國內(nèi)有一定知名度，占據(jù)一定的優(yōu)勢；找到高校為接入點，充分利用高校網(wǎng)絡(luò)中心在黑龍江省信息化建設(shè)中的專家地位，使其推廣和認(rèn)可我們的產(chǎn)品；與黑龍江省的信息安全主管單位，例如保密局、公安廳相關(guān)部門建立良好的關(guān)系，爭取隱性的支持；尋找和把握最終用戶和核心渠道，創(chuàng)造用戶需求。
　　“將這些資源有效的整合在一起，才能創(chuàng)造可持續(xù)的產(chǎn)品推廣成功。在這個過程中，這些資源不能簡單的相加，而是要讓它們做乘法，將他們?nèi)诤掀饋�，相互作用，以發(fā)揮最大的效應(yīng)�！比嗡紘f。
　　
　　服務(wù)至上
　　當(dāng)區(qū)域市場由一個人的辦事處成長為一個技術(shù)、銷售、服務(wù)等職能部門一應(yīng)俱全的分公司，這個公司的使命也不再是獲得足夠多的產(chǎn)品訂單，而是要根據(jù)總公司的發(fā)展戰(zhàn)略，制定適應(yīng)本區(qū)域的具體市場、銷售、客服的策略，保持公司品牌形象和區(qū)域市場占有率。
　　“做到這一點，服務(wù)非常重要，”任思國說。
　　由于渠道商代理的產(chǎn)品不止一種，所以很少有渠道商能夠有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全方面的技術(shù)人員為客戶提供服務(wù)。鑒于此，任要求公司技術(shù)人員定期入門拜訪客戶，每年安排用戶見面會，向客戶提供主動的、持續(xù)性的服務(wù)。
　　2005年7月的一天，任思國接到兩年前的一個客戶打來的電話。電話那一端很沒底的樣子問：你還在天融信公司嗎？我們的產(chǎn)品沒有問題，只是準(zhǔn)備變更辦公地點，希望你們能幫忙移一下設(shè)備，怕自己弄不好。接完電話后，任立即安排了當(dāng)時負(fù)責(zé)該客戶的技術(shù)人員，協(xié)助客戶解決這個問題。在這件事順利完成后，那位客戶給任發(fā)了一個短信：像天融信這樣的公司讓人很放心、可信。
　　