“永遠(yuǎn)不要讓資本說(shuō)話！”這是馬云在《贏在中國(guó)From EMKT.com.cn》第二季對(duì)選手的忠告。馬云的意思大概是說(shuō)，資本是為人服務(wù)的，而不是人為資本服務(wù)。同樣的道理，永遠(yuǎn)不要讓“業(yè)績(jī)”說(shuō)話，“業(yè)績(jī)”是為銷(xiāo)售人員服務(wù)的，而不是相反�！　�
　　很多剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的年輕人，滿(mǎn)懷希望，一腔熱血，要證明自己。他們唯一可以想到的就是：用業(yè)績(jī)證明自己。實(shí)際上，幾年之后，能用業(yè)績(jī)證明自己的銷(xiāo)售人員寥寥無(wú)幾�！　�

　　總想著用業(yè)績(jī)來(lái)證明自己的銷(xiāo)售人員，想法很單純，可以說(shuō)是有理想，有信念的人，但很多也是“不通世故”的人。這樣的人，在很多企業(yè)基本上寸步難行。很多時(shí)候，業(yè)績(jī)的好壞是可變的，甚至是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的�！　�

　　業(yè)績(jī)說(shuō)話是“悲劇”　　

　　看過(guò)《潛伏》嗎？里面的悲劇人物莫過(guò)于李涯。李涯在延安做臥底敗露，進(jìn)入軍統(tǒng)天津站。 如何能夠在新的環(huán)境中站得住腳，李涯采用了他認(rèn)為最簡(jiǎn)單有效的做法——讓業(yè)績(jī)說(shuō)話，這是主流社會(huì)最拿得上臺(tái)面的價(jià)值觀。無(wú)論東方還是西方，無(wú)論解放區(qū)還是國(guó)統(tǒng)區(qū)，愛(ài)崗敬業(yè)努力工作總是老師教育學(xué)生、家長(zhǎng)培養(yǎng)孩子、領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)員工的不二法寶。其實(shí)所有價(jià)值觀的教育都是理想教育而非現(xiàn)實(shí)教育，所有的成長(zhǎng)都是每個(gè)人在理想和現(xiàn)實(shí)之間通過(guò)實(shí)踐尋找平衡的過(guò)程。 　　

　　李涯相信自己的才能，相信他總會(huì)用自己的業(yè)績(jī)證明一切，但別人不給他這個(gè)機(jī)會(huì)，入職兩年，一事無(wú)成，面對(duì)同事的敵意，領(lǐng)導(dǎo)的不理解，備受挫折的李涯坐在辦公桌前潸然淚下。

　　忠于組織，才干卓著，廉潔奉公，睡在辦公室，吃在大食堂，除了工作沒(méi)有任何業(yè)余愛(ài)好，在任何一個(gè)組織中，李涯們都是最理想的員工，但卻并不都是每一位領(lǐng)導(dǎo)理想的下屬。在任何一個(gè)組織中，那些擔(dān)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的人大多是因?yàn)樗麄兡軌蚪o組織帶來(lái)更多的價(jià)值，而不是比其他人更忠實(shí)于組織。遇到吳敬中這樣的領(lǐng)導(dǎo)是李涯的不幸，他們對(duì)員工的評(píng)價(jià)在于能夠給自己而非組織的價(jià)值。余則成卻洞悉這個(gè)職場(chǎng)潛規(guī)則，自然會(huì)成為領(lǐng)導(dǎo)的心腹。而李涯這樣的員工雖然可以成為骨干，但永遠(yuǎn)不能成為心腹。骨干的意思是，在工作中你會(huì)得到充分的授權(quán)，承擔(dān)巨大的責(zé)任，但在分享成果的時(shí)候常常被忽略。　　

　　李涯是一個(gè)典型的相信業(yè)績(jī)就是一切的“銷(xiāo)售人員”，但卻最終在郁悶中被當(dāng)作了替死鬼，出師未捷，寸功未立，卻身先死了，真是典型的悲劇。

    這樣的悲劇還少嗎？　　　

　　看透問(wèn)題本質(zhì)　　

　　身在一個(gè)組織中，要有清醒的認(rèn)識(shí)。首先要適應(yīng)公司的“文化”。所謂公司的文化就是公司的特質(zhì)、制度或約定俗成的一套有形和無(wú)形的東西，甚至包括潛規(guī)則。不適應(yīng)的人很難獲得機(jī)會(huì)和發(fā)展空間�！　�

　　很多年前，剛從學(xué)校畢業(yè)的那會(huì)，去第一家公司應(yīng)聘，數(shù)十人中只錄用了包括筆者在內(nèi)的兩人。工作一段時(shí)間，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，人力資源部的經(jīng)理對(duì)我說(shuō)，有很多人很優(yōu)秀，最后為什么會(huì)選擇你，是因?yàn)楦杏X(jué)他們不合適，不適合公司的文化。這個(gè)“文化”可謂意味深長(zhǎng)�！　�

　　有人說(shuō)，組織是不能背叛，也不能對(duì)抗的。筆者認(rèn)為，組織也是“靠不住”的，唯有洞悉其中奧秘和“潛規(guī)則”的人，創(chuàng)造冷熱價(jià)值，才能獲得精彩和灑脫�？吹竭@里，某些道貌岸然的君子們肯定要拍磚了，因?yàn)檫`背了主流價(jià)值觀嘛。但筆者還是要說(shuō)，因?yàn)樵谝粋�(gè)組織中，看不清或搞不清狀況，只能成為犧牲品或阻礙發(fā)展之人，對(duì)自己對(duì)企業(yè)都沒(méi)有好處。創(chuàng)造價(jià)值，也不是業(yè)績(jī)就是一切，很多時(shí)候，業(yè)績(jī)會(huì)改變利益的格局，打亂固有的秩序，也未必就是好事。　

　　讓別人說(shuō)話　　

　　公司各種利益關(guān)系的處理，有時(shí)比業(yè)績(jī)厲害多了。在公司總部的職能部門(mén)中，很多人對(duì)銷(xiāo)售工作并不是很了解，或者并不關(guān)心。對(duì)于要他們配合的事情，不是推來(lái)推去，官僚氣息嚴(yán)重，就是拖拖拉拉。他們的觀念中，很簡(jiǎn)單：銷(xiāo)售嘛。不就是賣(mài)東西，有那么難？！　　

　　記得一個(gè)財(cái)務(wù)人員跟我說(shuō)了這樣一句話，她說(shuō)：XX費(fèi)用不能報(bào)，不要以為你們常駐外面，出差在外很辛苦。出差，在她看來(lái)就是兩個(gè)字，可這兩個(gè)字的背后是怎樣的辛酸和孤寂呢！對(duì)于類(lèi)似的事情，不需要爭(zhēng)辯，因?yàn)榘l(fā)生在職能部門(mén)身上的諸如此類(lèi)事情太多了。你爭(zhēng)辯就會(huì)得罪很多這樣的人。最后，你發(fā)現(xiàn)，出差在外就更難了，這個(gè)組織的職能部門(mén)就成了“相關(guān)部門(mén)”了�！　�

　　不爭(zhēng)，是為了獲得支持，畢竟他們和業(yè)務(wù)系統(tǒng)沒(méi)有直接的沖突和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，多一事不如少一事，還可以融洽關(guān)系，獲得口碑，也好啊。

　　有些時(shí)候，相關(guān)部門(mén)看不到，一旦出現(xiàn)影響你命運(yùn)的事情的時(shí)候，又會(huì)不知道從哪里蹦出來(lái)，一句話，可好也可壞。所以，低調(diào)、低調(diào)，小心駛得萬(wàn)年船�！　�

　　業(yè)績(jī)有多重要？　　

　　改革總是艱難的，就算改變也非常不容易。作為一名銷(xiāo)售人員，第一條就是適應(yīng)，適應(yīng)環(huán)境，適應(yīng)管理風(fēng)格和企業(yè)文化以及潛規(guī)則。第二條是忍受，忍受相關(guān)職能部門(mén)的你不理解，甚至是“歧視”；忍受長(zhǎng)期出差的煎熬和家庭矛盾。第三條是選擇好位置，不要站錯(cuò)了地方，否則在這里就沒(méi)有機(jī)會(huì)了，不再多說(shuō)。第四條才是你的業(yè)績(jī)，這涉及到方方面面，就是前面講到的清醒的認(rèn)識(shí)，職能部門(mén)的溝通，協(xié)調(diào)，當(dāng)然了，個(gè)人素質(zhì)、技能以前也講的很多，也有專(zhuān)門(mén)分析，就不在這里啰嗦了。　

　　有一段被庸俗化了言論：領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)你行，你就行，不行也行；領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)你不行，你就不行，行也不行。你可以說(shuō)，不思進(jìn)取，庸俗，但很多情況，說(shuō)明了這段話的真實(shí)性。世故也罷，庸俗也罷，知道總比蒙在鼓里強(qiáng)啊�！　�

　　業(yè)績(jī)有多重要？不言自明。