租船業(yè)務(wù)是一項充滿挑戰(zhàn)性的工作，很多新手都希望能有捷徑可以學(xué)到一些實務(wù)操作上的技巧，以提高業(yè)務(wù)成功率，降低經(jīng)營風(fēng)險。那么，在租船實務(wù)中究竟有無所謂的“技巧”呢？這個問題對于不同的人在不同的階段，會有不同的回答，就一個剛?cè)胄械男率謥碚f，他會覺得實務(wù)中需要掌握的技巧實在太多了，因為他心里對租船業(yè)務(wù)一片茫然，不知從何下手。而對于一個熟練的業(yè)務(wù)員來講，他會認(rèn)為所謂的技巧，無非是“熟能生巧”罷了。的確，技巧并不是玄而又玄的東西，事實上，它只是無數(shù)成功與失敗經(jīng)驗的總結(jié)。今天我們將從建立和發(fā)展客戶關(guān)系，獲取和收集信息資料，攬貨配載決策分析，航次租船成本測算與報價技巧，以及營運操作中的注意事項等五個個層面來討論程租實務(wù)中的相關(guān)問題。
　　一． 建立與發(fā)展客戶關(guān)系
　　客戶是企業(yè)的生命線，沒有一批穩(wěn)定的密切的客戶支持，如何來開展業(yè)務(wù)并帶來經(jīng)濟(jì)效益呢？租船業(yè)務(wù)的客戶面相當(dāng)廣泛，它不象貨運代理業(yè)務(wù)，主要是立足于本地區(qū)及周邊縣市，無論我們身為船舶所有人，或是租船人，或作為租船經(jīng)紀(jì)人，我們的客戶都可能散落在全國各地乃至遍及全球。但是客戶關(guān)系并非一朝一夕所能建立的，它需要一個積累的過程，所以急功近利不得。
　　萬事開頭難。最方便最切實可行的方法，是從你身邊做起，即從你最熟悉的基本社會關(guān)系如同學(xué)，朋友等開始建立你的客戶關(guān)系網(wǎng)。擁有了第一個客戶之后，在業(yè)務(wù)實踐中還可以通過朋友介紹，主動出擊，順藤摸瓜，宣傳廣告等方式逐步地擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)�，F(xiàn)代先進(jìn)的通訊技術(shù)為我們的聯(lián)絡(luò)帶來了極大的便利，也在一定程度上為我們增加了認(rèn)識新客戶的機(jī)會。一個感覺靈敏，反應(yīng)迅速的租船經(jīng)營人，善于從一些細(xì)微的甚至紛亂的信息中去捕捉機(jī)會，而后積極設(shè)法找到這些信息的最初來源，并主動去結(jié)識和聯(lián)絡(luò)信息的來源者。即使這些新客戶未必能立即成為我們合作的對象，但他們都是潛在的可以發(fā)展的重要資源。
　　我們應(yīng)當(dāng)以營銷的觀念來做好客戶工作。企業(yè)的中心目標(biāo)必須針對客戶，“客戶至上”是一項原則，而不是一句漂亮的口號。我們必須永遠(yuǎn)銘記誰是我們的服務(wù)對象，隨時了解客戶需要什么，何時需要，何地需要，如何需要，重視他們的需要，并優(yōu)先于我們自己的需要，才能贏得他們的信賴與尊重。
　　以許諾來吸引客戶，以服務(wù)來抓住客戶，這是一種營銷的策略，也是我們要遵循的一個準(zhǔn)則。在可能的情況下，盡我們最大的努力去滿足客戶的要求，使他們的每一美元都得到十足的價值與滿意，哪怕他們有些要求是苛刻的，不近情理的。在任何時候，都不要去激怒客戶或挑釁客戶，此乃商家之大忌。我們在實務(wù)中會接觸到形形色色的人，素質(zhì)也參差不齊，有的甚至對航運一無所知，非常難纏，和他們打交道，要有足夠的耐心，不要逞一時之快，錯失良機(jī)。記住客戶有權(quán)選擇合作對象，而我們卻沒有隨意挑選客戶的自由，惟有運用我們的智慧，與之巧妙周旋，促成交易，在其身上獲取更大的利潤，才是聰明之道。
　　建立客戶檔案，經(jīng)常與客戶特別是一些老客戶，大客戶保持密切的聯(lián)系與良好的互動，應(yīng)當(dāng)成為我們一項日常的工作。時常致電問候，傾聽他們的聲音，了解他們的需要；或發(fā)發(fā)EMAIL互相交換信息，可以加深在他們心中的印象與份量。有必要時，還可專門上門拜訪，增進(jìn)了解，加強(qiáng)聯(lián)系。如果只在有求于人的時候，去籠絡(luò)人心，會讓人覺得缺乏誠意。衡量合作關(guān)系成功與否的客觀標(biāo)準(zhǔn)直接與我們能否滿足客戶的需要，能否掌握他們活動的特點有關(guān)。
　　在訂約和履約階段，更要全心全意做好客戶服務(wù)工作，不容一絲一毫的閃失，否則可能功虧一簣。由于程租合同固有的特點和風(fēng)險，所以幾乎每個航次都不可能一帆風(fēng)順，總有新的狀況，新的問題和爭議產(chǎn)生，有許多因素是超乎我們想象與控制的。其實，出現(xiàn)問題與爭議并不可怕，關(guān)鍵是我們應(yīng)當(dāng)保持冷靜的頭腦，不要慌亂，先理順合同關(guān)系，分清是非與責(zé)任歸屬，再設(shè)法妥善解決。這個階段最能體現(xiàn)個人處事應(yīng)變，化解危機(jī)的能力和專業(yè)素養(yǎng)，也是客戶考察你的絕好機(jī)會。如果事情得到順利解決，或是雙方最終化干戈為玉帛，圓滿落幕，那么以后的合作勢必更加順暢，關(guān)系也將更為緊密。相反，當(dāng)問題發(fā)生時，一味地推卸責(zé)任，互相指責(zé)，僵持對峙，除了使問題陷入僵局，情勢惡化之外，未來你還將喪失這來之不易的合作伙伴。
　　二． 獲取和收集信息
　　租船市場上的信息是多方面的，包括貨盤，船舶動態(tài)，港口資料，市場行情，航運慣例，政經(jīng)形勢等。要做好租船業(yè)務(wù)，必須擁有暢通快捷的信息渠道，掌握豐富可靠的信息資料�，F(xiàn)在是資訊時代，可以獲取信息的途徑很多，我們要充分利用一切合法的手段去獲取，收集和積累各種信息資料。常見的方法有以下幾種：
　　1． 透過信息網(wǎng)絡(luò)中的租船經(jīng)紀(jì)人來獲取。租船經(jīng)紀(jì)人是租船市場的實際參與者，也是市場的主要調(diào)節(jié)者，通過他們的運作與協(xié)調(diào)，使整個市場的船貨供求關(guān)系趨于平衡。絕大多數(shù)的租船經(jīng)紀(jì)人具有較高的專業(yè)素養(yǎng)，高超的談判技巧，豐富的實踐經(jīng)驗，靈通的信息渠道，和良好的服務(wù)意識。當(dāng)委托人需要時，他們可以迅速提供洽租機(jī)會及業(yè)務(wù)咨詢，因此船東或租船人要獲取信息，捷徑便是通過租船經(jīng)紀(jì)人，利用他們的全球性網(wǎng)絡(luò)，掌握船，港，貨等方面的即時資訊。事實上，與租船經(jīng)紀(jì)人建立聯(lián)系后，我們從他們平時不間斷發(fā)送過來的貨盤或船舶資料里，也能大致揣摩出市場變動的規(guī)律，獲取一些有益的啟示。
　　但我們同時也要注意到，現(xiàn)今租船市場上尤其是還相當(dāng)不規(guī)范不成熟的我國租船市場上，難免魚龍混雜，有個別水平低下，唯利是圖的經(jīng)紀(jì)人，有時為了謀取私利，不擇手段，如提供錯誤或虛假的信息，故意擾亂航運秩序等，因而我們應(yīng)注意對他們提供的信息資料進(jìn)行甄別，評估，不宜偏聽偏信，多與其他的經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系，這樣得到的信息將更廣泛，更準(zhǔn)確，更具有參考價值。
　　2． 通過互聯(lián)網(wǎng)了解�；ヂ�(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用與迅速發(fā)展，使人類社會的生活理念發(fā)生了巨變，它把無比豐富的信息資源和五彩繽紛的世界呈現(xiàn)在電腦屏幕上，使所有的用戶都可以通過各種工具訪問各種信息源，查詢各種信息庫，數(shù)據(jù)庫，獲取自己所需的信息資料。借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢和EMAIL的便利，我們的視野開闊了，信息靈通了，溝通無阻礙了，業(yè)務(wù)范圍拓展了，不再局限于原來狹小的服務(wù)區(qū)域，可以面向更廣泛的客戶群體，獲得更多的合作機(jī)會。信息越豐富，往往人的感覺就越敏銳，判斷力也越準(zhǔn)確。
　　我們可以通過訪問客戶的主頁來了解談判對手；可以在專業(yè)的航運網(wǎng)站上查詢和發(fā)布船，貨信息，尋找合作機(jī)會；可以瀏覽實時更新的海運新聞，市場報告，以及查找港口，燃油，代理，法規(guī)等方面的資料；下載最新的合同范本，租約案例，專題評論等。在獲取信息的同時，我們別忘了資料的整理與積累，將有用的信息儲存起來，建立一個高容量的資料庫，將給今后的業(yè)務(wù)帶來更大的方便。
　　3． 在業(yè)務(wù)談判中捕捉信息。交易雙方在洽談合同的過程中交換的信息是很有參考價值的。除了可直接通過詢問的方式獲得船，港，貨方面的信息外，還可以從彼此交談的內(nèi)容里以及往來的函電中，間接了解對方的資信情況，業(yè)務(wù)水平，心理價位，職業(yè)道德等，不管最終談判是否成功，交易是否達(dá)成，談判中涉及的許多信息內(nèi)容都是值得重視與研究的。
　　4． 向?qū)I(yè)的資訊機(jī)構(gòu)查詢。若有必要的話，可向一些專門從事信息服務(wù)的機(jī)構(gòu)查詢，如欲調(diào)查某公司的資信情況，或了解船舶動態(tài)，港口信息，法規(guī)制度等，在采用其他方式比如向熟悉的客戶，朋友等了解無所得后，不妨嘗試向BIMCO（波羅的海國際航運公會）這種知名的組織機(jī)構(gòu)查詢。由于此類查詢服務(wù)多屬于有償收費服務(wù)，所以一般情況下，不會輕易動用。
　　5． 閱讀專業(yè)的報刊雜志。由于互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，原先在資訊領(lǐng)域里占有重要席位的報刊雜志等平面媒體的地位日漸式微。盡管如此，我們?nèi)钥稍谝恍?quán)威的專業(yè)報刊雜志上獲得不少有用的信息資料，比如航運市場分析與前景預(yù)測，海事案件評論，熱點追蹤報道，航務(wù)信息等等。
　　獲取信息的方式隨著時代的進(jìn)步和科技的發(fā)展，越來越呈現(xiàn)多元化，不一而足。關(guān)鍵在于如何把握與巧加運用，以便在最短的時間內(nèi)掌握最多最準(zhǔn)確的資訊。
　　三． 攬貨配載決策分析
　　不定期船的營運調(diào)度工作是相當(dāng)靈活復(fù)雜的，千變?nèi)f化，要考慮的因素非常多。經(jīng)營的大原則是，盡可能減少在營運過程中的成本支出，同時在訂約階段注意風(fēng)險防范，在履約階段加強(qiáng)跟蹤管理，妥善處理爭議，以實現(xiàn)利潤的最大化和風(fēng)險的最小化。
　　船舶的經(jīng)營過程主要分為攬貨配載和營運操作兩個階段，其中攬貨是船舶經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，直接決定了航次的經(jīng)濟(jì)效益，而營運操作是否得當(dāng)，攸關(guān)合同能否順利履行，預(yù)期利潤能否順利回收，所以這兩個階段同等重要，不可偏重其一，更不可疏忽大意。
　　作為船東或租船經(jīng)紀(jì)人，在為船舶尋找合適的貨源之前，首先要確定船舶上航次卸空的時間，以便決定下航次的受載期。為了便于舉例說明，我們不妨假設(shè)現(xiàn)有MV XXX輪預(yù)計本月底在日本橫濱（YOKOHAMA）卸空，下航次貨載未定，船舶資料如下：
　　MV XXX，BUILT 1985，PANAMA FLAG，GRT/NRT 4939/2864MT，DWT/DWCC 7449/7100MT，ON 7.149M DRAFT，GRAIN/BALE CAPA 10222/9607CBM，LOA/BM 113.92/17.4M，SID，3HO/3HA，DERRIK 10MTX4 8MTX1，SPEED 11.5KT
　　當(dāng)你了解了該輪的動態(tài)后，應(yīng)及時將船舶動態(tài)向租船經(jīng)紀(jì)人以及其他客戶發(fā)布出去。事實上，經(jīng)常定期地向特定的客戶發(fā)布船舶動態(tài)是船東應(yīng)該堅持不懈的一項工作。一般情況下，很快就將收到來自世界各地反饋回來的貨盤。收到的這些貨盤自然有虛有實，要注意加以甄別，避免無謂地浪費時間，耽誤正事。要做好這項工作，很大程度上依賴于個人的經(jīng)驗與海運常識。
　　比如有BROKER報來一票從廈門到日本名古屋的10000MT荒料（未經(jīng)加工的石材），有經(jīng)驗的人一眼就能看出此貨盤不是實盤，因而也就不會再浪費精力在這上面。因為從廈門到日本的石材，每次出口貨量一般也就兩三千噸，這么多年來幾乎沒有出過一萬噸的石材，所以這樣的貨盤成功率約等于零。
　　再舉個例子，若有一貨盤聲稱有5000MT廢鋼從廈門到日本去，那你也大可一笑置之不予理睬。為什么呢？熟悉貨物流向的人都知道，廢鋼基本上都是從日本流向我國沿海港口城市的，而且廈門沒有大型的鋼鐵廠，一向鮮有廢鋼出口，據(jù)此可推斷，該貨盤可信度極低。
　　有時會出現(xiàn)從好幾個渠道報來同一票貨的情況，這又說明什么呢？說明這票貨已經(jīng)流向市場了，有很多人同時在洽談該貨，如果你對這個貨盤有興趣的話，就要選擇一個可靠的渠道進(jìn)行聯(lián)系，不要急于被某一方套牢，最終卻發(fā)現(xiàn)他只不過是個BROKER，根本抓不住貨源，白白做了許多無用功。
　　其實我們從BROKER發(fā)來的貨盤中的傭金條款，常常也能瞧出點端倪來。如果接到的貨盤傭金（COMMISSION）高達(dá)5%，那么據(jù)經(jīng)驗可知，對方絕對不會是直接貨主，而是經(jīng)過了好幾手得到的貨物信息，這樣的貨盤一來成交的機(jī)會很渺茫，二來因為中間已經(jīng)被盤剝了好幾層，所以就算成交了，多半船方也無利可圖。
　　所謂實踐出真知，所有這些經(jīng)驗都來源于實踐。當(dāng)然，一個專業(yè)的租船經(jīng)營人還須不斷豐富自己的海運常識，提高專業(yè)素養(yǎng)。那么，在篩選貨盤和確定合適的貨載時，通常要考慮哪些因素呢？
　　1． 充分利用船舶的載貨能力。
　　作為船東，自然是希望能攬到滿艙滿載的貨物，充分利用船舶的運載能力，賺取可觀的運費收入。所以接到貨盤，先要判斷貨量是否適合本船裝載？若貨量與船舶載貨能力稍有出入時，是否有方法可以改變這種狀況？
　　如：CGO OFFER：5000MT STEEL SCRAP 10%MOLCO，S.F 1.8，
　　FM NAGOYA TO SHANGHAI
　　(5000公噸廢鋼，10%增減由租船人選擇，積載因素1.8，從名古屋到上海)
　　評估貨量是否合適，主要看兩個指標(biāo):一是船舶的載重噸，二是船舶的艙容。從我們所設(shè)定的船舶資料來看，本輪實際載貨能力為7100MT，所以裝載4500MT—5500MT廢鋼不成問題；再看本輪的散裝艙容為10222CBM，而貨物體積約為8100CBM—9900CBM，考慮到該票貨物虧艙系數(shù)較小，因此可容納所有的貨物。但由于租船人在要約中要求將貨量訂為5000MT 10%MOLCO，即由他來決定貨量的增減幅度。如果實際裝貨時，租船人提供的貨物數(shù)量為下限的時候，那么該輪就會出現(xiàn)較大的虧艙，影響到船東的航次經(jīng)濟(jì)效益。所以船東若有意要承接此貨裝運，就需和租船人盡一步磋商，爭取將貨量條款改為：
　　“5000MT STEEL SCRAP 10% MOLOO” OR“ MIN 5300MT UPTO VSL’S FULL LOADABLE CAPACITY AT CHTR’S OPTION”
　　這樣主動權(quán)就握在船東的手上，可避免船舶在裝貨時出現(xiàn)太大的虧艙。 在船舶載貨能力允許的情況下，增加載貨量，是提高航次運費收入直接而有效的一個方法，除非合同里訂的是LUMPSUM（包干運費）條款。
　　2． 判斷受載期是否合適。
　　如果船期趕不上貨物的受載期或為了裝貨需要等上很長時間，那么再好的貨物也不得不忍痛割愛了。判斷船期是否合適的方法很簡單，就是將船舶預(yù)計空出的時間加上預(yù)備航次的航行時間，看它是否在受載期的范圍內(nèi)。如果剛好踩在受載期與解約日的邊緣上，船東就要和租船人談判，爭取適當(dāng)延長受載期，以給自己更大的回旋余地。因為船東對船舶上一航次卸空的時間通常是在很樂觀很順利的情況下估計出來的。在實務(wù)中，船期延誤的情況是很常見的，引起船期延誤的因素也是多方面的，常常是船東無法預(yù)料也難以控制的，所以不能不留有較充裕的時間以防萬一。
　　3． 衡量裝卸港口的情況。
　　在訂立合同之前，對裝卸港口的情況應(yīng)進(jìn)行必要的了解，這不僅與安全港的責(zé)任有關(guān)，而且也與裝卸效率，滯期速遣等條款密切相關(guān)。如果裝港或卸港條件不好，船方要慎重考慮。對于一些長年壓港，裝卸效率很低的港口，即使訂了裝卸效率與滯期條款，也很難完全防范船期損失的風(fēng)險。因為我們知道，滯期費在實務(wù)中要追討回來是相當(dāng)困難的，尤其是在對租船人的資信缺乏了解的時候。
　　如果沒有其他更好的貨盤可以選擇，船東迫于情勢，不得不接受到這些狀況不好的港口去的合同時，除了盡量避免采用CQD條款，爭取訂一個較高的裝卸效率和滯期費費率外，還要注意加上其他保護(hù)性條款。如規(guī)定“滯期費應(yīng)每天支付，否則船東有權(quán)留置貨物或解除合同并索賠”等，切不可接受諸如“滯期費在卸完貨后15個工作日內(nèi)結(jié)算”這樣的條款，縱虎歸山的結(jié)果是使船東陷入被動。
　　4． 考慮以后航次的安排。
　　我們在訂立程租合同時，盡管很難一連訂下幾個航次的租船合同，但是在訂立每一個獨立的合同時，不能不考慮得長遠(yuǎn)一點，尤其要為下一航次著想。如果此航次是在很難找到回程貨的港口卸船，以后船舶必須空放很長的航程去其他港口受載的話，船東將負(fù)擔(dān)好幾天的船期損失，那么即使本航次是盈利的，但兩個航次平均下來，仍然是不經(jīng)濟(jì)的，甚至要虧損。因此我們不能單純關(guān)注和核算一個航次的營運效益，同時還要兼顧今后貨載的安排與整體的效益。
　　5． 運價的高低。
　　運價的高低直接影響到船東對貨載的決定，并且也是雙方談判磋商的核心內(nèi)容。程租運價對航運市場的反應(yīng)是非常敏感而且迅速的，它隨著市場供求關(guān)系的變化在不斷波動，船東應(yīng)準(zhǔn)確把握市場變動的脈搏。不過作為船東，不能只關(guān)心擺在臺面上的那些帳目，有時候與其為了一兩美元的運價差和租船人僵持不下，還不如設(shè)法從其他條款上去占回更大的便宜。畢竟大多數(shù)的租船人對航運知之甚少，在這一點上他們很難和船東相抗衡，所以我們可以充分利用這一優(yōu)勢，發(fā)揮我們的智慧，將這一兩美元的運價差從其他地方彌補(bǔ)回來。要做到這點并非易事，必須對租約的條款爛熟于心，又要善于把握機(jī)會，見縫插針。
　　6． 租船人的信譽(yù)。
　　如果有兩份租約擺在你的面前，一份是個信譽(yù)卓著的租船人提供的，預(yù)期利潤是一萬美元，另一份租約是一個聲名狼藉的租船人提供的，可能有一萬五千美元的收益，那么我們該選哪份呢？如果是穩(wěn)健而明智的船東，他應(yīng)當(dāng)會毫不猶豫地選擇前者，因為后者隱含的變數(shù)和風(fēng)險太大，有可能它帶給你的損失是預(yù)期利潤所不能補(bǔ)償?shù)摹?
　　7． 租約其他條款。
　　在實務(wù)中我們常常會遭遇到這樣的情景，合同的主要條款都已談妥，最終卻因個別細(xì)節(jié)條款未能談攏而前功盡棄�？梢娮饧s里某些細(xì)節(jié)條款有時也起著決定性的作用，所以在簽約以前，我們要非常仔細(xì)地審核FIXTURE NOTE里的所有條款，尤其是一些與責(zé)任，風(fēng)險，利益相關(guān)聯(lián)的條款，如運費支付條款，船舶超齡保險條款，熏艙條款，裝卸費用分擔(dān)條款，NOR遞交條款等等�？傊谟喖s前就要把自己的風(fēng)險降到最低限度，最理想的當(dāng)然是零風(fēng)險。
　　8． 其他因素。
　　包括貨物特性，天氣因素，航行安全等等。對于新船來說，船東往往不喜歡去裝載煤炭，水泥，化工原料，魚粉等較臟的貨物或危險品，擔(dān)心污染船艙，腐蝕鋼板。特別在裝載危險品時，船東更要小心，事先要充分了解貨物的特性，以及管貨中的注意事項，包括發(fā)生危險時的應(yīng)急措施。
　　冬季，高緯度的港口常有冰凍封港現(xiàn)象，而有的航線則常年風(fēng)急浪大，船舶的抗風(fēng)浪能力不好，或結(jié)構(gòu)強(qiáng)度不足的話就不宜接受到這些港口去的貨物，萬一損壞船舶，或被困住，將產(chǎn)生高額的救助費和修理費等額外費用，甚至造成嚴(yán)重的貨損，那就得不償失了。所以船東應(yīng)根據(jù)自己的船況量力而行，選擇最合適的貨載。
　　綜上所述，在給船舶攬貨配載的時候，船東應(yīng)貫徹十二字方針，即“全面了解，綜合考慮，仔細(xì)評估”，在衡量了經(jīng)濟(jì)效益與風(fēng)險大小之后，再與租船人進(jìn)入實質(zhì)性談判階段，并簽訂租約。

　　四．航次成本測算
　　剛?cè)胄袝r，最苦惱，最困惑的是兩個問題：一是如何發(fā)展客戶，而是如何報價，心里一點譜都沒有。例如現(xiàn)在貨主給你一票從名古屋到上海的廢鋼，S.F 1.6，5000MT，5%MOLOO，你該給人家報個什么樣的價錢呢？影響運價的因素固然有很多，但是最基本的兩個是營運成本和市場行情，所以我們在掌握了市場行情的基礎(chǔ)上還必須對自己所擁有的或所租用的船舶的航次成本了然于胸，這樣才能保證所報的價錢既不偏離行情又能確保營運效益。
　　航次成本測算有個基本公式，如下：
　　KT + P + F + X + D
　　f=————————————(美元/貨噸)
　　(1-C)Q
　　f——最低限度的運費率（美元/貨噸）
　　K——船舶每營運天固定成本（美元/天）
　　T——航次時間（天）
　　P——航次港口費用（美元）
　　F——航次燃油費用（美元）
　　X——其他費用（美元）
　　D——速遣費或滯期費（美元）
　　Q——貨載數(shù)量（噸/立方）
　　C——傭金的百分比
　　我們在估算成本時，可以將X和D這兩項先略去不計（因為不是每個航次都可能發(fā)生的常規(guī)性費用），將船舶的三項主要開支列出來，這樣大致可以估計出本航次的保本線在什么價位上了，至于要贏利多少或準(zhǔn)備虧損多少要看當(dāng)時的客觀情況來決定。船舶最主要的三項開支分別是港口使費，燃油費和固定成本（包含船舶的資本成本，折舊，船員工資，伙食，船舶保險，經(jīng)營管理成本等等），接下來，我們不妨仍以上面那艘船舶為樣本，舉個實例來模擬演算一下。
　　eg: MV XXX，OPEN YOKOHAMA
　　CGO:NAGOYA——SHANGHAI，5000MT STEEL SCRAP，S.F 1.6
　　1) PORT DISBURSEMENT:
　　NAGOYA ABT USD8000——USD9000（含進(jìn)港引水，拖輪）
　　ABT USD6000（無引水）
　　SHANGHAI ABT USD6000
　　TOTAL：USD14500
　�。ㄗⅲ涸撡M用與各港口的收費水平，貨物裝卸效率，是否需要理貨，船舶噸位大小等有關(guān)。）
　　2）BUNKER CHARGE：設(shè)航行每天耗重油IFO 180’ 10MT，輕油 MDO1MT
　　裝卸期間耗輕油 MDO 2MT
　　TIME IFO MDO（MGO）
　　YOKOHAMA——NAGOYA 1DAY 10MT 1MT
　　NAGOYA LOADING 3DAYS 6MT
　　NAGOYA——SHANGHAI 3.5DAYS 35MT 3.5MT
　　SHANGHAI DISCHARGING 2.5DAYS 5MT
　　_________________________________
　　TOTAL: 10DAYS 45MT 15.5MT
　　BUNKER CHARGE:45MT X USD190 + 15.5MT X USD290=USD13045
　　(燃油實時價格查詢可參見http://www.chineseshipping.com.cn/)
　　（注：由于各港的油價都不盡相同，差別很大，所以船東在經(jīng)營過程中要經(jīng)常了解相關(guān)的燃油信息，制定合理的燃油補(bǔ)給計劃，保證船舶既有足夠的燃油，又要最大限度降低燃油成本，同時還要盡可能縮短航次時間，避免無謂地浪費船期。）
　　3）船舶固定成本：這部分成本如果細(xì)算起來是相當(dāng)復(fù)雜的，要由專門的財務(wù)人員進(jìn)行核算，我們平時的預(yù)測只能是一個毛估，不可能也沒必要如此精細(xì)，所以一般是以該輪的期租市場行情做為參照標(biāo)準(zhǔn)來估算。當(dāng)然船況不同，成本會有一定的差異。
　　FIXED COST：USD2600 X 10 = USD26000
　　1）+ 2）+3） = 14500+13045+26000=USD53545
　　USD53545 ÷ 5000MT = USD10.7/MT
　　從上述計算結(jié)果可知，這票貨的保本運價在USD10.7/MT左右，由于近期航運市場飆漲，目前該貨的行情價大約在USD14/MT—USD15/MT（FIOST）。不過，我們還要注意到兩個問題，一是剛才的估算是在假設(shè)航次履行非常順利的情況下作出的，如果在實際履行過程中沒有抓緊船期或遇到一些不可抗力的因素，導(dǎo)致整個航次時間延長，那么就算USD11/MT，都可能面臨虧本；二是我們算固定成本部分是以期租的租金行情作為基礎(chǔ)的，如果是船東自有的船舶，這部分成本就相對低些，因為本身租金里已經(jīng)包含了船東的利潤在內(nèi)。
　　這種航次成本測算的方法雖然不是很精確，但是由于方便易操作，誤差率也不大，所以在實務(wù)中很實用。當(dāng)你對自己船舶的航次成本有了底之后，報價時就要守住自己的底線和貨主討價還價，當(dāng)然談判時還要結(jié)合當(dāng)時的市場行情和你的談判地位來進(jìn)行。行情偏低時，就不宜在成本上加上過高的利潤，那樣一開口就要把貨主嚇走，人家以為你漫天要價呢。行情偏高時，那就當(dāng)仁不讓了，多報一點，讓他還價，這個度要靠經(jīng)驗來揣摩，還要注意語言的表達(dá)技巧。我覺得在談判過程中，主要是三方面的較量：一是專業(yè)素養(yǎng)，二是心理素質(zhì)，三是談判藝術(shù)。一個談判高手決不是紙上談兵談出來的，而是經(jīng)過很多次的實戰(zhàn)經(jīng)驗成就的。
　　五． 營運操作中的注意事項
　　（一）．跟蹤管理，及時解決爭議
　　租約簽訂之后，絕不意味著從此可高枕無憂，坐等運費入帳。在履約階段產(chǎn)生的許多新狀況是令人防不勝防的，如果不妥加解決，將會后患無窮，因此負(fù)責(zé)操作的業(yè)務(wù)員要隨時跟蹤船舶動態(tài)，了解裝卸進(jìn)度，運費收支情況，以及提單簽發(fā)，貨物交付等具體事宜。一旦產(chǎn)生爭議，應(yīng)和各有關(guān)方保持密切聯(lián)系，緊急磋商，并積極設(shè)法予以解決，不可懈怠，任由事態(tài)擴(kuò)大。
　　下面結(jié)合租船實務(wù)中經(jīng)常遭遇的一些突發(fā)情況，提出若干解決方案與建議，僅供參考。
　　1． 托運人備貨進(jìn)度太慢，致使船舶到港后無貨可裝，引起船期損失。
　　建議：合同簽訂后應(yīng)通過當(dāng)?shù)卮砼c發(fā)貨人及租船人加強(qiáng)聯(lián)系，掌握備貨進(jìn)度，采取必要防范措施；船舶到港后，要了解備貨進(jìn)度太慢的真正原因，與租船人溝通，早作決策，避免無謂地等待，引起更大的損失。
　　2． 港口不安全，包括吃水限制，碼頭泊位長度不夠，橋梁凈高限制，裝卸設(shè)備不齊全，政治上不安定等等。
　　建議：分清安全港責(zé)任，保留索賠權(quán)，和租船人磋商改卸到附近安全港口，或采取其他補(bǔ)救措施，盡力較少損失。
　　3． 港口擁擠，泊位緊張，裝卸效率太低，進(jìn)度太慢。
　　建議：向租船人施加壓力，及時催討滯期費，與船代密切聯(lián)系，研究疏港方案，做好裝卸時間事實記錄表。
　　4．收貨人進(jìn)口手續(xù)不齊全或貨物品質(zhì)不符法定要求，被海關(guān)或商檢拒絕進(jìn)口，或強(qiáng)制熏蒸。
　　建議：及時取證，保留索賠權(quán)，了解當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)制度，采取積極措施減少損失。
　　5． 船員走私，偷渡，擅自離船，人員配備不齊，船上證書過期。
　　建議：面臨船舶不適航或未盡快速遣的指控，應(yīng)在最短的時間內(nèi)配合有關(guān)部門解決上述問題，爭取盡快開航。
　　6． 船舶機(jī)器故障或吊桿無法正常使用，從而增加裝卸費用與在港停留的時間。
　　建議：根據(jù)合同分清責(zé)任，發(fā)動船員自修，盡快排除故障，或及時聯(lián)系岸吊，完成裝卸任務(wù)。同時做好記錄，保留證據(jù)。
　　7． 開航后船舶遭遇意外事故，須返回或進(jìn)入避難港緊急修理或轉(zhuǎn)船。
　　建議：妥善處理海事事故，指示船代做好善后工作，分清共同海損與單獨海損，要求有關(guān)受益方共同承擔(dān)損失。
　　8．倒簽提單，預(yù)借提單，憑保函簽發(fā)清潔提單，憑保函與提單副本放貨。
　　建議：結(jié)合具體因素，評估風(fēng)險大小，了解貨方資信與行為動機(jī)，謹(jǐn)慎從事，小心淪為海運欺詐行為的幫兇，并加重自己的賠償責(zé)任。
　　9．因滯期費，虧艙費或運費未付而留置貨物。
　　建議：爭取采用金康94標(biāo)準(zhǔn)合同，訂好運費支付條款與留置權(quán)條款，當(dāng)租船人未付運費時可通過留置提單來催收運費，對未付的滯期費，虧艙費應(yīng)及時催收，適當(dāng)向租船人施加壓力，合理應(yīng)用留置權(quán)。
　　10．租船人因貨損而扣船。
　　建議：盡快與租船人協(xié)商，解決扣船案，釋放船舶，減少損失，對于貨損責(zé)任，收集有關(guān)證據(jù)，區(qū)分責(zé)任，有理有據(jù)進(jìn)行抗辯。
　　11．租船人對貨物情況申報不實，引起積載錯誤或裝貨量減少，或影響船舶航行安全。
　　建議：依據(jù)相關(guān)法律與合同規(guī)定，據(jù)理力爭，要求租船人賠償損失，若影響船舶安全，船長有權(quán)拒絕裝貨。
　　12．因船東與二船東的糾紛，引發(fā)原船東撤船或扣貨，或要求租船人將運費付至其指定帳號。
　　建議：作為租船人此時應(yīng)注意合同關(guān)系，不要輕易被威脅嚇倒，利用法律武器有效保護(hù)自己的權(quán)利，向不當(dāng)行使權(quán)利方提出抗辯并保留索賠權(quán)。
　　13．PSC檢查，ITF騷擾，港口強(qiáng)制規(guī)定，船舶上了某港黑名單等等。
　　建議：事前應(yīng)加強(qiáng)對港口的了解，事后和當(dāng)?shù)卮按砑按L緊密聯(lián)系，商量對策與解決方案。
　　14．租船經(jīng)紀(jì)人傳遞信息錯誤或從中做手腳，產(chǎn)生誤解或糾紛。
　　建議：要求租船經(jīng)紀(jì)人澄清事實，并找到合同當(dāng)事人厘清誤會，還原真相，共同協(xié)商，解決爭議。
　　……
　　在實務(wù)中遇到的情況是千變?nèi)f化的，無法一一羅列，但是只要遇事不慌，保持冷靜，隨機(jī)應(yīng)變，與另一方當(dāng)事人積極協(xié)商，共同設(shè)法，沒有什么問題解決不了的。凡是涉及雙方責(zé)任，風(fēng)險或其他法律問題的，應(yīng)注意取證，保留索賠權(quán)。對于自己沒有把握的事情，多請示，多請教，不要想當(dāng)然或獨斷獨行。
　�。ǘ�.加快船舶周轉(zhuǎn)，降低港口費用
　　加速船舶周轉(zhuǎn)，可以縮短航次時間，降低航次營運成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。具體方法有：與船長溝通，爭取船員配合，正確選擇航線；合理組織掛靠港口，少做多個掛港的航次，可節(jié)省港口使費，代理費與船期；與貨主密切配合，保證船貨銜接得當(dāng)；與船代加強(qiáng)聯(lián)系，安排好靠泊與裝卸計劃；提前做好燃油淡水及物料供應(yīng)的補(bǔ)給工作，壓縮在港停泊時間。
　　港口使費在程租經(jīng)營中是一大支出項目，它是影響船舶經(jīng)營效益的重要因素，因此要對這一環(huán)節(jié)加強(qiáng)控制，減少成本支出。要節(jié)省港口使費，首先要選擇一個忠誠勤勉又能為處處為船東利益著想的好代理，因為代理對當(dāng)?shù)馗劭诘那闆r非常熟悉，他充分了解港口的規(guī)章制度，并深知節(jié)約使費的途徑，沒有代理的配合，有很多狀況船東無法操控也無能為力；其次船東要熟悉掛靠港口的有關(guān)收費規(guī)定，適當(dāng)掌握船舶進(jìn)出港口的時間，例如各國港口通常規(guī)定引航費，拖輪費，系解纜費等在夜間，星期日和節(jié)假日要征收附加費，其費率比基本費率要高出50%，甚至100%，因而如能策略性地避開這些時段，將大幅降低費用支出；再者取得船長協(xié)助，由船長自行駕駛船舶進(jìn)出非強(qiáng)制性引水港口，可節(jié)省大筆的拖輪費和引水費；盡量做到準(zhǔn)確及時地預(yù)報船期，保證船舶裝卸設(shè)備正常工作，合理安排加油加水補(bǔ)充供應(yīng)品計劃，盡可能縮短在港時間，減少船舶待時；發(fā)動船員承擔(dān)諸如掃艙，洗艙，捆扎貨物等工作，由船東向船員支付獎金，這比委托港口裝卸部門等來完成要經(jīng)濟(jì)合算得多；在通過運河時，要充分了解運河通行費的收費標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)規(guī)定，特別是過蘇伊士運河時，費用相當(dāng)昂貴，項目繁多，船東要仔細(xì)審核收費帳單，避免多交冤枉錢；對預(yù)算外的港口使費要嚴(yán)格控制，仔細(xì)審查，防止代理濫用代理權(quán)，隨意簽單。
　　小結(jié)
　　租船實務(wù)操作中的技巧因人，因時，因事而異，但萬變不離其宗，始終是圍繞著租約或提單來進(jìn)行的，我們只要理順合同關(guān)系，找出事實真相，分清是非責(zé)任，就不難發(fā)現(xiàn)解決之道。同時，最重要的是在實踐中不斷吸取教訓(xùn)，積累經(jīng)驗，逐步提高自己的能力。

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