Ｇａｔｅｗａｙ的新商業(yè)喜劇
來源：
時間：2008-01-27 10:10:31
個案解讀ACER以7.1億美元收購Gateway
好萊塢電影從來就不缺乏讓人目瞪口呆的“意外”或者充滿美國式浪漫的別樣情節(jié)，正是這些“意想不到”讓整個故事顯得更加扣人心弦。如今，在現實中，來自美國的“花斑奶牛”Gateway（該公司的標志來源于奶�；y）——美國第三大PC商，在全世界面前上演了一幕好萊塢式的商業(yè)喜劇。
短短的十一天，卻讓所有IT界的商業(yè)人士跌碎了眼鏡。8月16日，Gateway高調宣布進軍中國，與中國最大的分銷商神州數碼達成戰(zhàn)略合作，后者成為Gateway在中國的獨家總代理，全面負責Gateway公司在中國的PC銷售；而就在業(yè)內人士還正紛紛就這一事件進行各種各樣的解讀時，8月27日，ACER宣布以7.1億美元的價格收購Gateway，一時間業(yè)內一片嘩然。
遲到的局內人
有人說，這年頭成名要趁早。作為長時間穩(wěn)坐美國PC第三大制造商寶座的Gateway，可謂成名已早，成立于1980年的Gateway早在1993年已經成為市值超過十億美元的上市公司，并且是當時美國南達科他州唯一一家進入“財富500強”的企業(yè)。其創(chuàng)始人韋特在1997年就已經拒絕了康柏70億美元的“改嫁”高價，因為當時的Gateway正如日中天，發(fā)展勢頭迅猛。
然而，快樂的時光總是過得太快，戰(zhàn)略方向的搖擺使的花斑奶牛從2000年下半年開始，隨著產業(yè)的微妙變化出現了虧損。自此之后，花斑奶牛開始了艱難的自我救贖。
其實，Gateway與中國消費者親密接觸本不用等這么久，因為在上世紀九十年代末的時候，它已經在策劃進入中國拓展自己的業(yè)務，而當時它的兩位老大哥惠普與戴爾也只是剛到中國不久，還遠沒有現在的地位。
應該說Gateway進入中國最好的時機是在2000年，那時的中國互聯網正在醞釀一場大爆發(fā)，而Gateway在當時也的確做好了進入中國的準備，它當時已經為其中國區(qū)選了一位熟悉本土業(yè)務的職業(yè)經理人，負責在上海建立Gateway的中國總部，并組建自己的城市拓展營銷隊伍。當時Gateway亞太區(qū)副總裁曾公開宣布：“我們一直對中國市場保持著濃厚的興趣。我們在8月（2000年）制定了一個龐大的計劃，現在一切都已準備就緒。”令人遺憾的是，由于Gateway在對華戰(zhàn)略上的搖擺，這項所謂龐大的計劃卻最終流產。
也許Gateway自己都沒有想到這一遲到竟是七年。當他們再次殺入中國的時候，卻發(fā)現已經物事人非，該分的蛋糕已經分得差不多了。
但對于Gateway來說，既然起了個大早卻干了個晚集，那么現在就不能再無動于衷了，畢竟這個擁有兩億多網民、每年增長近20%的巨大市場，機會還是有的。在談到為什么這個時間進入中國市場時，Gateway全球CEO科爾曼告訴《當代經理人》：“雖然現在競爭已經很激烈，但我們已經習慣這種狀態(tài)，如果現在再不進入，那么十年后恐怕會更加激烈�！边@恐怕也是Gateway對自己多年來在對華戰(zhàn)略上搖擺的自我剖析。
雖然十一天后發(fā)生的事情，讓所有人大感意外，甚至不少人質疑Gateway高調進入中國的真實用意，但是從Gateway與神州數碼對此次合作的重視程度上來看，至少說明雙方都有著謀求最大共贏的誠意。
Gateway由其全球CEO科爾曼親自帶隊，攜負責零售與產品研發(fā)的兩位全球副總裁親臨中國，這在Gateway以往其他地區(qū)合作中是從來沒有過的，一個細節(jié)也可以讓我們一窺Gateway對此次合作的精心準備，采訪時，Gateway所有美方高管遞過來的名片全部都是中文的。而神州數碼也是傾力而為，就連近期一直深居簡出的神碼總裁郭為都親臨發(fā)布會。而在中國大飯店舉行的簽約發(fā)布會現場，前來捧場的嘉賓也都是重量級的—英特爾亞太區(qū)總裁楊旭、微軟中國區(qū)副總經理兼OEM業(yè)務總裁陳世杰以及百思買中國區(qū)總裁等，更是讓人們看到了業(yè)界對此次合作的重視。
暗渡陳倉？
作為國內最大的IT分銷商，神州數碼一直抱有廠商的夢想，此次牽手Gateway，不少業(yè)內人士認為這是神舟數碼繼東芝之后又一次可以以準廠商的身份操作Gateway在中國的整個業(yè)務。在采訪科爾曼時，他表示，Gateway只在上海設立一個辦事處，負責生產物料的采購和供應鏈的管理，此外還負責一部分軟件開發(fā)工作，而Gateway在中國的產品制造將采用OEM的形式。這也就意味著，神舟數碼將負責GatewayY在中國的所有產品宣傳推廣、產品信息收集、渠道建設與管理、售后服務等工作。這恐怕是神舟數碼最感到興奮之處。
可是，十一天后發(fā)生的事情恐怕讓神舟數碼大感意外。就在Gateway進軍中國的聲音還猶在耳邊的時候，海峽對岸的ACER在8月27號則宣布以7.1億美元收購Gateway，而在這之前所有人都毫無覺察，甚至包括Gateway的新伙伴——神州數碼。當消息宣布后，神舟數碼內部人士在接受媒體采訪時表示，事前根本不知道這個事情。這樣的結果，不能不讓人聯想，Gateway高調進入中國是不是在明修棧道，暗度陳倉？
其實早在今年一月就有消息傳出，有人要收購Gateway，不過當時不僅ACER一家，還有后來在這場收購中頗為受傷的聯想。但這個消息一直沒有得到正面的回應，許多人在Gateway今年六月與神舟數碼高調宣布進入中國后，便認為謠言自破。誰也不曾想Gateway給大家來了一個好萊塢式的“幽默”。
并購消息發(fā)布后，ACER董事長王振堂曾在一次會議上透露，ACER與Gateway在過去的六周中進行了激烈的討價還價，而并購距離Gateway與神舟數碼高調亮相發(fā)布會僅僅十一天。
在得知Gateway被ACER并購后，記者第一時間致電美國Gateway總部，其財務總監(jiān)陳寧先生告訴《當代經理人》，“Gateway與ACER的并購將不會對此前與神舟數碼的合作造成影響，Gateway與ACER在產品和渠道上能夠實現很好的優(yōu)勢互補，對彼此的發(fā)展都將產生巨大的推動作用�！倍S后神州數碼在接受采訪時也表示，他們已經就并購的事情與Gateway和ACER進行了溝通，現在已經沒有任何問題。
然而，這并不能打消人們的猜測，“Gateway進入中國、簽約神碼，為的是抬高自己的身價，爭取更多的與ACER的談判籌碼，因為就時間上推算，在沒進入中國前，Gateway已經開始與買家在商談收購細節(jié)了。Gateway可謂‘老謀深算’。短期內，Gateway與神碼的合作不會有任何問題，但當ACER進入對Gateway的全面整合階段就很難說了�！睒I(yè)內資深人士分析說。
東收渠道西收金
不管是高調進入中國與神州數碼戰(zhàn)略合作，還是被ACER高價并購，對于Gateway而言，都是贏家。與神舟數碼的合作，讓Gateway以最快的速度較低的成本進入了中國最大的分銷渠道。當戴爾的直銷模式在中國出現了巨大的瓶頸的時候，當Gateway收購emachines，進入百思買、沃爾瑪等大賣場的零售渠道后，Gateway看到了零售渠道的威力。作為一個中國市場的遲到者，它若再斥以巨資打造自己的營銷渠道，別說競爭對手不給它機會，就是時間也不給它機會，更何況它現在根本就拿不出開拓渠道的資金。
而神舟數碼作為惠普、Thinkpad、東芝、華碩、ACER等知名筆記本品牌的代理商，它非常熟悉PC產品的營銷運作，與這樣具有完善發(fā)達的分銷網絡渠道商的合作，為Gateway迅速打開中國市場，讓更多的中國消費者認識這個略顯陌生的品牌，恐怕是眼下最好的選擇。而Gateway電腦在正式進入中國前試銷的幾個月中的良好表現，也從側面印證了選擇的正確。
ACER對Gateway的并購，則是為這個美國花斑奶牛帶來了寶貴的草料。從2004年收購emachines公司以來，Gateway就一直苦苦掙扎，不斷地在嘗試著自我的救贖。根據掌握的公開資料顯示，2006財年Gateway公司的收入達到了近40億美元，但贏利僅為960萬美元。而Gateway的股價也早就由輝煌時期1999年的80多美元跌倒了兩三美元徘徊的境地。7.1億美元的收購，使得Gateway拿到了急需的真金白銀。
失落的聯想
“聯想作為神碼的大股東，Gateway在選擇和神碼合作時，是否考慮過其中的風險？”當這個問題被記者拋給科爾曼時，這位美國老頭用典型的美國方式回答說：“與一家企業(yè)的合作，關系本就是多層面的，有時候可能是合作伙伴，有時候可能是競爭對手，不同的關系時扮演好不同的角色就夠了。”也許科爾曼不會想到，Gateway的PC產品還沒有給聯想以足夠的競爭，但它的資本運作卻給了聯想一記響亮的耳光。
就在ACER宣布并購Gateway之前，關于收購歐洲PC廠商PB（packard bell）的消息已是漫天飛，而聯想的種種動作以及內部傳出的聲音也在越來越清楚的向外界傳遞著——聯想對PB的并購已經是板上釘釘。然而，聯想人顯然高興得太早了點，悶聲不響的ACER卻通過并購Gateway，極有可能曲線收購PB，因為Gateway對PB擁有優(yōu)先收購權。而ACER也憑借對Gateway的并購，一舉超過聯想坐上了全球PC季軍的寶座。
對于并購后的Gateway而言，后面的路還很長，如何利用好拿到的真金白銀實現與ACER的最優(yōu)整合？如何利用好與神舟數碼的深度合作，盡快拓展中華區(qū)的業(yè)務？如何繼續(xù)保住美國PC市場季軍的位置，畢竟美國市場的銷售額占到了Gateway近80%的份額，而在第二季度的排名中，蘋果電腦已經超過Gateway當上了季軍。這每一切都很棘手。
上世紀九十年代末，ACER收購德州儀器電腦業(yè)務的夢魘還沒有遠去，雖然ACER王振堂信誓旦旦地表示“并購不成功，我一定辭職”，但雙方都十分清楚，并購只是一個新旅途的開始。
好萊塢電影從來就不缺乏讓人目瞪口呆的“意外”或者充滿美國式浪漫的別樣情節(jié)，正是這些“意想不到”讓整個故事顯得更加扣人心弦。如今，在現實中，來自美國的“花斑奶牛”Gateway（該公司的標志來源于奶�；y）——美國第三大PC商，在全世界面前上演了一幕好萊塢式的商業(yè)喜劇。
短短的十一天，卻讓所有IT界的商業(yè)人士跌碎了眼鏡。8月16日，Gateway高調宣布進軍中國，與中國最大的分銷商神州數碼達成戰(zhàn)略合作，后者成為Gateway在中國的獨家總代理，全面負責Gateway公司在中國的PC銷售；而就在業(yè)內人士還正紛紛就這一事件進行各種各樣的解讀時，8月27日，ACER宣布以7.1億美元的價格收購Gateway，一時間業(yè)內一片嘩然。
遲到的局內人
有人說，這年頭成名要趁早。作為長時間穩(wěn)坐美國PC第三大制造商寶座的Gateway，可謂成名已早，成立于1980年的Gateway早在1993年已經成為市值超過十億美元的上市公司，并且是當時美國南達科他州唯一一家進入“財富500強”的企業(yè)。其創(chuàng)始人韋特在1997年就已經拒絕了康柏70億美元的“改嫁”高價，因為當時的Gateway正如日中天，發(fā)展勢頭迅猛。
然而，快樂的時光總是過得太快，戰(zhàn)略方向的搖擺使的花斑奶牛從2000年下半年開始，隨著產業(yè)的微妙變化出現了虧損。自此之后，花斑奶牛開始了艱難的自我救贖。
其實，Gateway與中國消費者親密接觸本不用等這么久，因為在上世紀九十年代末的時候，它已經在策劃進入中國拓展自己的業(yè)務，而當時它的兩位老大哥惠普與戴爾也只是剛到中國不久，還遠沒有現在的地位。
應該說Gateway進入中國最好的時機是在2000年，那時的中國互聯網正在醞釀一場大爆發(fā)，而Gateway在當時也的確做好了進入中國的準備，它當時已經為其中國區(qū)選了一位熟悉本土業(yè)務的職業(yè)經理人，負責在上海建立Gateway的中國總部，并組建自己的城市拓展營銷隊伍。當時Gateway亞太區(qū)副總裁曾公開宣布：“我們一直對中國市場保持著濃厚的興趣。我們在8月（2000年）制定了一個龐大的計劃，現在一切都已準備就緒。”令人遺憾的是，由于Gateway在對華戰(zhàn)略上的搖擺，這項所謂龐大的計劃卻最終流產。
也許Gateway自己都沒有想到這一遲到竟是七年。當他們再次殺入中國的時候，卻發(fā)現已經物事人非，該分的蛋糕已經分得差不多了。
但對于Gateway來說，既然起了個大早卻干了個晚集，那么現在就不能再無動于衷了，畢竟這個擁有兩億多網民、每年增長近20%的巨大市場，機會還是有的。在談到為什么這個時間進入中國市場時，Gateway全球CEO科爾曼告訴《當代經理人》：“雖然現在競爭已經很激烈，但我們已經習慣這種狀態(tài)，如果現在再不進入，那么十年后恐怕會更加激烈�！边@恐怕也是Gateway對自己多年來在對華戰(zhàn)略上搖擺的自我剖析。
雖然十一天后發(fā)生的事情，讓所有人大感意外，甚至不少人質疑Gateway高調進入中國的真實用意，但是從Gateway與神州數碼對此次合作的重視程度上來看，至少說明雙方都有著謀求最大共贏的誠意。
Gateway由其全球CEO科爾曼親自帶隊，攜負責零售與產品研發(fā)的兩位全球副總裁親臨中國，這在Gateway以往其他地區(qū)合作中是從來沒有過的，一個細節(jié)也可以讓我們一窺Gateway對此次合作的精心準備，采訪時，Gateway所有美方高管遞過來的名片全部都是中文的。而神州數碼也是傾力而為，就連近期一直深居簡出的神碼總裁郭為都親臨發(fā)布會。而在中國大飯店舉行的簽約發(fā)布會現場，前來捧場的嘉賓也都是重量級的—英特爾亞太區(qū)總裁楊旭、微軟中國區(qū)副總經理兼OEM業(yè)務總裁陳世杰以及百思買中國區(qū)總裁等，更是讓人們看到了業(yè)界對此次合作的重視。
暗渡陳倉？
作為國內最大的IT分銷商，神州數碼一直抱有廠商的夢想，此次牽手Gateway，不少業(yè)內人士認為這是神舟數碼繼東芝之后又一次可以以準廠商的身份操作Gateway在中國的整個業(yè)務。在采訪科爾曼時，他表示，Gateway只在上海設立一個辦事處，負責生產物料的采購和供應鏈的管理，此外還負責一部分軟件開發(fā)工作，而Gateway在中國的產品制造將采用OEM的形式。這也就意味著，神舟數碼將負責GatewayY在中國的所有產品宣傳推廣、產品信息收集、渠道建設與管理、售后服務等工作。這恐怕是神舟數碼最感到興奮之處。
可是，十一天后發(fā)生的事情恐怕讓神舟數碼大感意外。就在Gateway進軍中國的聲音還猶在耳邊的時候，海峽對岸的ACER在8月27號則宣布以7.1億美元收購Gateway，而在這之前所有人都毫無覺察，甚至包括Gateway的新伙伴——神州數碼。當消息宣布后，神舟數碼內部人士在接受媒體采訪時表示，事前根本不知道這個事情。這樣的結果，不能不讓人聯想，Gateway高調進入中國是不是在明修棧道，暗度陳倉？
其實早在今年一月就有消息傳出，有人要收購Gateway，不過當時不僅ACER一家，還有后來在這場收購中頗為受傷的聯想。但這個消息一直沒有得到正面的回應，許多人在Gateway今年六月與神舟數碼高調宣布進入中國后，便認為謠言自破。誰也不曾想Gateway給大家來了一個好萊塢式的“幽默”。
并購消息發(fā)布后，ACER董事長王振堂曾在一次會議上透露，ACER與Gateway在過去的六周中進行了激烈的討價還價，而并購距離Gateway與神舟數碼高調亮相發(fā)布會僅僅十一天。
在得知Gateway被ACER并購后，記者第一時間致電美國Gateway總部，其財務總監(jiān)陳寧先生告訴《當代經理人》，“Gateway與ACER的并購將不會對此前與神舟數碼的合作造成影響，Gateway與ACER在產品和渠道上能夠實現很好的優(yōu)勢互補，對彼此的發(fā)展都將產生巨大的推動作用�！倍S后神州數碼在接受采訪時也表示，他們已經就并購的事情與Gateway和ACER進行了溝通，現在已經沒有任何問題。
然而，這并不能打消人們的猜測，“Gateway進入中國、簽約神碼，為的是抬高自己的身價，爭取更多的與ACER的談判籌碼，因為就時間上推算，在沒進入中國前，Gateway已經開始與買家在商談收購細節(jié)了。Gateway可謂‘老謀深算’。短期內，Gateway與神碼的合作不會有任何問題，但當ACER進入對Gateway的全面整合階段就很難說了�！睒I(yè)內資深人士分析說。
東收渠道西收金
不管是高調進入中國與神州數碼戰(zhàn)略合作，還是被ACER高價并購，對于Gateway而言，都是贏家。與神舟數碼的合作，讓Gateway以最快的速度較低的成本進入了中國最大的分銷渠道。當戴爾的直銷模式在中國出現了巨大的瓶頸的時候，當Gateway收購emachines，進入百思買、沃爾瑪等大賣場的零售渠道后，Gateway看到了零售渠道的威力。作為一個中國市場的遲到者，它若再斥以巨資打造自己的營銷渠道，別說競爭對手不給它機會，就是時間也不給它機會，更何況它現在根本就拿不出開拓渠道的資金。
而神舟數碼作為惠普、Thinkpad、東芝、華碩、ACER等知名筆記本品牌的代理商，它非常熟悉PC產品的營銷運作，與這樣具有完善發(fā)達的分銷網絡渠道商的合作，為Gateway迅速打開中國市場，讓更多的中國消費者認識這個略顯陌生的品牌，恐怕是眼下最好的選擇。而Gateway電腦在正式進入中國前試銷的幾個月中的良好表現，也從側面印證了選擇的正確。
ACER對Gateway的并購，則是為這個美國花斑奶牛帶來了寶貴的草料。從2004年收購emachines公司以來，Gateway就一直苦苦掙扎，不斷地在嘗試著自我的救贖。根據掌握的公開資料顯示，2006財年Gateway公司的收入達到了近40億美元，但贏利僅為960萬美元。而Gateway的股價也早就由輝煌時期1999年的80多美元跌倒了兩三美元徘徊的境地。7.1億美元的收購，使得Gateway拿到了急需的真金白銀。
失落的聯想
“聯想作為神碼的大股東，Gateway在選擇和神碼合作時，是否考慮過其中的風險？”當這個問題被記者拋給科爾曼時，這位美國老頭用典型的美國方式回答說：“與一家企業(yè)的合作，關系本就是多層面的，有時候可能是合作伙伴，有時候可能是競爭對手，不同的關系時扮演好不同的角色就夠了。”也許科爾曼不會想到，Gateway的PC產品還沒有給聯想以足夠的競爭，但它的資本運作卻給了聯想一記響亮的耳光。
就在ACER宣布并購Gateway之前，關于收購歐洲PC廠商PB（packard bell）的消息已是漫天飛，而聯想的種種動作以及內部傳出的聲音也在越來越清楚的向外界傳遞著——聯想對PB的并購已經是板上釘釘。然而，聯想人顯然高興得太早了點，悶聲不響的ACER卻通過并購Gateway，極有可能曲線收購PB，因為Gateway對PB擁有優(yōu)先收購權。而ACER也憑借對Gateway的并購，一舉超過聯想坐上了全球PC季軍的寶座。
對于并購后的Gateway而言，后面的路還很長，如何利用好拿到的真金白銀實現與ACER的最優(yōu)整合？如何利用好與神舟數碼的深度合作，盡快拓展中華區(qū)的業(yè)務？如何繼續(xù)保住美國PC市場季軍的位置，畢竟美國市場的銷售額占到了Gateway近80%的份額，而在第二季度的排名中，蘋果電腦已經超過Gateway當上了季軍。這每一切都很棘手。
上世紀九十年代末，ACER收購德州儀器電腦業(yè)務的夢魘還沒有遠去，雖然ACER王振堂信誓旦旦地表示“并購不成功，我一定辭職”，但雙方都十分清楚，并購只是一個新旅途的開始。
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