如果不具有說服他人的能力，你就無法成為一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)人。管理者如何才能獲得說服技巧？我們必須依靠科學(xué)!說服有其基本原理，而我們可以傳授、學(xué)習(xí)和應(yīng)用這些原理。通過掌握這些原理，管理者就可以將科學(xué)的力量帶入到工作中。

    1.好感原理：

    人們喜歡那些欣賞自己的人。

    應(yīng)用方法：

    發(fā)現(xiàn)真正的相似之處并給予真心的贊美。

    若要影響他人，先要與之交朋友。怎樣才能做到這一點(diǎn)？有關(guān)的研究已經(jīng)確認(rèn)了好幾項(xiàng)可以增加好感的因素，不過有兩項(xiàng)格外具有說服力：相似性和贊美。

    管理者可以利用自己與他人的相似之處，與新聘員工、其他部門的主管，或者是新老板建立關(guān)系。工作時(shí)的非正式交談可以幫你發(fā)現(xiàn)至少一個(gè)共同的興趣領(lǐng)域，如某項(xiàng)業(yè)余愛好、某個(gè)大學(xué)籃球隊(duì)等。重要的是必須盡早地和他人建立起友誼，因?yàn)檫@樣一來，人們就會對你形成好感，并持續(xù)到隨后的交往中。如果你試圖說服的人早就對你心生好感，那么你會更容易爭取到他們的支持。

    贊美是另一個(gè)產(chǎn)生好感的可靠因素。它既能令人陶醉，又能消除敵意。實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，對他人品格、態(tài)度或表現(xiàn)的積極評價(jià)可使被贊美者對贊美者產(chǎn)生好感，并心甘情愿地遵照后者的意愿做事。除了用來培養(yǎng)有利的關(guān)系，精明的管理者還可以利用贊美來修補(bǔ)受損的關(guān)系。

2.互惠原理：

    人們會以同樣的方式給予回報(bào)。

    應(yīng)用方法：

    施予別人你所想要的。

    如果你曾經(jīng)在不經(jīng)意中發(fā)現(xiàn)自己正對著一個(gè)同事微笑，僅僅因?yàn)樗�或她先朝你微��，那么你就知道這個(gè)原理是如何發(fā)揮作用的了。

    如果管理者希望在辦公室內(nèi)培養(yǎng)積極的態(tài)度和融洽的人際關(guān)系，可以通過這種方式獲得真正的先行者優(yōu)勢——只要管理者能率先展現(xiàn)出自己所期望的行為方式，就能引導(dǎo)同事和下屬員工做出同樣的行為。

    3.社會影響力原理：

    人們會仿效與其相似的人的做法。

    應(yīng)用方法：

    在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。

    作為社會動物，在如何思考、感覺、行動等方面，人們對周圍的人有很強(qiáng)的依賴性。實(shí)驗(yàn)也證實(shí)，來自同等群體的說服會異常有效。對于在公司內(nèi)推行新舉措的管理者來說，這一經(jīng)驗(yàn)十分有益。假設(shè)你正打算精簡部門的工作流程，而一群老員工對此表示抵制，讓一位支持該舉措的老員工在團(tuán)隊(duì)會議上發(fā)表支持言論。這樣一位老同事所做的陳述比老板的話更具說服力。簡言之，影響力在水平方向上而非垂直方向上，發(fā)揮效果最好。

4.言行一致原理：

    人們會兌現(xiàn)自己明確的承諾。

    應(yīng)用方法：

    讓人們做出積極、公開和自愿的承諾。

    研究顯示，大多數(shù)人一旦采取了公開立場或書面表明支持某一觀點(diǎn)，他們就會更愿意堅(jiān)持自己的選擇，而且即使是看似微不足道的承諾也會對未來行動產(chǎn)生強(qiáng)有力的影響。

    對希望說服下屬遵循某一行為方式的管理者來說，研究結(jié)果的含意顯而易見：將決定寫成文字。假設(shè)你希望某個(gè)員工在提交報(bào)告方面能夠更加及時(shí)，一旦當(dāng)你認(rèn)為對方已經(jīng)同意，就應(yīng)該要求他將決定寫成備忘錄，然后發(fā)給你。如此一來，他履行承諾的可能性就會大大增加，因?yàn)槿藗兺ǔ６紩�兌現(xiàn)他們寫下的書面承諾。

    5.權(quán)威原理：

    人們愿意聽從專家的意見。

    應(yīng)用方法：

    把你的專長展露出來；切勿想當(dāng)然地認(rèn)為那是不證自明的。

    面對現(xiàn)代生活的紛繁復(fù)雜，一位經(jīng)過慎重挑選的專家可以為我們提供寶貴而高效的捷徑，幫助我們制定出色的決策。事實(shí)上，有些問題，不論是法律、財(cái)務(wù)、醫(yī)學(xué)或技術(shù)方面的，都需要具備非常專業(yè)的知識才能解答，因此我們別無選擇，只能依靠專家。

    既然我們有充分的理由聽從專家建議，那么管理者應(yīng)當(dāng)在嘗試發(fā)揮影響力之前，確保讓自己的專長得到認(rèn)可。對管理者來說，建立起自己的專家權(quán)威是一項(xiàng)比較困難的任務(wù)。這里需要采用一些較微妙的手法。利用人們第一次打交道時(shí)的禮節(jié)性的社交，為樹立個(gè)人權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會。你可以在談及逸聞趣事時(shí)，順帶講述你如何成功解決了一個(gè)與明天的會議議題相似的問題。注意要大肆炫耀，而是當(dāng)成普通交談的

    一部分�；蛘咴诖蠖鄶�(shù)會議開始前的初步交談中，你總能找到機(jī)會簡單介紹一下自己的相關(guān)背景和經(jīng)驗(yàn)，作為社交性談話的自然的一部分。通過提前展露個(gè)人信息，你能夠在談判或會議剛開始時(shí)就確立自己的專業(yè)權(quán)威；因此當(dāng)討論轉(zhuǎn)入正題后，你所說的話便會得到應(yīng)有的尊敬。

6.稀缺性原理：

    東西越少，想要的人就越多。

    應(yīng)用方法：

    強(qiáng)調(diào)稀有性與獨(dú)家信息。

    研究一再顯示，當(dāng)物品和機(jī)會變得越匱乏時(shí)人們就越會認(rèn)為其有價(jià)值。對管理者來說，這是個(gè)絕對有用的信息。他們可以借鑒稀缺性原理，把組織中有限的時(shí)間、有限的供應(yīng)以及類似的限制性資源作為論據(jù)，來說服對方。

    管理者可以學(xué)習(xí)零售商的做法。零售商在推薦自己的產(chǎn)品時(shí)，總是一再強(qiáng)調(diào)如果人們不理會其提供的產(chǎn)品信息，將會有什么損失，而不是強(qiáng)調(diào)將獲得什么。在推銷產(chǎn)品時(shí)，管理者還應(yīng)當(dāng)記住獨(dú)家信息比眾所皆知的數(shù)據(jù)更有說服力。如果管理者掌握著某個(gè)鮮為人知的信息，而該信息又正好為他本人所倡導(dǎo)的某個(gè)點(diǎn)子或建議提供佐證，那么他就可以運(yùn)用稀有性原則來說服大家。在這里要明確強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)。一定要確保信息的真實(shí)性，否則欺騙手法會讓你引發(fā)的任何關(guān)注都煙消云散。

    這六大說服原理清晰詮釋了我們對人類評估信息和制定決策的方式的直覺理解。因此，大多數(shù)人都可以輕松掌握這些原理，即使是沒有接受過正式心理學(xué)教育的人。在實(shí)際應(yīng)用時(shí)，應(yīng)當(dāng)將六大原理結(jié)合起來，以增強(qiáng)說服力。在應(yīng)用社會影響力原理時(shí)，要遵守人類道德。欺騙或誘使別人同意是不道德的，即使在短期內(nèi)奏效，長期的效果也是非常有害的，尤其是在組織內(nèi)，因?yàn)樾湃闻c合作是組織正常運(yùn)作的基石。