滬上實(shí)業(yè)奇才劉鴻生

來(lái)源：時(shí)間：2008-02-18 11:40:24

　　1906年秋，劉鴻生在洋人手下打了一段短工之后，進(jìn)入英商開(kāi)平礦務(wù)公司上海辦事處當(dāng)“跑街”。當(dāng)時(shí)的“跑街”，是商業(yè)行業(yè)的“外事人員”，要推銷(xiāo)，要催賬，要兼做對(duì)外聯(lián)絡(luò)，接近于現(xiàn)代的推銷(xiāo)員與公關(guān)人員。這樣的一份差事，對(duì)于年僅20歲的劉鴻生來(lái)說(shuō)，卻是再合適不過(guò)的，憑他的才智、機(jī)變、靈活、善于迅速察查機(jī)彀，是完全勝任的；反過(guò)來(lái)，這正是實(shí)現(xiàn)他借助外商以求發(fā)達(dá)的設(shè)想的最適宜的階梯。
　　當(dāng)時(shí)，擔(dān)任“跑銜”的月薪為100元，另還有傭金，能夠拿到多少傭金，全靠“跑街”的個(gè)人能力與各種關(guān)系。劉鴻生將所有精力集中在業(yè)務(wù)上，事事留心，處處在意。他銷(xiāo)煤，就一個(gè)心眼兒用在“煤”和“銷(xiāo)”上，留意察訪(fǎng)哪些地方用煤，用多少，時(shí)間、季節(jié)上有什么變化；更用心考察哪些人在購(gòu)煤上起作用，起多大作用。
　　劉鴻生也會(huì)不失時(shí)機(jī)的向洋人老板提出一些思慮成熟的銷(xiāo)售方案。比如：一、設(shè)法保住老戶(hù)頭，不斷開(kāi)發(fā)新戶(hù)頭，勤跑勤訪(fǎng)，保持密切聯(lián)系，多給老戶(hù)頭些方便，逢年過(guò)節(jié)再送點(diǎn)禮，加深感情，鞏固關(guān)系。其中絕不可忽略的關(guān)鍵人物就是燒爐的師傅，別看是工人，可他說(shuō)句燒誰(shuí)的煤好，可有著挺大的作用，而且同行多朋友，還可藉此開(kāi)辟新戶(hù)。
　　二、按質(zhì)論價(jià)，堅(jiān)守信用。市場(chǎng)上賣(mài)的都是統(tǒng)煤，好壞相混，一樣論價(jià)，用戶(hù)也很不方便。如今若把塊煤與屑煤分開(kāi)，分等出售，按質(zhì)論價(jià)，雖費(fèi)點(diǎn)事，卻給用戶(hù)很大方便，各取所需，銷(xiāo)路必然大開(kāi)，再用中國(guó)一句老話(huà)“童叟無(wú)欺”，絕不以次充好，回頭客必多。
　　三、及時(shí)供應(yīng)。勤動(dòng)腦勤跑腿勤訪(fǎng)勤問(wèn)，掌握一些用戶(hù)的用煤時(shí)間，及時(shí)主動(dòng)送達(dá)，真正將用戶(hù)看成衣食父母，按時(shí)需做出計(jì)劃，確保不積壓，不脫銷(xiāo)。
　　用了心，下了功夫，劉鴻生所提的方案使開(kāi)平煤在上海的銷(xiāo)量日增，幾個(gè)月的時(shí)間，增加了一倍有余。這不僅使劉鴻生的收益顯著增加，而且使開(kāi)平礦務(wù)公司上海辦事處的經(jīng)理考爾德更受其益，他的所得要比劉鴻生大得多，而辦事處在總公司的聲望自然也更高了，不用自己費(fèi)力操心，全憑一個(gè)跑街，幾月間便獲此顯著成效，考爾德豈能不格外高興，因而對(duì)劉鴻生格外器重。
　　1909年，開(kāi)平礦務(wù)公司為了拓展長(zhǎng)江下游市場(chǎng)，授權(quán)年僅21歲的劉鴻生出任經(jīng)理一職，在上海設(shè)立煤炭售品處，并與他簽訂了獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)平煤的30年合同，將上海、蘇州、無(wú)錫、宜興、常州、鎮(zhèn)江、南通以及江陰至浦口一帶，除外商企業(yè)用煤外，都劃歸他的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)范圍。傭金照舊，在扣除售品處各項(xiàng)開(kāi)支費(fèi)用之后，劉鴻生個(gè)人分享所有利潤(rùn)的一半。這在當(dāng)時(shí)可謂相當(dāng)優(yōu)厚的待遇。
　　劉鴻生牢牢抓住這一機(jī)遇，更加勤奮地鉆研，精通煤炭的各種知識(shí)，隨手拿起一塊煤就能說(shuō)出其種類(lèi)、產(chǎn)地和成分。不僅如此，他還熟悉全國(guó)各礦區(qū)煤炭的生產(chǎn)情況和各城市用煤的消耗量、了解國(guó)際市場(chǎng)行情和煤價(jià)漲落規(guī)律。
　　為了方便客戶(hù)，劉鴻生借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)立了煤炭化驗(yàn)室，聘請(qǐng)圣約翰大學(xué)化學(xué)系畢業(yè)的婁恩后為負(fù)責(zé)人，對(duì)各種煤炭的發(fā)熱量、灰分、揮發(fā)量、含硫量、固定炭等指標(biāo)，以及煤塊、煤屑等成分比例，均寫(xiě)明化驗(yàn)報(bào)告單，提供給用戶(hù)參考以便按需定購(gòu)。另外劉鴻生還設(shè)立鍋爐技術(shù)室，聘請(qǐng)留學(xué)回國(guó)的鍋爐專(zhuān)家,為用戶(hù)檢查鍋爐設(shè)備，提供改進(jìn)方案和節(jié)約用煤方法。這些為用戶(hù)著想的措施在當(dāng)時(shí)的中國(guó)尚屬創(chuàng)舉，自然廣受歡迎。除此之外，劉鴻生還在浦東購(gòu)地建造開(kāi)平煤專(zhuān)用碼頭，設(shè)置煤炭堆棧，保證及時(shí)向用戶(hù)供應(yīng)煤炭。
　　在經(jīng)銷(xiāo)方式上，他采取薄利多銷(xiāo)、貼補(bǔ)傭金、降價(jià)競(jìng)銷(xiāo)、賒銷(xiāo)等多種辦法，將開(kāi)平煤打入京滬鐵路沿線(xiàn)的廣闊市場(chǎng)。他多次奔赴農(nóng)村調(diào)查，想方設(shè)法將開(kāi)平煤銷(xiāo)往農(nóng)村。例如在著名的陶都宜興，鄉(xiāng)鎮(zhèn)遍布陶窯和石灰窯，一直都是以木柴燒窯。劉鴻生為動(dòng)員窯主改為燒煤，先是免費(fèi)提供煤炭和技術(shù)人員，建立十余個(gè)燒煤的新式陶窯和石灰窯做試驗(yàn)。后因當(dāng)?shù)夭褶r(nóng)反對(duì)，劉鴻生又與鄉(xiāng)紳溝通，應(yīng)允將一部分柴農(nóng)轉(zhuǎn)為燒窯工。試驗(yàn)很快取得成功，各陶窯和石灰窯紛紛改為燒煤，使煤炭的銷(xiāo)量大為增加。
　　隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，劉鴻生以?xún)?yōu)厚的傭金委托各地煤號(hào)經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)平煤炭，并在長(zhǎng)江下游各地相繼設(shè)立碼頭、堆棧、煤號(hào)，建立了廣泛的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，開(kāi)平、灤州兩礦務(wù)局合并而成的開(kāi)灤公司，因英籍職員多被征召回國(guó)，又將所有外商企業(yè)用煤全部劃歸劉鴻生經(jīng)銷(xiāo)，使劉鴻生的經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，營(yíng)業(yè)額迅速上升業(yè)務(wù)最盛的一年，劉鴻生的經(jīng)銷(xiāo)量達(dá)到250萬(wàn)噸，約占開(kāi)灤煤礦年產(chǎn)量的四分之一。
　　到一次世界大戰(zhàn)結(jié)束的1918年,劉鴻生已成為富甲一方的“煤炭大王”。后來(lái)，為了完全擺脫外國(guó)資本的控制，他辭去開(kāi)灤公司買(mǎi)辦職務(wù)，自行創(chuàng)辦華東煤礦。
　　
　　火柴大王
　　
　　1919年夏天，蘇北發(fā)了大水，大批難民涌入上海、蘇州等地的街頭，社會(huì)各界紛紛發(fā)起救災(zāi)活動(dòng)。此時(shí)年已31歲并做了寧波同鄉(xiāng)會(huì)會(huì)長(zhǎng)的劉鴻生自不例外，并慷慨解囊自捐了5萬(wàn)元。但眼看著日夜流落、擁擠、愁苦于街頭的大批難民，劉鴻生心里很不是滋味，一些年輕力壯的人空有力氣，換不得飯吃，豈不遺憾？恰在此時(shí)，劉鴻生得到一位同鄉(xiāng)的提示，便訂下了個(gè)大計(jì)劃——辦火柴廠。
　　第一，火柴生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，手工操作量大，足以安置大批難民；第二，火柴為家家必需，而價(jià)低、量大，上漲些微，人不為意，可大宗些微就成巨大，效益定為可觀；第三，他早有在蘇州辦一火柴廠的宿愿，今日適逢其機(jī)；第四，目前市場(chǎng)銷(xiāo)售的本國(guó)火柴多為極不安全的黃磷火柴，幾家生產(chǎn)安全火柴的又規(guī)模甚小，倘能生產(chǎn)出像樣的安全火柴，不愁銷(xiāo)路。 1920年元旦，劉鴻生邀約了杜家坤等共7個(gè)股東，集資12萬(wàn)元，正式在蘇州創(chuàng)辦華商鴻生火柴無(wú)限公司。
　　在經(jīng)營(yíng)上，劉鴻生把削木工序直接設(shè)在浙江木材產(chǎn)地，節(jié)省人工及運(yùn)輸費(fèi)用；他還發(fā)明了把粘制火柴盒的工序分包給城鄉(xiāng)貧苦人家，讓他們?cè)谌魏伍e暇時(shí)間及所有人員都可以操作，既降低了生產(chǎn)成本，又使這些貧苦人家獲得收益。這種分包粘火柴盒的辦法直至20世紀(jì)60年代仍為國(guó)內(nèi)火柴廠沿襲使用。
　　鴻生火柴第一個(gè)商標(biāo)定名為“定軍山”，后又變其名，但因質(zhì)量問(wèn)題，銷(xiāo)路依然不暢。幾乎與鴻生設(shè)廠同時(shí)，老牌號(hào)上海葉氏家族創(chuàng)辦的燮昌火柴，外國(guó)如瑞典、日本火柴以品牌、質(zhì)量錯(cuò)價(jià)壓制，致使鴻生火柴至1924年以前虧損52112元，“幾頻于危”。
　　劉鴻生為扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，親自前往日本考察，熟悉有關(guān)火柴生產(chǎn)與銷(xiāo)售的流程，同時(shí)不惜重金聘用了中外專(zhuān)家，購(gòu)足進(jìn)口設(shè)備，終于解決了火柴生產(chǎn)的藥頭化學(xué)配方關(guān)鍵問(wèn)題，成為鴻生自己的保密配方。
　　在此基礎(chǔ)上，劉鴻生乘機(jī)兼并了燮昌火柴廠，不僅擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模，而且吃掉一個(gè)雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使鴻生火柴成為蘇州唯一的生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品行銷(xiāo)蘇北、蘇南乃至浙江各地。僅一年時(shí)間，不但彌補(bǔ)了過(guò)去所有虧損，還盈利10萬(wàn)余元。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，劉鴻生將華商鴻生火柴無(wú)限公司增資50萬(wàn)元，分為5000股，轉(zhuǎn)成有限責(zé)任公司。改變粘膠配方創(chuàng)造了“寶塔”名牌火柴產(chǎn)品，在1929年被作為各貿(mào)易市場(chǎng)火柴的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。該火柴不但供應(yīng)國(guó)內(nèi)，還出口南洋，成為南洋市場(chǎng)的著名商品。
　　1928年，為了打擊中國(guó)民族火柴工業(yè)，挽回被中國(guó)火柴奪占的市場(chǎng)，壟斷世界火柴市場(chǎng)的瑞典火柴集團(tuán)開(kāi)始低價(jià)傾銷(xiāo)，正崛起的日本火柴也緊隨其后，這對(duì)中國(guó)的火柴業(yè)造成巨大威脅。瑞典資本提議收購(gòu)鴻生等中國(guó)民族火柴廠商，但經(jīng)多次談判，劉鴻生以條件不合為由，抵制了國(guó)際資本收購(gòu)企圖。于是，瑞典火柴竟以成本價(jià)一半的價(jià)格傾銷(xiāo)，企圖壓迫劉鴻生等退讓。此舉導(dǎo)致中國(guó)火柴銷(xiāo)售額急劇下降，許多中國(guó)火柴廠家停工甚至倒閉。
　　