努力的業(yè)績不好，不努力的卻業(yè)績突出，難道是蒼天無眼，道不酬勤？

    有一類銷售經(jīng)理（下文統(tǒng)稱為A類經(jīng)理），電話從早到晚一直響個(gè)不停，總給人以夜以繼日的高度繁忙感。如此努力，銷售業(yè)績應(yīng)該很好！但事實(shí)如何呢？大部分這類銷售經(jīng)理往往業(yè)績平庸，帶的團(tuán)隊(duì)毫無斗志。

    還有一類銷售經(jīng)理（統(tǒng)稱為B類經(jīng)理），悠哉游哉，神清氣爽，平時(shí)工作漫不經(jīng)心，勝似閑庭信步，但銷售業(yè)績總是名列前茅。

    A類經(jīng)理受到批評(píng)時(shí)，總會(huì)私下里說：我沒有功勞也有苦勞！

    對(duì)不起，結(jié)果為王，業(yè)績不好，累死也沒人同情你。相反，因?yàn)槟阃狭斯�司的整體銷售業(yè)績的后后腿，影響了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，你的團(tuán)隊(duì)也得不到提升，難有出頭之日。

    努力的業(yè)績不好，不努力的卻業(yè)績突出，難道是蒼天無眼，道不酬勤？

    非也！這跟努力扯不上什么關(guān)系，工作方向與方法決定兩種截然不同的結(jié)果。

    看看A類經(jīng)理的病灶吧！

    孤膽英雄，忽視團(tuán)隊(duì)

    A類經(jīng)理中有不乏單兵作戰(zhàn)能力超強(qiáng)的銷售精英。這類經(jīng)理被委以重任的主要原因就是因?yàn)闃I(yè)績突出。

    可是他們被提拔為經(jīng)理之后，反而不知道怎么開展工作了，而原有的業(yè)務(wù)不能放手，否則就無法證明自己的能力。于是，一個(gè)季度下來，自己主做的業(yè)務(wù)，業(yè)績大幅下滑，所轄的市場業(yè)績不升反降，銷售經(jīng)理焦頭爛額。沒過半年，往往被公司解職，回到原崗位繼續(xù)做他的基層銷售工作。

    我們有些銷售經(jīng)理的原單兵作戰(zhàn)能力超強(qiáng)，在具體負(fù)責(zé)的基層類小范圍市場上能夠所向披靡，攻無不克，戰(zhàn)無不勝。一旦走到更高的銷售管理崗位后，就顯得力不從心，高處不勝寒。單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，只能說明個(gè)人單兵素質(zhì)突出，最多也就是個(gè)“順溜”型的戰(zhàn)斗英雄，但不能拜將成帥。一個(gè)銷售經(jīng)理要能將自身的優(yōu)勢與能力轉(zhuǎn)嫁給團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員，一頭雄獅帶的一群羊才會(huì)成為一群獅子，作戰(zhàn)能力就會(huì)裂變式提高。

    單兵能力強(qiáng)的銷售經(jīng)理要放棄原來那種習(xí)慣于孤膽英雄式的作戰(zhàn)方式，而應(yīng)將更多的工作重心放在訓(xùn)練與提高部屬的能力上，把自己的能力成功地嫁接給團(tuán)隊(duì)，才能全面提高整體的戰(zhàn)斗力。獨(dú)木難成舟，眾人劃槳開大船。一旦團(tuán)隊(duì)整體能力得到提高，銷售經(jīng)理的工作就很輕松了。

    職責(zé)不清，集權(quán)過度

    A類銷售經(jīng)理視乎終日有干不完的活，把自己整成了工作狂，弄得狼狽不堪。

    他們都有個(gè)通病，權(quán)力欲望很強(qiáng)，對(duì)部屬做事都持不信任態(tài)度，好像少了他這個(gè)張屠夫，別人就只能吃帶毛豬。一線市場的終端正常節(jié)假日促銷活動(dòng)的人員安排要管，每個(gè)終端費(fèi)用投入都要盡量親自出馬，一線業(yè)務(wù)員鬧情緒他要去做思想工作，只有幾十元一天的促銷員工資要他去批，招聘銷售代表要親自面試，營銷、財(cái)務(wù)報(bào)表要自己編制………

    市場工作冗雜繁多，啥都去管什么都去做，事事要申請(qǐng)，三頭六臂也無力而為之。

應(yīng)對(duì)各項(xiàng)工作歸類分權(quán)，明確各項(xiàng)工作職責(zé)，哪個(gè)崗位負(fù)責(zé)那類工作，進(jìn)行明確分工并授權(quán)。
    銷售經(jīng)理究竟該干什么？市場規(guī)劃、競爭策略、營銷策略、市場巡檢、渠道管理、市場分析、市場指導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)、部屬能力訓(xùn)練與提高，還有這會(huì)那會(huì)，總結(jié)報(bào)告等等，需要你做的層面性工作已經(jīng)很多，再去做那些雞零狗碎的事情，你忙的過來嗎？

    事無巨細(xì)，親力親為，短時(shí)間內(nèi)顯得你很勤奮。時(shí)間稍長，不但自己吃不消了，市場、團(tuán)隊(duì)也都會(huì)茫無頭緒，市場與管理工作必然會(huì)陷入混沌不堪。在這種狀態(tài)下，怎么能出好業(yè)績？

    職權(quán)分明，分工明確的銷售經(jīng)理，才會(huì)對(duì)市場有更多的指導(dǎo)力與管理力，各項(xiàng)工作從容面對(duì)，處理事情來也是游刃有余。

    親和無度，缺乏威信

    這種現(xiàn)象主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是親和無度，二是有法不依。

    為了能夠跟各級(jí)員工打成一片，體現(xiàn)自己的親和力。有些銷售經(jīng)理層級(jí)不分，無論走到哪個(gè)級(jí)別的市場，不論員工職務(wù)高低，吃喝玩樂人人參與，大小決策全員參加。完全忽視了各級(jí)管理者的存在，讓下面的管理者在員工面前人人平等，失去基本的管理威信。

    他們與各級(jí)中間商甚至是一些終端人員都會(huì)稱兄道弟，桑拿搓麻，舉止鄙俗，原形畢露。時(shí)間一長，這些合作單位就會(huì)把市場的直接主管不當(dāng)回事，動(dòng)輒要跟“領(lǐng)導(dǎo)”打電話。各級(jí)市場主管對(duì)市場管理力幾近喪失，銷售經(jīng)理成了救火隊(duì)員，長期四處滅火，不累死才怪。

    親和力不等于領(lǐng)導(dǎo)魅力，過度親和，不但沒有魅力，還喪失了基本的管理威信。在員工與客戶面前行為處事，都要簡言慎行，拿捏好分寸。作為一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者，要樹立與維護(hù)下級(jí)管理人員在他們員工與中間商面前的威信，盡量避免越級(jí)行為的發(fā)生。銷售團(tuán)隊(duì)就是戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，各級(jí)管理層面缺少了約束力與管理力，管理就會(huì)層層脫節(jié)，團(tuán)隊(duì)成員各自為政，成了一盤散沙。

    在公司的制度比較完善的情況下，A類經(jīng)理經(jīng)常有法不依，對(duì)團(tuán)隊(duì)與市場的違規(guī)違紀(jì)行為熟視無睹，不能利用制度大棒加以懲戒與有效嚇阻�；蛘咴谥贫葓�(zhí)行的過程中，厚此薄彼，賞罰不分明，完全憑借個(gè)人喜好加以判斷與處理。長此以往，市場人員對(duì)公司的政策產(chǎn)生懷疑，使得政策的執(zhí)行無法令行禁止，形同虛設(shè)。

    一個(gè)沒有層級(jí)管理威信的團(tuán)隊(duì)，是沒有剛性的團(tuán)隊(duì)，也是缺乏執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。碰到問題層層推諉，遇到困難知難而退；每逢好事就爭執(zhí)的面紅耳赤、互不相讓；事事利字當(dāng)頭，跟上級(jí)講條件，要么情緒激動(dòng)，消極怠工；雞毛蒜皮的小事亂打報(bào)告，這樣的團(tuán)隊(duì)還談什么克敵制勝，勇往直前？

    有勇無謀，緣木求魚

    有類銷售經(jīng)理喝起酒來豪氣沖天，非梁山好漢所不能及。公司布置銷售任務(wù)時(shí)，胸脯拍的砰砰響，口號(hào)喊得震天吼。

    可一到市場就暈了，怎么才能完成銷售任務(wù)呢？對(duì)市場的感覺完全沒了譜，但是事情還是要做的。于是乎，一個(gè)個(gè)野蠻戰(zhàn)術(shù)出爐：廣告要追加多少，專柜要增加多少，專職促銷員要增加多少，大小終端地堆、端架、終端包裝排山倒�！���.完全忽視市場操作規(guī)律與投入產(chǎn)出比。

為了打擊競品，甚至經(jīng)常糾集自己的兄弟們與競品市場人員肉搏，搞的大家頭破血流，人人自危。
    他們對(duì)銷售目標(biāo)的分解也是盲目自大，自己給下轄的各個(gè)市場定了硬性任務(wù)，全然不顧市場的實(shí)際。在公布任務(wù)時(shí)，對(duì)大家一句話：有條件也要完成，沒有條件創(chuàng)造條件也要完成！臨了還不忘鼓舞一下士氣：

    大家有沒有信心？

    無人應(yīng)對(duì)；

    有沒有信心？

    應(yīng)聲奚落；

    有沒有信心？

    有！

    好了，任務(wù)分解完了，就等著收獲吧！接下來就是沒頭蒼蠅一樣，茫然無序地沖鋒陷陣。

    等到三板斧砍完后，市場沒有得到預(yù)期的期望值，整個(gè)人就焉了，百思不得其解，借酒澆愁愁更愁，等待刑期臨近。

    這類銷售經(jīng)理嚴(yán)重缺乏市場規(guī)劃能力與分析能力，只能逞一時(shí)的匹夫之勇，終難長久。成功的市場運(yùn)作要依靠科學(xué)、巧妙的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的有效組合與運(yùn)用。目標(biāo)的分解要貼近市場實(shí)際，反之，就成了不可能完成的任務(wù)，各級(jí)市場人員就會(huì)信心喪失殆盡。

    正確的費(fèi)用投入方向與比例可得到良好的銷量與利潤回報(bào)。要學(xué)會(huì)思考，市場目標(biāo)完成要匹配什么有效手段，每個(gè)時(shí)期的任務(wù)完成量應(yīng)該怎么設(shè)置，所轄各個(gè)市場的目標(biāo)分解如何才算科學(xué)，費(fèi)用投入怎么才算精準(zhǔn)等等，都需要仔細(xì)思考與分析。在整個(gè)市場操作思路沒有完全成型的前提下，不要去急著開戰(zhàn)。方向有誤，跟目標(biāo)就會(huì)南轅北轍；方法、策略巧妙，事半功倍。

    B類經(jīng)理為何做事輕輕松松，事半功倍？相信A類經(jīng)理們已經(jīng)開始明白了。