單證員執(zhí)業(yè)資格考試復(fù)習(xí)資料精華版（二十三）
來(lái)源：發(fā)布時(shí)間：2007-10-26 11:35:47
2．“軟”、“硬”幣結(jié)合使用
在國(guó)際金融市場(chǎng)上，往往是兩種貨幣互為“軟”、“硬”的。甲幣之“軟”，即，乙?guī)胖坝病�。而且，常有今日視為“軟幣”，而后又成為“硬幣”，或相反的情形。因此，在不同的合同中適當(dāng)?shù)亟Y(jié)合使用多種“軟幣”和“硬幣”，也可起到減少外匯風(fēng)險(xiǎn)的作用。
3．訂立外匯保值條款
在出口合同中規(guī)定外匯保值條款(Exchange Clause)的辦法主要有三種：
(1)計(jì)價(jià)貨幣和支付貨幣均為同一“軟幣”。
確定訂約時(shí)這一貨幣與另一“硬幣”的匯率，支付時(shí)按當(dāng)日匯率折算成原貨幣支付。例如：
本合同項(xiàng)下的加拿大元金額，按合同成立時(shí)銀行公布加拿大元和瑞士法郎買(mǎi)進(jìn)牌價(jià)之間的比例折算，相等于X X瑞士法郎。
在議付之日，按銀行當(dāng)天公布的加拿大元和瑞士法郎之間的比例，將應(yīng)付之全部或部分瑞士法郎金額折算合成加拿大元支付。
The amount in Canadian Dollars under this contract is equivalent to Swiss Franc…as calculated according to the buying rate of Canadian Dollars and that of Swiss Franc published by the Bank Of China on the day of concluding this contract．0n the date Ofnegotiation，the amount in Swiss Franc shall be converted into Canadian dollars for full or part payment according to the ratio between the buying rates of Canadian Dollar and Swiss Franc published by the Bank Of China on that date．
(2)“軟幣”計(jì)價(jià)、“硬幣”支付。
即將商品單價(jià)或總金額按照計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣當(dāng)時(shí)的匯率，折合成另一種“硬幣”，按另一種“硬幣”支付。例如：
本合同項(xiàng)下每一加拿大元相等于X X瑞士法郎。
發(fā)票和匯票均須以瑞士法郎開(kāi)立。
Under this contract one Canadian Dollar is equivalent to Swiss Franc…Both invoice and draft shall be made out in Swiss Francs．
第三節(jié)、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的使用
在國(guó)際貿(mào)易中可供選用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)有多種，而以FOB、CFR和CIF最為常用，其原因是：
(1)FOB、CFR和CIF三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)產(chǎn)生最早，歷史最為悠久，最為人們所熟悉和習(xí)慣使用。
(2)國(guó)際貿(mào)易的買(mǎi)方和賣(mài)方都不愿承擔(dān)在對(duì)方國(guó)家內(nèi)所發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，而這三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)都是以貨物在裝運(yùn)港越過(guò)船舷為風(fēng)險(xiǎn)劃分的分界線的。
(3)FOB、CFR和CIF合同的賣(mài)方或買(mǎi)方都不必到對(duì)方國(guó)家辦理貨物的交接，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都比較方便。
然而，隨著國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展和運(yùn)輸方式的變化，“FCA、CPT和CIP術(shù)語(yǔ)”的使用，也日趨增多。
在實(shí)際業(yè)務(wù)中，選用何種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，密切關(guān)系到買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，因此，它是雙方都十分重視的問(wèn)題之一。就我方外貿(mào)企業(yè)而言，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的選用應(yīng)結(jié)合以下幾方面的要求來(lái)考慮：
1、增收節(jié)支外匯運(yùn)保費(fèi)。
在我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)中，F(xiàn)OB、CFR和CIF是最常用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。一般說(shuō)來(lái)，在出口業(yè)務(wù)中，我外貿(mào)企業(yè)應(yīng)爭(zhēng)取多選用CIF和CFR術(shù)語(yǔ)，而少用FOB術(shù)語(yǔ)；反之，在進(jìn)口業(yè)務(wù)中，應(yīng)爭(zhēng)取多選用FOB術(shù)語(yǔ)，少用CFR和CIF術(shù)語(yǔ)。
對(duì)FCA、CPT和CIP術(shù)語(yǔ)的選用，在出口和進(jìn)口業(yè)務(wù)中，也應(yīng)分別按上述原則，予以掌握。因?yàn)�，這樣可為國(guó)家增加收入和節(jié)省支出外匯運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，并有利于我國(guó)對(duì)外運(yùn)輸事業(yè)和保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。
2、適合所使用的運(yùn)輸方式。
按照貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的國(guó)際慣例，每種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，各有其所適用的運(yùn)輸方式。
例如，“FOB、CFR和CIF術(shù)語(yǔ)”只適用于海洋運(yùn)輸和內(nèi)河運(yùn)輸，而不適用于空運(yùn)、鐵路和公路運(yùn)輸。
如交易的當(dāng)事人擬使用空運(yùn)、鐵路或公路運(yùn)送貨物，則應(yīng)先用“FCA、CPT和CIP術(shù)語(yǔ)”。
如果不顧所使用的運(yùn)輸方式，不適當(dāng)?shù)剡x用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，將使該術(shù)語(yǔ)的解釋產(chǎn)生困難。一旦買(mǎi)賣(mài)雙方在交接貨物的義務(wù)上發(fā)生糾紛，有關(guān)當(dāng)事人將陷入困境，并可能遭受損失。
目前，集裝箱運(yùn)輸和多式運(yùn)輸正在被廣泛運(yùn)用。而且還將進(jìn)一步擴(kuò)大與發(fā)展。為了適應(yīng)這一趨勢(shì)，我外貿(mào)企業(yè)應(yīng)按具體交易的實(shí)際情況，適當(dāng)擴(kuò)大選用“FCA、CPT和CIP術(shù)語(yǔ)”，以替代只適用于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸?shù)摹癋OB、CFR和CIF術(shù)語(yǔ)”。
尤其是在出口業(yè)務(wù)中，如果貨物是以集裝箱運(yùn)輸或多式運(yùn)輸方式運(yùn)輸?shù)�，不采用“FCA、CPT和CIP術(shù)語(yǔ)”，而仍繼續(xù)使用“FOB、CFR和CIF術(shù)語(yǔ)”，則至少存在以下兩上缺點(diǎn)：
一是增加了我方的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，從貨交承運(yùn)人延伸到在裝運(yùn)港越過(guò)“船舷”；
二是推遲了運(yùn)輸單據(jù)的出單時(shí)間，從而延緩了我方交單收匯的時(shí)間，影響我方資金周轉(zhuǎn)和造成利息損失。
因此，在出口業(yè)務(wù)中，應(yīng)積極創(chuàng)造條件，推廣使用“FCA、CPT和CIP術(shù)語(yǔ)”已勢(shì)在必行了。
3、按實(shí)際需要，靈活掌握。
選用“貿(mào)易術(shù)語(yǔ)”，也應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際需要，作必要的靈活掌握。譬如，國(guó)外買(mǎi)方在向我國(guó)購(gòu)買(mǎi)大宗商品時(shí)，為了可以在“運(yùn)價(jià)和保險(xiǎn)費(fèi)”上得到優(yōu)惠，要求自行租船裝運(yùn)貨物和保險(xiǎn)的情況并不少見(jiàn)。
為了不影響貿(mào)易，我方出口也可采用“FOB術(shù)語(yǔ)”。對(duì)于國(guó)外某些港口，因無(wú)固定班輪或我方自行派船不方便而對(duì)方愿意自行派船接運(yùn)時(shí)，也可按“FOB術(shù)語(yǔ)”成交。
有些國(guó)家為了扶持其本國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展，規(guī)定其進(jìn)口貿(mào)易必須在其本國(guó)投保，在此情況下，我們可同意使用“CFR或FOB術(shù)語(yǔ)”，以示合作。
在進(jìn)口業(yè)務(wù)中，如我方所進(jìn)口的貨物，數(shù)量不多，金額不大，也采用CIF術(shù)語(yǔ)進(jìn)行交易。
4、安全收匯，安全收貨。
在外貿(mào)交易進(jìn)程的各個(gè)環(huán)節(jié)中，都可能潛伏著對(duì)經(jīng)營(yíng)者造成損害的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)預(yù)先防范。在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的選用方面，也涉及如何保障出口收匯和進(jìn)口收貨的安全問(wèn)題。
在我出口業(yè)務(wù)中，國(guó)外買(mǎi)方往往要求按“FOB術(shù)語(yǔ)”向我購(gòu)貨，究其原因，一般是由于國(guó)外買(mǎi)方擬以通過(guò)由其自行指定的承運(yùn)人，自辦保險(xiǎn)，以便向承運(yùn)人和保險(xiǎn)公司獲取較低的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)優(yōu)惠。
但是，少數(shù)不法商人也可能與承運(yùn)人相勾結(jié)，越過(guò)向銀行付款贖單的正常渠道，向承運(yùn)人無(wú)單提貨，隨后采用逃逸或宣告破產(chǎn)的伎倆，騙取我貨物，造成我方“銀貨兩空”的結(jié)局。
在進(jìn)口業(yè)務(wù)中，如采用“CFR術(shù)語(yǔ)”，因?yàn)橛蓢?guó)外賣(mài)方租船或訂艙，貨物裝船后的風(fēng)險(xiǎn)由我負(fù)擔(dān)，而保險(xiǎn)也由我方辦理，如果國(guó)外賣(mài)方所安排的船舶不當(dāng)，或與船方勾結(jié)出具假提單，就將使我方蒙受付了款卻收不到貨的損失。
上述類(lèi)似的詐騙事件，在我外貿(mào)實(shí)際業(yè)務(wù)中曾屢有發(fā)生。對(duì)此，我外貿(mào)企業(yè)必須提高警惕，審慎選擇客戶，必要時(shí)，還應(yīng)對(duì)由國(guó)外客戶指定的承運(yùn)人或安排的載貨船只作事先核查，如發(fā)現(xiàn)不妥，可要求其給予更換，以保障收匯或收貨的安全。
隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放的擴(kuò)大，對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展，可以采用更加靈活的貿(mào)易方式，其他貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，如EXW、FAS、DAF、DES、DEQ、DDU和DDP等，也可視不同交易的具體情況適當(dāng)?shù)剡x擇使用。
第四節(jié)、傭金和折扣
傭金和折扣是國(guó)際貿(mào)易價(jià)格的構(gòu)成因素之一。價(jià)格中包含傭金或折扣，直接影響實(shí)際價(jià)格的高低，也關(guān)系到買(mǎi)賣(mài)雙方以及相關(guān)第三者的經(jīng)濟(jì)收益。
一、傭金
（1）傭金（COMMISSION）是代理人或經(jīng)紀(jì)人、中間商因介紹交易或代買(mǎi)代賣(mài)所獲得的報(bào)酬。傭金有明傭和暗傭之分。
①明傭，是買(mǎi)賣(mài)合同或發(fā)票等有關(guān)單證上公開(kāi)表明的傭金，通常表示在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)后，如 CIF C5% HONGKONG。
②暗傭?qū)?shí)際買(mǎi)方保密，由賣(mài)方暗中支付給中間人，不在發(fā)票等相關(guān)單證上顯示。
一、傭金的計(jì)算
①傭金按成交金額的百分率計(jì)算：
含傭價(jià) X 傭金率 = 傭金
如： CIF 價(jià) 每噸2，000美元，傭金為5%，計(jì)算：
2，000 X 5% = 100（美元）
②按成交數(shù)量支付一定金額的傭金，即：
交貨數(shù)量X 數(shù)量單位付傭額 = 傭金
如： 某商品共5，000打， 每打付給傭金10美分，計(jì)算：
5，000 X 0.10（美元） = 500 （美元）
③按FOB或FCA價(jià)的凈價(jià)為基數(shù)計(jì)算，即，運(yùn)費(fèi)（F）和保費(fèi)（I）不付傭。如果該商品是以CIF成交的話，付傭時(shí)把保費(fèi)（I）和運(yùn)費(fèi)（F）減除，其公式為：
CIF X （1 – 運(yùn)、保費(fèi)率） X 傭金率 = 傭金
如：某商品采用CIF成交，出口金額為70萬(wàn)元人民幣，運(yùn)費(fèi)占發(fā)票金額的20%， 保險(xiǎn)費(fèi)占發(fā)票金額的3%，傭金率為4%，求FOB凈價(jià)為基數(shù)的傭金。
{ 70 – （70 X 20%） - （70 X 3%）} X 4%
= （70 – 14 – 2.1） X 4% = 2.156（萬(wàn)元）人民幣
④按累計(jì)傭金（ACCUMULATED COMMISSION）辦法計(jì)算。累計(jì)傭金對(duì)傭金商具有一定的刺激作用。因累計(jì)銷(xiāo)售額越大，傭金額也就越高。
累計(jì)傭金又可分為金額累進(jìn)傭金和超額累進(jìn)傭金兩種：
A、 金額累進(jìn)傭金： 按一定時(shí)期內(nèi)推銷(xiāo)金額所達(dá)到的傭金等級(jí)計(jì)算傭金。例如，某代理協(xié)議，傭金一年累計(jì)結(jié)付，按金額累進(jìn)方法結(jié)算，推銷(xiāo)額和傭金率如下：
等級(jí) 推銷(xiāo)額 傭金率
A級(jí) 100萬(wàn)以下 1%
B級(jí) 100-200萬(wàn)元以下 1.5%
C級(jí) 200-300萬(wàn)元以下 2%
D級(jí) 300及300萬(wàn)元以上 2.5%
例：年末結(jié)算，如某中間商實(shí)際推銷(xiāo)額為240萬(wàn)元，那么，按C級(jí)“2%”計(jì)算傭金，即：
240萬(wàn)元 X 2% = 4.8萬(wàn)元
B、 超額累進(jìn)傭金： 各等級(jí)的超額部分，各按適用等級(jí)的傭金來(lái)計(jì)算，然后，將各級(jí)傭金額累加起來(lái)，求得累進(jìn)傭金的總額。
例如：等級(jí) 推銷(xiāo)額（萬(wàn)元） 傭金
A 未超過(guò)100萬(wàn)元 1%
B 100-200萬(wàn)元 2%
C 200-300萬(wàn)元 3%
D 300萬(wàn)元以上 4%
年末結(jié)算，實(shí)際推銷(xiāo)額為250萬(wàn)元，累進(jìn)傭金應(yīng)按下式計(jì)算：
A級(jí)傭金： 100 X 1% = 1萬(wàn)；
B級(jí)傭金： （200 – 100） X 2% = 2萬(wàn)；
C級(jí)傭金： （250 – 200） X 3% = 1。50萬(wàn)
A + B + C = 4.50萬(wàn)元
二、折扣
（一）什么是“折扣”？
折扣（DISCOUNT）是賣(mài)方在一定條件下給予買(mǎi)方的價(jià)格減讓。 一般是以原價(jià)為基礎(chǔ)，扣除一定百分比來(lái)算出實(shí)際應(yīng)付價(jià)款。在辦理保險(xiǎn)時(shí)，投保金額按理應(yīng)以減除折扣后的凈價(jià)為計(jì)算基數(shù)。但是實(shí)際做法都是以信用證條款為準(zhǔn)，傭金則不管明傭或暗傭，均應(yīng)以含傭價(jià)為投�；鶖�(shù)。
（二）、折扣的計(jì)算方法
折扣習(xí)慣上按百分率表示，如，某商品出口價(jià)格為CIF香港，每噸2，500美元，折扣2%，可以寫(xiě)成：
“CIF HONGKONG USD2，500/PER M/T LESS 2% DISCOUNT”
公式： 原價(jià) X （1 – 折扣率） = 折實(shí)售價(jià)，
即： 原價(jià) X 折扣率 = 折扣金額
2，500 X （1 – 2%） = 2，450（美元/噸）
三、傭金和折扣的含義和作用
傭金和折扣是國(guó)際貿(mào)易中普遍采用的習(xí)慣做法，正確掌握和運(yùn)用傭金和折扣，是出口企業(yè)必須予以重視的問(wèn)題。
傭金(Commission)是賣(mài)方或買(mǎi)方付給中間商為介組成交而提供服務(wù)的酬金。傭金一般由賣(mài)方付給，但有時(shí)也可由買(mǎi)方付給。折扣(Discount)是賣(mài)方給買(mǎi)方的價(jià)格減讓。
正確和靈活運(yùn)用傭金和折扣，可調(diào)動(dòng)中間商和買(mǎi)尸推銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)我方貨物的積極性，增強(qiáng)有關(guān)貨物在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，傭金和折扣的名目很多，如銷(xiāo)售傭金(SellingCommission)、購(gòu)貨傭金(PurchasingCommission)、累計(jì)傭金(AccumulativeCommission)、數(shù)量折扣(Quantity Discount)、特別折扣(Special Discount)、貿(mào)易折扣(TradeDiscount)、回扣(Rebate)等。
四、傭金、折扣的支付方法
傭金，習(xí)慣上應(yīng)由賣(mài)方收到全部貨款后，再支付給中間商。因?yàn)橹虚g商的服務(wù)，不僅在于促成交易，還應(yīng)負(fù)責(zé)聯(lián)系、督促并協(xié)助解決實(shí)際買(mǎi)方履約過(guò)程中可能發(fā)生的問(wèn)題，以使合同得以圓滿履行。
但是，為了防止誤解，對(duì)傭金于貨款全部收妥后才予支付的做法，應(yīng)由賣(mài)方與中間商在雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系之初予以明確，并達(dá)成書(shū)面協(xié)議；否則，有的中間商可能于交易達(dá)成后，即向賣(mài)方要求傭金，而有關(guān)合同日后能否履行，貨款能否順利收妥，卻并無(wú)絕對(duì)保證。
傭金可于合同履行后逐筆支付，也可按月、按季、按半年甚至一年匯總計(jì)付，通常由雙方事先就此達(dá)成書(shū)面協(xié)議，以憑執(zhí)行。
折扣一般可由買(mǎi)方在支付貨款時(shí)扣除。
六、關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格和趨勢(shì)
國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格受供求關(guān)系的影響，市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)常波動(dòng)，不斷地變化。因此，我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)必須要了解市場(chǎng)供求關(guān)系的變化，對(duì)價(jià)格趨勢(shì)做出正確的預(yù)測(cè)和判斷。不能采用用“一種價(jià)格賣(mài)到底”的方式，要避免價(jià)格掌握上的盲目性。
第五節(jié)、影響價(jià)格六個(gè)方面的因素
影響價(jià)格的因素主要有六個(gè)：①商品的質(zhì)量和檔次(品質(zhì)的優(yōu)劣，檔次的高低，包裝的好壞，商標(biāo)品牌的知名度等)；
②成交數(shù)量(買(mǎi)賣(mài)數(shù)量的多少)；
③運(yùn)輸距離的遠(yuǎn)近(遠(yuǎn)洋還是近洋)；
④交貨地點(diǎn)和交貨條件的要求(產(chǎn)地的遠(yuǎn)近，運(yùn)輸?shù)囊蠛统山坏馁Q(mào)易術(shù)語(yǔ)，交貨的目的地港等)；
⑤商品供應(yīng)季節(jié)性的差價(jià)(比如，農(nóng)副／土畜產(chǎn)品是否在生產(chǎn)季節(jié)等)；
⑥支付條件和匯率變化的風(fēng)險(xiǎn)(支付條件用的是匯付，托收還是信用證?匯率變化的風(fēng)險(xiǎn)如何?)
了 第六節(jié)、成本核算
八、加強(qiáng)出口成本的核算
出口成本的核算和分析要從以下幾項(xiàng)指標(biāo)上加以控制：出口總成本；出口銷(xiāo)售外匯凈收入；出口銷(xiāo)售人民幣凈收入；出口商品換匯成本；出口商品盈虧率；出口換匯率；出口創(chuàng)匯率。要防止不計(jì)成本，不計(jì)盈虧，盲目追求成交數(shù)量和規(guī)模。有關(guān)的計(jì)算公式如下：
出口商品盈虧率=
出口商品換匯成本=
出口換匯率=
出口創(chuàng)匯率= 100％
九、掌握不同貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的換算方法
在進(jìn)出口貿(mào)易中，“貿(mào)易術(shù)語(yǔ)”代表了價(jià)格的構(gòu)成，買(mǎi)賣(mài)雙方費(fèi)用的承擔(dān)和手續(xù)承辦以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的責(zé)任劃分。因此，掌握不同貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的換算方法十分重要。
例如：
CFR價(jià)=FOB價(jià)+運(yùn)費(fèi)
CIF價(jià)=
FOB價(jià)=CFR價(jià)-運(yùn)費(fèi)
CIF價(jià)=
FOB價(jià)=CIF價(jià)×[1—(1+加成率) ×保險(xiǎn)費(fèi)率]—運(yùn)費(fèi)
CFR價(jià)=CIF價(jià)×[1—(1+加成率) ×保險(xiǎn)費(fèi)率]
十、買(mǎi)賣(mài)合同中的價(jià)格條款
在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，進(jìn)出口商往往采用固定作價(jià)的方法，因此價(jià)格條款一般包括兩項(xiàng)內(nèi)容：貨物單價(jià)(unitprice)和貨物總值(totalamount)。
單價(jià)表述有四要素：計(jì)量單位，單價(jià)金額，計(jì)價(jià)貨幣和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。總值就是單價(jià)同成交數(shù)量的乘積，即一筆交易的總金額。
第四間、國(guó)際貨物運(yùn)輸
“國(guó)際貨物運(yùn)輸”是一筆交易能否順利完成的關(guān)鍵所在