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來源：時(shí)間：2008-01-22 10:06:14

　　（河北李月山）
　　
　　你的員工“全球化”了嗎？
　　
　　在越來越多的企業(yè)里，培養(yǎng)員工全球化視角和思維無疑具有很大的作用。在大企業(yè)工作的員工，極有可能被派往其他國家。要想順利地開展工作，就必須了解其他國家的情況以及這些國家的工作方式，學(xué)習(xí)與其他國家的人打交道，善于從他們的角度思考問題。
　　全球化的工作環(huán)境意味著，企業(yè)員工將與世界各個(gè)地區(qū)的客戶打交道。在這種情況下，全球化的商務(wù)交往和全球化的工作程序就顯得格外重要了，這將直接影響到企業(yè)能否接到客戶的訂單，順利推進(jìn)工作進(jìn)程。
　　在這種情況下，良好的外語交流水平只是基礎(chǔ)，還要尊重和理解不同的文化，容忍不同文化的沖突，能在不同的經(jīng)濟(jì)背景、政治背景、文化背景下進(jìn)行自由溝通。這種跨文化的溝通能力是員工全球化的最直接的表現(xiàn)。
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　　專家連線
　　如何進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟?
　　
　　Q我是一家從事高科技生物制藥的公司，在行業(yè)內(nèi)處于比較領(lǐng)先的地位。最近有公司希望能夠和我們結(jié)成聯(lián)盟，共同進(jìn)行某些項(xiàng)目的開發(fā)。我想請(qǐng)教一下專家，結(jié)盟主要有什么樣的形式，應(yīng)當(dāng)注意些什么問題。
　�。◤V東李廣利）
　　A從現(xiàn)有不同戰(zhàn)略聯(lián)盟各組成方關(guān)系角度看，戰(zhàn)略聯(lián)盟分為競爭者聯(lián)盟和非競爭者聯(lián)盟。
　　競爭者聯(lián)盟包括：供應(yīng)共享聯(lián)盟、準(zhǔn)集中化聯(lián)盟以及互補(bǔ)聯(lián)盟。供應(yīng)共享聯(lián)盟是指在價(jià)值鏈弱勢環(huán)節(jié)的企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，共同應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢的上游或下游，增強(qiáng)談判能力。準(zhǔn)集中化聯(lián)盟是基于行業(yè)集中化要求，企業(yè)為謀求規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，而與對(duì)手建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系�；パa(bǔ)性聯(lián)盟是合作雙方在研發(fā)、生產(chǎn)或銷售的某個(gè)領(lǐng)域具有獨(dú)特優(yōu)勢，進(jìn)而結(jié)成戰(zhàn)略伙伴。
　　非競爭者聯(lián)盟包括縱向聯(lián)盟和跨行業(yè)聯(lián)盟�？v向聯(lián)盟是指處于同一產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的企業(yè)所建立的緊密合作關(guān)系。跨產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟是指處在不同產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的不同企業(yè)為達(dá)到某種戰(zhàn)略目的所結(jié)成的合作關(guān)系。
　　戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)今競爭日益激烈和復(fù)雜的市場環(huán)境中的有效性毋庸置疑。但作為合作參與者的企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到這種合作方式所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。歸納起來主要有以下幾點(diǎn)：
　　一是合作一方侵害另一方利益。由于合作企業(yè)為聯(lián)盟做出貢獻(xiàn)，極有可能出現(xiàn)一方借損害對(duì)方利益不斷壯大自己的情況發(fā)生。
　　二是在與競爭對(duì)手的合作中可能會(huì)迅速壯大對(duì)手的力量，使企業(yè)面臨更為嚴(yán)峻的競爭局面。因?yàn)檫@種聯(lián)盟對(duì)于合作各方所帶來的邊際效益可能會(huì)存在巨大差異，而這種差異的可預(yù)測性較低，直接導(dǎo)致合作方在市場中競爭地位的變化。
　　三是在跨地域或跨行業(yè)合作過程中，有可能培養(yǎng)出潛在的競爭對(duì)手。顯然，一般受損的企業(yè)都是該地域內(nèi)或該行業(yè)內(nèi)的合作方。
　　四是戰(zhàn)略合作有可能導(dǎo)致關(guān)鍵技術(shù)或關(guān)鍵人才的流失。
　　在我國，戰(zhàn)略聯(lián)盟正自覺或不自覺地成為企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的有效手段。為建立有效戰(zhàn)略聯(lián)盟，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：
　　首先，明確合作訴求，審慎選擇合作伙伴。在建立戰(zhàn)略合作之前，要對(duì)自身在合作中需要獲得和付出的資源有明確的評(píng)價(jià)，并在此基礎(chǔ)上選擇未來潛在風(fēng)險(xiǎn)較小的合作伙伴。
　　其次，明確聯(lián)盟的規(guī)則。所有的戰(zhàn)略聯(lián)盟都不是以信任為基礎(chǔ)的，規(guī)則才是合作順利的保障。完善、清晰的合作規(guī)則對(duì)于合作雙方都至關(guān)重要。
　　第三，注重?zé)o形資產(chǎn)的保護(hù)。核心技術(shù)、品牌、關(guān)鍵人才等構(gòu)成的企業(yè)核心能力在戰(zhàn)略聯(lián)盟中作為付出資源，需極為審慎。在我國以往的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作中，這方面的代價(jià)非常巨大。
　�。ㄟB線專家：北京西杰優(yōu)盛管理咨詢有限公司崔文哲）
　　
　　如何推進(jìn)第二輪銷售增長？
　　
　　Q我們是中國化妝品行業(yè)一家知名公司。過去幾年里，我們擴(kuò)大了零售市場，取得了巨大的成功，年銷售收入增長率達(dá)到了50%甚至更高。然而近來，我們的發(fā)展速度開始放慢。我們不擅長用計(jì)劃和目標(biāo)來管理銷售隊(duì)伍，也缺乏中長期發(fā)展計(jì)劃。同時(shí)，我們的銷售人員采用月薪制，缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。我想請(qǐng)個(gè)貴刊在此給我們一點(diǎn)建議，幫助我們推進(jìn)第二輪增長。
　　（河北杜文）
　　A首先，需要認(rèn)真分析推動(dòng)第二輪增長的成功要素，是產(chǎn)品、渠道、營銷策略、內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制還是內(nèi)部管理。從產(chǎn)品的角度，目前推動(dòng)第二輪增長的產(chǎn)品是否符合顧客的定位，是否是顧客真正需要的產(chǎn)品，只有產(chǎn)品定位準(zhǔn)確了才有成功的可能。
　　這些要素決定好了再來考慮內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，考慮內(nèi)部員工的激勵(lì)機(jī)制一方面需要分析營銷人員的市場價(jià)值，即外面同行的薪酬水平，另一方面需要分析公司過去對(duì)這些營銷人員的激勵(lì)方式與激勵(lì)力度，顯然激勵(lì)到一定程度，繼續(xù)采取線形增長的方式可能起不到激勵(lì)作用，這時(shí)就需要采取跳躍式的激勵(lì)系數(shù)，同時(shí)對(duì)于激勵(lì)的發(fā)放方式也需要根據(jù)營銷員的特點(diǎn)采取針對(duì)性的發(fā)放方式，一般對(duì)于中高層更多是季度獎(jiǎng)或年終獎(jiǎng)更有效，而對(duì)于一般營銷人員采取即時(shí)提成獎(jiǎng)可能比超額提成獎(jiǎng)更加有效。
　　除了物資激勵(lì)外，還需要考慮非物資激勵(lì)，如某些銷售人員，在薪酬方面有了很大的提高，為了更加鼓勵(lì)他們持續(xù)提高，應(yīng)該從精神層面去考慮員工的利益，如通過團(tuán)隊(duì)出國學(xué)習(xí)與考察，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作與內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流，或者對(duì)于員工自身提高的學(xué)費(fèi)予以公司補(bǔ)貼等方式，讓員工從為公司掙錢變?yōu)楣餐瑸楣靖墒聵I(yè)。
　　營銷策略上，需要根據(jù)客戶的喜好采取不同的營銷策略，例如根據(jù)第二輪產(chǎn)品的定位，對(duì)老客戶該采取什么樣的廣告手段，對(duì)于新客戶采取什么樣的宣傳方式。對(duì)于經(jīng)銷商又能促進(jìn)他們更加有積極性。當(dāng)然化妝品營銷有其內(nèi)在規(guī)律，需要根據(jù)其規(guī)律，結(jié)合競爭對(duì)手的狀況，采取針對(duì)性措施，這樣保障營銷策略的有效性。
　　在內(nèi)部管理上，既要對(duì)營銷人員進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)與監(jiān)督，更要幫他們分析業(yè)績狀況及原因，找到解決問題的辦法，從精神上鼓勵(lì)與支持，物資上兌現(xiàn)，一味埋怨反而損傷士氣；其次，也需要分析外部環(huán)境的變化，競爭對(duì)手的變化，針對(duì)這些變化在營銷渠道、營銷策略上有效應(yīng)對(duì)，在人才激勵(lì)上也防范于未然，達(dá)到業(yè)績的持續(xù)快速上升與團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)步發(fā)展。
　　另外，除了內(nèi)部的一些具體策略與管理手段外，還需要分析產(chǎn)品本身的生命周期，特別是化妝品，這些產(chǎn)品的生命周期都相對(duì)較短，需要在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上不斷推陳出新，才能在視覺上，沖擊效果上，產(chǎn)品概念上賦予新的內(nèi)容，賦予新的概念與觀念，這樣促進(jìn)產(chǎn)品的更新與人們消費(fèi)觀念的更新同步，推動(dòng)產(chǎn)品銷售率第二輪的快速提升。
　　（連線專家：上海天強(qiáng)管理咨詢公司研發(fā)部經(jīng)理、博士何德權(quán)）
　　
　　圈點(diǎn)
　　華商1000大
　　近日，臺(tái)灣《天下》雜志首次完成了針對(duì)海峽兩岸及香港企業(yè)的“華商天下1000大”調(diào)查。在營業(yè)額排名前10位中，大陸企業(yè)7家，臺(tái)灣企業(yè)2家，香港企業(yè)1家。
　　《天下》雜志指出，2006年，這1000家企業(yè)的營收平均增長率為21.9％，是美國《財(cái)富》雜志評(píng)選的全球500強(qiáng)企業(yè)平均增長率10.7％的2倍；平均獲利率達(dá)8.97％，遠(yuǎn)高于全球500強(qiáng)的6.41％。
　　營業(yè)額前10大企業(yè)依序是：
　　1中石化
　　2中石油
　　3鴻海精密（臺(tái)資）
　　4中國移動(dòng)
　　5中國工商銀行
　　6中國銀行
　　7中國建設(shè)銀行
　　8和記黃埔（港資）
　　9臺(tái)灣“中油”（臺(tái)資）
　　10中國電信
　　
　　電子信息百強(qiáng)排名出爐華為盈利納稅雙雙登頂
　　近日，第21屆電子信息百強(qiáng)企業(yè)揭曉，依據(jù)企業(yè)2006年?duì)I業(yè)收入排序，聯(lián)想、海爾、華為占據(jù)前三。但在盈利的硬實(shí)力方面，華為以41.36億元居首，遠(yuǎn)超第二名海爾的15億元；華為上繳稅金74.78億元，接近前10名另外9家公司之和。以下為榜單前10名：
　　