自從2002年互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破碎，人們一直在找尋著互聯(lián)網(wǎng)公司盈利的道路。直至今日，依然有大部分的互聯(lián)網(wǎng)公司只能依靠VC的投資苦苦的支撐。眾所周知，大部分的互聯(lián)網(wǎng)公司是依靠廣告以及收費(fèi)服務(wù)進(jìn)行盈利。但是對(duì)于一個(gè)影響力不大的小互聯(lián)網(wǎng)公司來講，通過廣告的模式進(jìn)行盈利無疑是一件困難的事情，大部分的廣告主會(huì)選擇影響力較大的平臺(tái)進(jìn)行廣告投放。而在互聯(lián)網(wǎng)上通過特定服務(wù)向用戶進(jìn)行收費(fèi)的難度更是顯而易見。雖然可以找到類似于攜程網(wǎng)一類的旅游網(wǎng)站，以及一部分通過網(wǎng)絡(luò)教學(xué)實(shí)現(xiàn)盈利的網(wǎng)絡(luò)學(xué)校對(duì)自己所提供的服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)，但是對(duì)于這類公司所提供的服務(wù)其實(shí)并非純正的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。對(duì)于單純的互聯(lián)網(wǎng)公司如何盈利依然是一個(gè)讓人頭疼的問題。

但是近年來一種特殊的免費(fèi)模式的出現(xiàn)，似乎讓大部分互聯(lián)網(wǎng)公司看到了曙光。這種新的模式提倡首先提供免費(fèi)的版本供用戶使用，之后再提供高級(jí)版本讓用戶付費(fèi)使用。2006年Fred Wilson為這種特殊的經(jīng)營(yíng)模式命名為“Freemium”（Free + Premium）。

“Freemium”的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史

       “Freemium”這種方式最早并不是出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，而是出現(xiàn)在傳統(tǒng)軟件行業(yè)。企業(yè)會(huì)提供一些免費(fèi)的試用版本，用戶使用后可以選擇購買付費(fèi)的高級(jí)版本。當(dāng)前很多知名的軟件企業(yè)依然在使用這種方式，例如卡巴斯基提供不可升級(jí)的免費(fèi)適用版本。

       而大家在網(wǎng)上最早看到的“Freemium”模式應(yīng)該是電子郵件的容量擴(kuò)充。在一開始，用戶會(huì)獲得一個(gè)小容量的免費(fèi)郵箱，而當(dāng)用戶的郵箱空間使用快到達(dá)上線的時(shí)候，網(wǎng)站會(huì)詢問用戶是否可以付費(fèi)來購買一個(gè)空間比較大并且功能豐富的商務(wù)郵箱。而到近年來,這種經(jīng)營(yíng)模式得到了進(jìn)一步的發(fā)展。在國(guó)外，有相當(dāng)一部分公司已經(jīng)開始采用這種策略開始進(jìn)行盈利。Flickr這個(gè)知名的相冊(cè)，通過這種模式得到了盈利。另外還有迪斯尼的企鵝俱樂部、Skype、Trillian、Newsgator、Webroot等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在用這種方式進(jìn)行盈利。

       在國(guó)內(nèi)“Freemium”的模式也得到發(fā)展。淘寶依然在執(zhí)行著自己的免費(fèi)策略，你可以免費(fèi)的在上面賣東西，也可以免費(fèi)開店鋪。但是和之前有所不同的是，當(dāng)前的淘寶推出了旺鋪服務(wù)。每月30-50元的收費(fèi)，提供一個(gè)更好的店鋪。這對(duì)于有1/4以上月盈利在1500元以上的賣家們并不算太高。這種模式是一種典型的“Freemium”.

       “Freemium”這種經(jīng)營(yíng)模式正在這個(gè)免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代默默發(fā)展著。

“Freemium” 是當(dāng)前最適合互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)方式

Evernote是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，僅僅成立了一年半。它的服務(wù)是讓用戶把Evernote當(dāng)作手中的小紙條，有任何事情都可以通過電腦終端、手提電話等途徑記錄在Evernote里面�？梢允俏淖�、WORD文檔、PPT、PDF等任何你可能想到的收錄介質(zhì)。Evernote可以讓用戶注冊(cè)后免費(fèi)使用，但遇到某種高級(jí)服務(wù)例如拓展自己的空間、上傳比較特殊的文件格式等。就是這種簡(jiǎn)單的服務(wù)讓Evernote在2009年7月單月的收入已經(jīng)達(dá)到將近8萬美元。而這僅僅是一個(gè)擁有140萬用戶的小網(wǎng)站，付費(fèi)會(huì)員只有百分之二。這是一次Freemium模式成功的經(jīng)典案例。

“Feemium”這種模式雖然剛起步不久，但是已經(jīng)展現(xiàn)出了它巨大的潛力。并且通過分析Freemium的特性，我們發(fā)現(xiàn)它十分的適合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。

(一) 免費(fèi)是互聯(lián)網(wǎng)的主題

免費(fèi)是互聯(lián)網(wǎng)的必然趨勢(shì)，不可阻擋。當(dāng)前的時(shí)代已經(jīng)和過往不同，用戶不必要再花費(fèi)大筆的資費(fèi)去尋找自己要得到的信息和服務(wù)。硬要給自己的服務(wù)加一個(gè)付費(fèi)的門檻，就會(huì)把大量的用戶擋在門外。

而對(duì)于“Freemium”的這種模式，無疑在一開始會(huì)和所有的免費(fèi)服務(wù)一樣，可以獲取大量的用戶基礎(chǔ)。這對(duì)于一家互聯(lián)網(wǎng)公司而言，是至關(guān)重要的。

(二) 降低了對(duì)用戶的教育成本

“Freemium”不需要你再花費(fèi)大筆的廣告費(fèi)用向用戶介紹你服務(wù)的各種特性，而是通過用戶的免費(fèi)使用，讓用戶進(jìn)行對(duì)你提供服務(wù)的自我學(xué)習(xí)以及熟悉。

對(duì)比之前大部分網(wǎng)站通過廣告模式對(duì)用戶進(jìn)行教育來講，“Freemium”的模式讓用戶更容易理解和學(xué)習(xí)你的產(chǎn)品。

(三) Freemium對(duì)比不同的免費(fèi)策略的優(yōu)勢(shì)

當(dāng)然Freemium并不是唯一的一種互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)的方式。當(dāng)前有三種免費(fèi)模式成為互聯(lián)網(wǎng)主流的免費(fèi)方式分別是廣告模式、交叉輔助模式以及我們所提到的“Freemium”（當(dāng)然還有Zero marginal cost 、Labor exchange 、Gift economy，但是這三種模式不具有很明顯的盈利特點(diǎn)）.

廣告模式是最常見的方式，對(duì)所有的用戶免費(fèi)，收取在網(wǎng)站投放廣告的廣告主的錢。但是這種模式明顯更適合于已經(jīng)有一定規(guī)模的公司。對(duì)于剛起步的互聯(lián)網(wǎng)公司來講，沒有大量的流量支持是很難讓廣告主滿意的。而我們也知道有不少一部分互聯(lián)網(wǎng)公司一上來就走廣告路線，最終倒在了半路上。

交叉輔助模式,對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品免費(fèi)，但是在用戶購買另一種產(chǎn)品時(shí)，附加這種產(chǎn)品的收費(fèi)在上面。 這很類似于Ipod和iTune之間的關(guān)系，購買Ipod可以免費(fèi)使用iTune,但其實(shí)用戶在購買Ipod的時(shí)候已經(jīng)把iTune的服務(wù)費(fèi)用交給了商家。這種模式當(dāng)然不錯(cuò)，但是這要求公司要有一條不短的服務(wù)鏈，可以有多個(gè)產(chǎn)品讓用戶使用，并且產(chǎn)品間要有密切聯(lián)系，這對(duì)于小型或者剛起步的互聯(lián)網(wǎng)公司來講是有一定難度的。

相比之下，F(xiàn)reemium的經(jīng)營(yíng)方式會(huì)自然很多，比廣告模式有更明確的贏利點(diǎn)。比交叉輔助模式執(zhí)行起來簡(jiǎn)單很多易于實(shí)現(xiàn)盈利。

(四) 最廉價(jià)的邊際成本

如果你想通過Freemium這種模式來運(yùn)營(yíng)你的產(chǎn)品，需要考慮的還有你的產(chǎn)品邊際成本。既每增加一個(gè)用戶，為了給這個(gè)用戶提供服務(wù)，你所需要增加的成本。對(duì)于邊際成本過高的產(chǎn)品，根本無法通過這種方式進(jìn)行，過多的免費(fèi)用戶會(huì)讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本迅速擴(kuò)大到你無法承受的程度。

而對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)來講，網(wǎng)站的成本大部分是在創(chuàng)建網(wǎng)站初期的開發(fā)成本。而之后只是低廉的維護(hù)費(fèi)用或者購買服務(wù)器的費(fèi)用。這樣就讓每增加一個(gè)用戶公司所需要消耗的成本接近于零。這給Freemium模式的運(yùn)行創(chuàng)建了一種先天的優(yōu)勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷應(yīng)用“Freemium”模式的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

（一）提供有價(jià)值的免費(fèi)服務(wù)

付費(fèi)的會(huì)員大部分是從免費(fèi)會(huì)員轉(zhuǎn)化而來，免費(fèi)功能好壞，有可能成為決定他們是否支付的一個(gè)重要因素。先要讓免費(fèi)會(huì)員覺得你的網(wǎng)站有價(jià)值，他們才能夠有可能付費(fèi)給你享受收費(fèi)的服務(wù)。

即使他們不繳費(fèi)也要把他們留在網(wǎng)站里。比讓他們成為付費(fèi)會(huì)員更重要的是，他將成為你的一個(gè)免費(fèi)宣傳者。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的口碑營(yíng)銷來講，如果一個(gè)人離開你的網(wǎng)站，你失去的不僅僅是一個(gè)可能付費(fèi)的用戶，而是和這個(gè)人相關(guān)的一大群用戶。相反的，持續(xù)提供有價(jià)值的服務(wù)給這些免費(fèi)的用戶，他們會(huì)成為你忠實(shí)的傳教者，將更大批的用戶引導(dǎo)到你的網(wǎng)站，從而讓你能從一個(gè)更大的基礎(chǔ)用戶群中獲利。

（二）將用戶鎖定在你的平臺(tái)

如何將用戶鎖定在自己的平臺(tái)是一個(gè)所有公司都會(huì)遇到的問題。但是我們也要清楚，用戶切換使用的平臺(tái)以及服務(wù)也是需要成本的，至少他需要找到一個(gè)可以代替你的服務(wù)，并且要將在你平臺(tái)上作的積累都需要清零并重新開始。那么我們只要注意兩點(diǎn)，就可以將用戶留在平臺(tái)。

第一，我們提供的服務(wù)需要有獨(dú)特性，讓用戶比較難找到有同等類型或者同等質(zhì)量的服務(wù)。這個(gè)就是增加了用戶的搜索成本。

第二，讓用戶在你的平臺(tái)積累足夠的價(jià)值。例如淘寶和敦煌網(wǎng)，雖然它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相繼推出了同樣服務(wù)的平臺(tái)，但是這兩家網(wǎng)站依然留住了大批的用戶。這是因?yàn)檫@兩家網(wǎng)站都具有一套非常成熟的信譽(yù)體系，讓用戶在一段時(shí)期之內(nèi)積累了相當(dāng)具有價(jià)值的自身信譽(yù)。而大部分的用戶也不會(huì)愿意清空自己很長(zhǎng)一段時(shí)間積累的信譽(yù)重新開始。更簡(jiǎn)單的說，如果你想換一個(gè)電話號(hào)碼，那么你就不得不考慮你是否需要很費(fèi)事的通知你所有的同事、朋友、家人。而當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)相當(dāng)浩大的工程時(shí)，可能你就已經(jīng)放棄了這個(gè)念頭。

（三） 提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化率

這世界上從來沒有過真正免費(fèi)的午餐，當(dāng)用戶購買一件“免費(fèi)”的產(chǎn)品時(shí)，要么就是從另外一件產(chǎn)品上已經(jīng)支付了足夠購買這項(xiàng)產(chǎn)品的費(fèi)用。要么就是由另外一個(gè)用戶已經(jīng)替他支付了應(yīng)付的費(fèi)用。而Freemium提倡的就是讓一部分高級(jí)用戶支付普通用戶使用產(chǎn)品所消耗的費(fèi)用。那么如何讓你的免費(fèi)用戶成為愿意為別人埋單的人呢？

提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化率要做的首先就是剛才提到的，盡量將用戶留在網(wǎng)站，這個(gè)可以通過在網(wǎng)站內(nèi)部建立社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以及通過用戶的使用積累提升用戶轉(zhuǎn)移到其他網(wǎng)站的轉(zhuǎn)移成本。

另外一點(diǎn)就是讓你的付費(fèi)服務(wù)真正體現(xiàn)出付費(fèi)的價(jià)值。一定要讓感覺到付費(fèi)是一種有成果的增值服務(wù)，而不是一個(gè)網(wǎng)站為了賺錢而增加的附屬品。

總結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在中國(guó)發(fā)展了十幾個(gè)年。當(dāng)前包括社區(qū)、視頻、電子商務(wù)等大批形式各異的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始在中國(guó)創(chuàng)立。但是迄今為止，大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)依然在摸索著自己的盈利 模式。而“Freemium”在美國(guó)的初部成功可以已經(jīng)給中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一個(gè)啓示，或許這種方式才是今后互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式主流。

2010年，必定是中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)將更加蓬勃的發(fā)展,更加是電子商務(wù)爆發(fā)的年代。期望中國(guó)可以出現(xiàn)更多類似像淘寶和敦煌網(wǎng)這種特性鮮明的例子，具有良好經(jīng)營(yíng)能力的互聯(lián)網(wǎng)公司出現(xiàn)。

如果你在計(jì)劃創(chuàng)立一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，不妨考慮一下Freemium這種商業(yè)模式。