“金牌業(yè)務(wù)員”也是雙刃劍

“市場(chǎng)導(dǎo)向”下,銷售業(yè)務(wù)員在企業(yè)中的作用可謂舉足輕重,因?yàn)樗�就是企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的主要?jiǎng)?chuàng)造者。于是總有一些業(yè)務(wù)員因良好素質(zhì)而很快做出驕人業(yè)績(jī),顯示出了他們對(duì)市場(chǎng)的洞察力和理解力,以及與客戶的溝通能力,從而迅速在其業(yè)務(wù)隊(duì)伍中脫穎而出。他們常常被人們稱為“金牌業(yè)務(wù)員”。
不少人認(rèn)為,企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍中擁有那么幾個(gè)“金牌業(yè)務(wù)員”便可高枕無(wú)憂,不少企業(yè)對(duì)那些“金牌業(yè)務(wù)員”也特別器重,甚至遷就、放任、嬌寵,于是“個(gè)人英雄主義”在他們身上滋長(zhǎng)。雖然有些還始終愛崗敬業(yè),但有些卻居功自傲、不聽調(diào)度、獨(dú)霸資源、疏遠(yuǎn)團(tuán)隊(duì),甚者與上司叫板、要挾企業(yè),惡劣者甚至在離職前后拉走客戶,不惜損害原來服務(wù)企業(yè)的銷售渠道和品牌。企業(yè)主和經(jīng)理人常常因此大傷腦筋,有些老板甚至對(duì)此一籌莫展。

營(yíng)銷是多兵種作戰(zhàn)

從源頭思考,這是一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)營(yíng)銷不了解,對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍不了解。
從理論上講,營(yíng)銷是一種有機(jī)的整體活動(dòng),營(yíng)銷隊(duì)伍是一個(gè)多兵種相互協(xié)調(diào)的組織。就像推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的組成部分一樣,業(yè)務(wù)員也只是營(yíng)銷組織中的一個(gè)構(gòu)成部分。我們懂得,當(dāng)兵的不一定都是拿槍開炮的。在2003年的伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)中,美國(guó)派出了14萬(wàn)地面部隊(duì),另外還有情報(bào)人員、高科技通訊部隊(duì)、電子干擾部隊(duì)、遠(yuǎn)程導(dǎo)彈部隊(duì)、隱形戰(zhàn)斗機(jī)上的空軍部隊(duì),他們也都是投入戰(zhàn)爭(zhēng)的軍人。連美國(guó)外交部的派出人員去說服英、澳出兵,爭(zhēng)取日、法出錢,這些人也都是投入這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的力量。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)也如此。就像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)不取決于幾個(gè)神槍手一樣,一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力不取決于少數(shù)業(yè)務(wù)員,更不可能完全依賴“金牌業(yè)務(wù)員”,而取決于經(jīng)過磨合和有效訓(xùn)練的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
很多業(yè)務(wù)員,你問他:“做什么?”回答:“跑業(yè)務(wù)啊!”營(yíng)銷并不是“跑業(yè)務(wù)”,我們不認(rèn)為業(yè)務(wù)是“跑”出來的�？纯次鞣匠墒斓拇笃髽I(yè),它們?cè)谥袊?guó)設(shè)一個(gè)機(jī)構(gòu),就十來個(gè)人,業(yè)務(wù)能“跑”得過來嗎?今日的海爾冰箱業(yè)務(wù)是“跑”出來的嗎?你何曾見到一個(gè)海爾的業(yè)務(wù)員來敲門問你要不要冰箱?
雖然,企業(yè)里直接正面和客戶發(fā)生聯(lián)系的業(yè)務(wù)員依然存在,并且需要,但成熟的企業(yè),已經(jīng)不是靠大量的人員去跟客戶作說服工作,而是靠一個(gè)企業(yè)的整體力量去完成一系列的活動(dòng):從市場(chǎng)調(diào)查到產(chǎn)品設(shè)計(jì),從產(chǎn)品推廣到物流交貨,從現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)到售后跟蹤。這樣,每一個(gè)個(gè)體人都只在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中起一小部分作用,很難說哪一個(gè)人會(huì)起絕對(duì)的關(guān)鍵作用。好比植樹造林有兩種方式:一是挖坑栽苗,二是飛播造林。就說飛播造林,同時(shí)要有專家研究土壤、種子,有專家分析防蟲、防害,有人選種、配肥,當(dāng)然更少不了有人預(yù)測(cè)氣候、分析飛行條件等等。當(dāng)一片樹苗種上后,很難說哪棵樹是誰(shuí)種的,也不能說誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)最重要。

企業(yè)是業(yè)務(wù)員的天

有些“金牌業(yè)務(wù)員”往往自恃聰明能干,認(rèn)為自己能說會(huì)道,死魚可以說翻身。老講“我們的產(chǎn)品供不應(yīng)求”,可既然供不應(yīng)求,你跑來找客戶干什么?沒有依據(jù)的話叫“無(wú)稽之談”!能說會(huì)道有什么意義呢?就算你說得很好,我們也可以通過現(xiàn)代科學(xué)手段,用聲光電的方式把企業(yè)想表達(dá),又對(duì)客戶交流有價(jià)值的內(nèi)容表現(xiàn)出來。經(jīng)過基本訓(xùn)練的營(yíng)銷人員就說幾句話:“請(qǐng)問張總,您有時(shí)間嗎?我給你放12分鐘的短片,好嗎?”也就是說,我們是用團(tuán)體的智慧在說話。我們可以把趙忠祥請(qǐng)來幫我們說,如果覺得趙忠祥不夠煽情,可以把倪萍請(qǐng)來說,讓你激動(dòng)、流淚。一個(gè)業(yè)務(wù)員再聰明也不如整個(gè)團(tuán)隊(duì)的智商。
再聰明的業(yè)務(wù)員,都應(yīng)該把企業(yè)頂在頭上。企業(yè)才是你的天。有些猖狂的業(yè)務(wù)員沒搞清楚,老講公司不行,認(rèn)為“公司業(yè)務(wù)主要靠我一個(gè)人”——那你真是最大的傻瓜。如果你供職的公司都讓人家不可信,你就可信了嗎?我意識(shí)到你的這間廠明天要關(guān)門,我還會(huì)買你的產(chǎn)品嗎?

精細(xì)操作營(yíng)銷系統(tǒng)

公司的營(yíng)銷系統(tǒng)或可分為六個(gè)部分:策劃、開發(fā)、渠道、培訓(xùn)、商務(wù)、技術(shù)服務(wù)。
比如策劃。營(yíng)銷策劃就是要弄清楚我們的產(chǎn)品是什么、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么、賣點(diǎn)是什么、賣點(diǎn)應(yīng)該怎么去提煉、提煉出的賣點(diǎn)應(yīng)該怎樣去傳播、我們的消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)、有什么特征、在什么位置、他們喜歡什么樣的交流?通過研究,讓我們明白如何跟客戶溝通,使客戶了解和理解我們,對(duì)我們產(chǎn)生必然的好感和信任,甚至主動(dòng)聯(lián)系我們。同時(shí)我們還力圖使他們對(duì)我們有依賴,成為長(zhǎng)久甚至永久的消費(fèi)者。
如果招一大批人撒腿就跑,跑什么呢?什么都沒搞明白就跑,太浪費(fèi)了。一個(gè)營(yíng)銷人員在家的費(fèi)用和在市場(chǎng)上活動(dòng)的費(fèi)用是1∶3.5,什么都沒搞明白就派出去,至少浪費(fèi)了250%的費(fèi)用。策劃和服務(wù)到位了,該想明白的事想清楚了,妥善解決了,具體賣東西就是很簡(jiǎn)單的事情了。所以人海戰(zhàn)術(shù)的銷售、沒有策劃的銷售,是極大的資源浪費(fèi)。
即使派人出去跑,也要教會(huì)他怎么跑?跑什么地方?找誰(shuí)?找到之后說什么?碰到人家有疑問怎么辦?被人甩耳光怎么處理?被關(guān)在門外又該如何?要準(zhǔn)備相關(guān)的營(yíng)銷工具。整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng):策劃、開發(fā)、渠道、培訓(xùn)、商務(wù)、技術(shù)服務(wù),各司一職,交叉配合,承前啟后,才能高效運(yùn)轉(zhuǎn)。在強(qiáng)調(diào)組織整體優(yōu)勢(shì)的今天,“金牌業(yè)務(wù)員”已經(jīng)被時(shí)代淡忘,被現(xiàn)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)拒絕。業(yè)務(wù)員過于急功近利的銷售方式只會(huì)適得其反。
前些天,筆者在廣州一家商場(chǎng)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。一位非常主動(dòng)的售貨員連忙迎上來問:“先生,你要買什么?”于是回答說:“靚女啊,客人來了不可以劈頭蓋腦問買什么。你舅舅去你家,你能問他來干什么嗎?外面有點(diǎn)涼,我進(jìn)來暖一下,可以嗎?”