創(chuàng)業(yè)于上世紀(jì)70年代的家得寶(Home Depot)1989年就超過(guò)了有37年歷史的Lowe’s,成為美國(guó)最大的家居用品零售商。今天它已成為美國(guó)僅次于沃爾瑪?shù)氖澜珥敿饧彝ゼ揖佑闷妨闶凵獭?005年《財(cái)富》500強(qiáng)中,家得寶位列34位。
但是如同很多業(yè)務(wù)迅速膨脹的大公司一樣,進(jìn)入2000年以來(lái),家得寶遭遇了市場(chǎng)無(wú)情的變化,以及巨額銷(xiāo)售趨于飽和帶來(lái)的困境。跟老對(duì)手Lowe’s相比,家得寶的股價(jià)從1999年12月的$67下跌到2003年1月的$20,讓人擔(dān)心的事仿佛要發(fā)生了:龐大的家得寶要未老先衰了嗎?
幸運(yùn)的是,公司的創(chuàng)始人馬庫(kù)斯和布蘭克敏銳地察覺(jué)到了這一點(diǎn),他們毅然決定將他們一手創(chuàng)辦并管理的公司交給職業(yè)經(jīng)理人來(lái)操作。通用電氣高層主管羅伯特·納德利成為了他們瞄準(zhǔn)的目標(biāo)。
事實(shí)證明,GE不僅成就了韋爾奇,也同樣訓(xùn)練了一批帥才。2000年羅伯特·納德利加盟家得寶成為CEO。他帶領(lǐng)家得寶的員工根據(jù)市場(chǎng)的敏感性,把市場(chǎng)的變化作為變革的動(dòng)力,以非凡的勇氣和實(shí)力開(kāi)始了一系列變革,使龐大的家得寶展現(xiàn)出了一種小企業(yè)才有的活力。而憑借其雄厚的資源,家得寶同時(shí)呈現(xiàn)了小企業(yè)沒(méi)有的穩(wěn)健和創(chuàng)造力,并在市場(chǎng)上創(chuàng)造了更大的影響。
5年后的今天,無(wú)論你站在家得寶傳統(tǒng)的倉(cāng)儲(chǔ)店,還是它在紐約曼哈頓高檔商業(yè)街的新店,你都感到家得寶變年輕了,充滿著活力。近日家得寶公布的數(shù)字使業(yè)界和華爾街都為之震驚,公司確定2005財(cái)政年度的銷(xiāo)售增長(zhǎng)9%～12%。這些變化讓人不禁發(fā)問(wèn),家得寶再次煥發(fā)青春活力的秘訣究竟在哪里?

組織構(gòu)架的調(diào)整

家得寶在20多年發(fā)展中對(duì)組織構(gòu)架變革的經(jīng)歷,告訴我們它是隨著市場(chǎng)的變化和企業(yè)發(fā)展的不同階段進(jìn)行調(diào)整的。雖然其組織構(gòu)架的調(diào)整,特別是中央集權(quán)制和分權(quán)制的轉(zhuǎn)換是一個(gè)系統(tǒng)工程,要花費(fèi)很大的成本,但從整體發(fā)展來(lái)看,卻是非常值得的。
家得寶認(rèn)為:當(dāng)市場(chǎng)提供的創(chuàng)新機(jī)會(huì)特別多的時(shí)候,分權(quán)制更好,因?yàn)樗�能發(fā)揮一線管理者的積極性和主觀能動(dòng)性,去根據(jù)市場(chǎng)的要求創(chuàng)新實(shí)踐,靈敏地抓住市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。而當(dāng)市場(chǎng)趨于理性,提供的創(chuàng)新機(jī)會(huì)較少,運(yùn)營(yíng)模式同時(shí)趨向成熟的時(shí)候,就要求總部集權(quán),對(duì)外以更標(biāo)準(zhǔn)更統(tǒng)一的形象出現(xiàn),對(duì)內(nèi)則統(tǒng)一來(lái)降低成本。同時(shí)更為重要的是,當(dāng)一個(gè)企業(yè)隨著市場(chǎng)的變化要策劃做出一系列綜合決策的時(shí)候,總部的集權(quán)可以調(diào)動(dòng)各種資源,可以調(diào)度每一個(gè)實(shí)施計(jì)劃,可以增強(qiáng)執(zhí)行力,使決策層的策略可以暢通地貫徹到市場(chǎng)的最前沿。

門(mén)店形態(tài)的多元化發(fā)展

加快新店開(kāi)發(fā)力度,是連鎖零售業(yè)業(yè)績(jī)得以擴(kuò)張的通常手段,家得寶也不例外。它的擴(kuò)張速度是驚人的,在已擁有1940家店的今天,它還在以平均每天一家的速度向新市場(chǎng)擴(kuò)張。而當(dāng)它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不折不扣地迅速克隆新的倉(cāng)儲(chǔ)門(mén)店同它競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,家得寶卻敏銳地捕捉到了市場(chǎng)信息,開(kāi)始了新的嘗試。
在大力發(fā)展以DIY(自己組裝)為特征的品類(lèi)集約的倉(cāng)儲(chǔ)式大賣(mài)場(chǎng)的同時(shí),近些年,家得寶根據(jù)不同地區(qū)的市場(chǎng)特征和新的消費(fèi)需求,在美國(guó)各州的中心城市開(kāi)設(shè)了以設(shè)計(jì)為主導(dǎo),以BIY(自己買(mǎi)建材,請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士施工)為特征的品牌集約的EXPO(展覽會(huì))設(shè)計(jì)中心店。在紐約、芝加哥等大的商業(yè)城市,針對(duì)高檔公寓房客戶、生活節(jié)奏快的白領(lǐng)人士和城市時(shí)尚消費(fèi)群體,家得寶開(kāi)設(shè)了結(jié)合綜合倉(cāng)儲(chǔ)與設(shè)計(jì)中心特點(diǎn)的新型門(mén)店。這些門(mén)店更注重設(shè)計(jì),運(yùn)用很多“展覽會(huì)”中的要素,注重實(shí)用的建材基礎(chǔ)類(lèi)商品,以品類(lèi)集約的方式展現(xiàn)。而倉(cāng)儲(chǔ)式大賣(mài)場(chǎng)要素的運(yùn)用,使得精致的門(mén)店透出新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的時(shí)尚感,體現(xiàn)了家得寶注重服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)理念。
近些年,家得寶對(duì)新型店嘗試的步伐始終沒(méi)有停歇過(guò)。隨著越來(lái)越多的女性參與到家裝裝潢活動(dòng)中,家得寶推出了清潔明亮的店堂,這比傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)感的門(mén)店更能
吸引女性顧客。

改變單一的DIY

幾十年來(lái),家得寶就是隨著DIY發(fā)展起來(lái)的,它是家裝改建業(yè)DIY的鼻祖。但是隨著時(shí)代的變遷,美國(guó)年輕一代已不熱衷于DIY,他們需要在購(gòu)物的時(shí)候購(gòu)得更多的服務(wù)。面對(duì)這樣的市場(chǎng)需求,家得寶幾乎在所有的門(mén)店都推出安裝、維修、送貨上門(mén)的服務(wù)。購(gòu)?fù)晟唐?自己不愿或不會(huì)安裝的,消費(fèi)者只要撥打統(tǒng)一的安裝電話,或是在門(mén)店填妥安裝要求,或上網(wǎng)申請(qǐng),家得寶就會(huì)派專(zhuān)業(yè)施工人員上門(mén)安裝。但家得寶并不是放棄了DIY,而是進(jìn)一步將DIY推向了DIY+BIY+CIY(自己創(chuàng)造設(shè)計(jì)裝修風(fēng)格,請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士施工)的新時(shí)代組合。同時(shí)這種創(chuàng)新發(fā)展也為家得寶帶來(lái)可觀的銷(xiāo)售增長(zhǎng),“家庭安裝服務(wù)”在2005年整個(gè)第二季度增長(zhǎng)28%。

全力改造IT

在零售連鎖公司中,IT扮演著重要的角色。在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里,家得寶非常依賴自己開(kāi)發(fā)的系統(tǒng),認(rèn)為這個(gè)系統(tǒng)最適應(yīng)其獨(dú)一無(wú)二的組織構(gòu)架、流程與運(yùn)營(yíng)模式。但是隨著公司深入地?cái)U(kuò)張,從組織構(gòu)架起各項(xiàng)改革的推進(jìn),原先的IT系統(tǒng)在支撐這種擴(kuò)張和改革時(shí),成本變得居高不下。在過(guò)去20年的發(fā)展中,這種缺乏用數(shù)據(jù)管理的弊端還未充分顯現(xiàn),但是隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),家得寶原先的IT系統(tǒng)就明顯顯示出老態(tài)來(lái)。
為了配合整個(gè)機(jī)構(gòu)的改革, 2002年家得寶投資10億美金對(duì)IT系統(tǒng)進(jìn)行全面改造,跳出自己開(kāi)發(fā)的模式。這個(gè)改造包括:網(wǎng)絡(luò)升級(jí),置換超過(guò)10年的POS系統(tǒng),安裝自助結(jié)算柜臺(tái),IBM銷(xiāo)售及勞動(dòng)力管理數(shù)據(jù)庫(kù),價(jià)格最優(yōu)化軟件,SAP財(cái)務(wù)軟件,ERP,無(wú)線掃描系統(tǒng),以及其他新的價(jià)格核對(duì)和收據(jù)查詢服務(wù)軟件設(shè)計(jì)。在以IT系統(tǒng)改造為基礎(chǔ)的同時(shí),家得寶還投資77億美金對(duì)門(mén)店進(jìn)行現(xiàn)代化改造。

超越核心品類(lèi)的商品整合

家裝業(yè)在其二十多年發(fā)展過(guò)程中形成了成熟的核心品類(lèi),這些核心品類(lèi)穩(wěn)固地支撐著各公司龐大的銷(xiāo)售。為了在超大規(guī)模的銷(xiāo)售上持續(xù)增長(zhǎng),家得寶除了和其它競(jìng)爭(zhēng)者一樣,不斷更新擴(kuò)充核心品類(lèi)的品種,尋找核心品類(lèi)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)更多的直接采購(gòu)機(jī)會(huì),還大膽根據(jù)近年市場(chǎng)發(fā)展尋找超越核心品類(lèi)的產(chǎn)品。比如:根據(jù)女性顧客在消費(fèi)中占主導(dǎo)地位增加的特點(diǎn),引進(jìn)了家居軟飾產(chǎn)品;根據(jù)家電銷(xiāo)售趨旺的特點(diǎn),大量引進(jìn)高科技含量的廚房家電;在市場(chǎng)消費(fèi)熱點(diǎn)以涂料取代墻紙的情況下,家得寶果斷宣布停止墻紙和相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這種變化立刻在市場(chǎng)上得到了回報(bào),家得寶廚房電器銷(xiāo)售因?yàn)樾碌漠a(chǎn)品不斷上架,持續(xù)快速增長(zhǎng),銷(xiāo)售份額在2005年第二季度增長(zhǎng)了8.8%。過(guò)去家得寶把大型電器用具看作是一種邊緣品種,但現(xiàn)在它已是美國(guó)第三大電器用具零售商。
為了彌補(bǔ)公司非傳統(tǒng)核心品類(lèi)商品上采購(gòu)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足的劣勢(shì),家得寶充分發(fā)揮大企業(yè)資源豐富的優(yōu)勢(shì)。一是兼并收購(gòu)在專(zhuān)業(yè)建筑商務(wù)領(lǐng)域重要的供應(yīng)商,使其成為家得寶供應(yīng)鏈中的一部分,并通過(guò)這種方式擴(kuò)大公司的產(chǎn)品線,進(jìn)軍新的市場(chǎng),提高公司專(zhuān)業(yè)渠道的采購(gòu)能力。二是積極同大品牌供應(yīng)商聯(lián)合,充分利用供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)。例如:隨著家用電器在門(mén)店中的銷(xiāo)售開(kāi)始上升,家得寶同LG公司全面戰(zhàn)略合作,在其美國(guó)所有門(mén)店、EXPO和網(wǎng)站上銷(xiāo)售LG的商品,包括洗衣機(jī)、冰箱、洗碗機(jī)、空調(diào)、微波爐和微波灶具。