時(shí)下MBA的行情越來(lái)越低迷，月薪已經(jīng)跌破2000元(還是人民幣!)。越來(lái)越多的MBA畢業(yè)生感到懷才不遇，伯樂(lè)難求，具體表現(xiàn)在三個(gè)方面：工作難找;重任難挑;高薪難拿。

    但是，我一年前推薦給某企業(yè)的一個(gè)MBA朋友現(xiàn)在已經(jīng)拿到了百萬(wàn)年薪。雖然我對(duì)他的成長(zhǎng)歷程非常了解，但為了對(duì)讀者負(fù)責(zé)我還是重新對(duì)他進(jìn)行一個(gè)訪(fǎng)談。

    他姓范，現(xiàn)在是一家中等規(guī)模民企的營(yíng)銷(xiāo)副總，私下里我叫他小范，他喊我小馬哥，正規(guī)場(chǎng)合我叫他范總，他叫我馬老師。我約了他在西直門(mén)的逐鹿茶樓，他請(qǐng)我喝極品洞頂烏龍。

    ……小范開(kāi)始談，下面是談話(huà)的主要內(nèi)容……

    我當(dāng)初就是遵循了一個(gè)指導(dǎo)思想和五個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)。

    一個(gè)指導(dǎo)思想就是：錢(qián)是自己掙的，不是老板給的。

    我覺(jué)得到現(xiàn)在還有很多MBA沒(méi)有搞清楚這個(gè)道理，他們老覺(jué)得自己一出校門(mén)就要拿一個(gè)高薪，當(dāng)一個(gè)高層管理者。為什么他們會(huì)有這個(gè)想法呢?第一、工作了幾年，有資歷了;第二，名校的MBA，聽(tīng)過(guò)國(guó)內(nèi)大腕的課，和大腕和過(guò)影;第三最重要，花了十幾二十萬(wàn)銀子，花了這么多時(shí)間，不能虧了，畢業(yè)要賺回來(lái)。其實(shí)，這是非常錯(cuò)誤的，你自己花錢(qián)念書(shū)，錢(qián)被商學(xué)院賺走了，同時(shí)是你自己想當(dāng)然的給自己設(shè)定了一個(gè)期望值，認(rèn)為畢業(yè)后水平就不一樣了，可以要一個(gè)高薪。其實(shí)不管外企還是民企，老板是不會(huì)養(yǎng)閑人的，即便是開(kāi)始給了高薪，你的工作貢獻(xiàn)不夠格的話(huà)還是要走人。況且現(xiàn)在MBA遍地都是，靠MBA敲開(kāi)高薪高管之門(mén)的可能性幾乎為零。但是如果你真有本事，能夠做出成績(jī)來(lái)，老板天天怕你跳槽，怎么能不給你高薪呢?

    打工者關(guān)鍵要找一個(gè)適合的平臺(tái)，好好干，干出成績(jī)來(lái)，讓錢(qián)來(lái)找你，而不是你去找錢(qián)，這個(gè)道理我在聽(tīng)你講課之前就明白，當(dāng)然聽(tīng)完你的課后我想的更透徹了，這是實(shí)話(huà)。小范一臉嚴(yán)肅地說(shuō)。

    然后，在五個(gè)選擇之前我還要說(shuō)一說(shuō)我讀書(shū)的目的，選擇是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的的手段嗎，正像小馬哥說(shuō)的，目前念MBA的人有六種：

    做生意的、交朋友的、度假的、解惑的、拿公司獎(jiǎng)勵(lì)的、鍍金的。

    我是屬于來(lái)解惑的。當(dāng)然這并不妨礙我交朋友等等，但是解惑是我的主要目的。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，我做了以下的選擇，當(dāng)然這要感謝小馬哥當(dāng)初的指點(diǎn)。

    選擇學(xué)校、選擇老師、選擇朋友、選擇公司、選擇職位

    先說(shuō)選擇學(xué)校。雖然那時(shí)候我有些積蓄，但是讓我拿出20萬(wàn)來(lái)念中歐長(zhǎng)江的我還是心疼，所以我選了一個(gè)普通高校的MBA，才幾萬(wàn)塊。我選這家學(xué)校有幾個(gè)理由：

    1、我覺(jué)得學(xué)習(xí)主要靠自己，要靠自己悟，要?jiǎng)幽X子想，而不是靠老師教。就像學(xué)英語(yǔ)一樣，你自己不下功夫背單詞，不練習(xí)口語(yǔ)，只是去聽(tīng)新東方?jīng)]用，去美國(guó)待2年只在唐人街混也還是學(xué)不會(huì)英語(yǔ)。而我自己悟需要有個(gè)環(huán)境、有時(shí)間、有腦力激蕩，這幾個(gè)條件都完全能滿(mǎn)足�？傊�我就��(dāng)成是學(xué)英語(yǔ)，我自己在家背單詞，學(xué)校就當(dāng)是個(gè)英語(yǔ)角。

    2、中歐長(zhǎng)江的學(xué)生可能職位相對(duì)較高，而我的工作經(jīng)歷還不夠，如果我去了可能是地位最低的，他們都盯著大老板而每人理我。而這家學(xué)校大家的資歷差不多，我還能得到大家的認(rèn)可。

    再說(shuō)選擇老師。目前國(guó)內(nèi)MBA教師大概可以分為四類(lèi)：

    第一類(lèi)是老外;第二類(lèi)是在國(guó)外混過(guò)的老內(nèi);第三類(lèi)是土生土長(zhǎng)的本土高校老師;第四類(lèi)是企業(yè)里的高管和咨詢(xún)公司的)。你知道，我當(dāng)時(shí)最?lèi)?ài)聽(tīng)你的課。因?yàn)榈谝环N不了解國(guó)情、第二第三種沒(méi)有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以我聽(tīng)他們的課主要是起一個(gè)作用，就是啟迪思想，把我自己以前的經(jīng)驗(yàn)裝到理論框架里去。但是我覺(jué)得這種啟迪對(duì)于還沒(méi)有在企業(yè)里做到高層的MBA學(xué)生來(lái)說(shuō)是很難有共鳴的。我當(dāng)時(shí)雖然也有所悟，但是并不多，反而有些是現(xiàn)在剛悟出來(lái)。當(dāng)時(shí)最?lèi)?ài)聽(tīng)小馬哥和其他外邊的公司里的人講課。因?yàn)槟銈冇钟袑?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)又有理論基礎(chǔ)，講的既有高端思想又有操盤(pán)實(shí)務(wù)，而且就是身邊企業(yè)剛剛發(fā)生的事情，所以收獲非常大。

    目前國(guó)內(nèi)MBA的教材基本上都是國(guó)外翻譯過(guò)來(lái)的，與此相對(duì)的是國(guó)內(nèi)大部分行業(yè)的企業(yè)外部環(huán)境處在風(fēng)云變幻中，受政策、國(guó)情、人情的影響非常大，在這種不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，國(guó)外的理論在中國(guó)并不能夠成為致勝法寶。況且MBA教材隨處都可以買(mǎi)到，要是為了學(xué)國(guó)外那些東西，根本不用上課。

    所以，當(dāng)時(shí)雖然有缺課，但是你們幾個(gè)人的課沒(méi)缺過(guò)。

    再說(shuō)選擇朋友。交朋友雖然不是我的主要目的，但是我也還是有目的的在選擇。就像你說(shuō)的那樣，人必須有三類(lèi)朋友，第一類(lèi)是知交密友，包括中學(xué)同學(xué)、大學(xué)同學(xué)、后來(lái)認(rèn)識(shí)的有共同愛(ài)好的等等，這個(gè)朋友圈子能夠使人生活愉悅、充實(shí)，但與工作無(wú)關(guān);第二類(lèi)是工作上的朋友，同事、上下游供應(yīng)商等，這個(gè)朋友圈子能夠使你工作順暢;第三類(lèi)是戰(zhàn)略性的，是對(duì)自己未來(lái)的事業(yè)發(fā)展能夠提供指導(dǎo)和機(jī)會(huì)的，而在這類(lèi)中關(guān)鍵是要找到大客戶(hù)，找到聯(lián)絡(luò)人，這樣不但節(jié)省資源、提高效率，而且提高效果，比如說(shuō)，你小馬哥馬寶琳就是我的一個(gè)大客戶(hù)，因?yàn)槟銈儽本�時(shí)代方略在業(yè)內(nèi)比較有口碑，你們段總斷繼東在圈內(nèi)鼎鼎大名，而你本人是在業(yè)內(nèi)比較活躍的經(jīng)常深入接觸各個(gè)公司的人，我通過(guò)你就能認(rèn)識(shí)很多人，而沒(méi)有你的介紹我要認(rèn)識(shí)那么多人就要花費(fèi)更多的力氣。

    當(dāng)然，除了你以外我也和好幾個(gè)老師同學(xué)成為好朋友，這使我獲益匪淺。

    再說(shuō)選擇公司。在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)大概可以分為三類(lèi)：第一類(lèi)是外企;第二類(lèi)是處于求發(fā)展階段的國(guó)內(nèi)企業(yè);第三類(lèi)是處于求生存階段的國(guó)內(nèi)企業(yè)。

    第一類(lèi)外企是不稀罕國(guó)內(nèi)畢業(yè)的MBA的，外企的策略都是國(guó)外總部制訂的，國(guó)內(nèi)聽(tīng)話(huà)干活就是了，他們更愿意自己培養(yǎng);

    第二類(lèi)處于求發(fā)展階段的國(guó)內(nèi)企業(yè)，一般規(guī)模很大，但經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)多年徘徊，增量不增利或者既不增量又不增利，戰(zhàn)略模糊，運(yùn)營(yíng)效率低，執(zhí)行力差，一句話(huà)，空心蘿卜，為什么造成這種情況呢?當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)功臣開(kāi)始變成進(jìn)步的阻力了，內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜.......這類(lèi)企業(yè)從來(lái)不會(huì)幼稚到期待著來(lái)個(gè)MBA能解決問(wèn)題，哈佛商學(xué)院的教授全部空降也玩不轉(zhuǎn)，這類(lèi)企業(yè)實(shí)際上需要的是你們咨詢(xún)公司去進(jìn)行系統(tǒng)再造。哪個(gè)MBA如果覺(jué)得自己不含糊，想在這里搞點(diǎn)變革，那怎么死的都不知道。

    第三類(lèi)處于求生存階段的國(guó)內(nèi)企業(yè)，關(guān)鍵的任務(wù)是抓住機(jī)會(huì)、做大營(yíng)銷(xiāo)，先生存后發(fā)展，請(qǐng)一個(gè)MBA來(lái)的目的是快速提升銷(xiāo)量，而不是想搞運(yùn)營(yíng)搞戰(zhàn)略，所以一個(gè)MBA如果3個(gè)月不能做出成績(jī)，那就不妙了.......

    你當(dāng)時(shí)給我引薦的這家公司雖然是求生存，但是他有成為大公司的基因，小而不破，急而不亂，老板對(duì)我真正做到了“將能而君不御”。所以這還要感激小馬哥啊。

    最后是選擇職位。這一點(diǎn)我覺(jué)得最重要了，就是當(dāng)初你說(shuō)的“錢(qián)不重要，關(guān)鍵要有做事的權(quán)利”，后來(lái)我和老板非常深入的談了4次，公司的問(wèn)題弄清楚了，主要矛盾也抓住了，老板對(duì)我的期望我也知道了，我和老板談了我的解決方案以后他也很認(rèn)可，過(guò)了1個(gè)月還很認(rèn)可，所以我覺(jué)得他對(duì)我的認(rèn)識(shí)和期望比較穩(wěn)定了，當(dāng)時(shí)他讓我做副總，我不干。我就堅(jiān)持兩條：第一做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，直接負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)，但必須按我的思路去干;第二，待遇要結(jié)構(gòu)化，底薪我就要個(gè)普通經(jīng)理的待遇，但是與業(yè)績(jī)相關(guān)的浮動(dòng)部分我當(dāng)仁不讓。

    談到這里你就都知道了，這就又回到剛才我說(shuō)的那個(gè)指導(dǎo)思想就是：錢(qián)是自己掙的，不是老板給的。

    現(xiàn)在我擁有了掙錢(qián)的平臺(tái)，然后就看個(gè)人本事了。

    下一步就是：做出成績(jī)!

    通過(guò)前期的交談， 我發(fā)現(xiàn)公司的政策、結(jié)構(gòu)和流程都有問(wèn)題。政策主要表現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售的激勵(lì)考核不到位;結(jié)構(gòu)主要是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理;而銷(xiāo)售隊(duì)伍的費(fèi)用審批核銷(xiāo)流程有問(wèn)題，效率低，嚴(yán)重影響銷(xiāo)售的積極性。

    這些問(wèn)題我不可能同時(shí)改革，所以我按照你的指點(diǎn)先調(diào)整了對(duì)銷(xiāo)售的激勵(lì)和考核，原來(lái)的考核中定性指標(biāo)太多，公式計(jì)算復(fù)雜，銷(xiāo)售隊(duì)伍不知道自己能得多少分，也算不出來(lái)自己下個(gè)月完成任務(wù)能拿多少錢(qián)，所以沒(méi)有積極性。我把原來(lái)考核中的定性指標(biāo)全部去掉，全改為定量的，就幾個(gè)：回款、費(fèi)用率、竄貨亂價(jià)的管理，把原來(lái)的提成比例適當(dāng)提高，清除明了。古代兩軍作戰(zhàn)，如果有一個(gè)城池久攻不下，攻城的將軍一般都會(huì)下一道命令：城破后3天內(nèi)士兵可以燒殺搶掠，然后城可破。為什么呢?士兵能看見(jiàn)完成任務(wù)后自己的好處，銷(xiāo)售都是只關(guān)心眼前的，所以一定要讓他們看到眼前的利益。

    調(diào)整以后銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性大大提高，三個(gè)月時(shí)的業(yè)績(jī)完成了原來(lái)指標(biāo)的160%，老板很高興，銷(xiāo)售拿到了季度獎(jiǎng)，也很高興。我又進(jìn)行了下一步的舉措，就是調(diào)整了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，把資源配置在重點(diǎn)市場(chǎng)，一般市場(chǎng)減少人力物力的投入維持自然銷(xiāo)售。這樣3個(gè)月后，重點(diǎn)市場(chǎng)江浙滬的銷(xiāo)量比去年翻了一番，而非重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)量才減少了20%，我全國(guó)的整體業(yè)績(jī)又提高了50%。

    這是我獲得了公司一致的信任。然后我又調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這是為公司的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展早作謀劃，老板很認(rèn)同。

    所以MBA要清楚一點(diǎn)，就是不要去拿高薪，而要尋找能獲得高收入的機(jī)會(huì)，這是小馬哥你當(dāng)時(shí)說(shuō)的。

    當(dāng)年因?yàn)槲业臉I(yè)績(jī)突出，把公司的銷(xiāo)售從4000萬(wàn)提升到7000萬(wàn)，按照當(dāng)初給我的考核標(biāo)準(zhǔn)，我拿了63萬(wàn)的獎(jiǎng)金，加上底薪一共是70多萬(wàn)。

    這一年來(lái)，我一直奮戰(zhàn)在一線(xiàn)，做出了一點(diǎn)成績(jī)，帶出了一批隊(duì)伍，也交了一批朋友，在業(yè)內(nèi)已經(jīng)有人自發(fā)的幫我宣傳，后來(lái)有不少公司和我談，想挖我過(guò)去，價(jià)碼都開(kāi)得挺高，有一家開(kāi)出了百萬(wàn)年薪要我做執(zhí)行總裁。

    我沒(méi)有和任何人透露有人要挖我。前幾天老板請(qǐng)我喝茶，談了很多創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣，最后不容置疑的把我的底薪加到80萬(wàn)，請(qǐng)我當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)副總。我算了算，今年的業(yè)績(jī)完成的話(huà)，我總共的收入應(yīng)該能到130萬(wàn)吧。

    所以有些MBA們只是抱怨和迷茫，并沒(méi)有從自己身上找原因。其實(shí)只要先把MBA文憑忘掉，認(rèn)真客觀的給自己做一個(gè)評(píng)價(jià)，看看自己實(shí)際上有多大的本領(lǐng)，能為企業(yè)創(chuàng)造多大價(jià)值，把對(duì)薪水的預(yù)期從按照自己念MBA的投入來(lái)計(jì)算改為按照自己能為企業(yè)解決問(wèn)題的價(jià)值來(lái)計(jì)算，調(diào)整好自己的心態(tài)，做好打硬仗的準(zhǔn)備。

    國(guó)內(nèi)MBA畢業(yè)生大概有如下4種心態(tài)，我說(shuō)。

    第一種是好高騖遠(yuǎn)型：非大事不做，但是哪個(gè)老板那么傻呀，一開(kāi)始就把身家性命交給你?

    第二種是懷才不遇型：老覺(jué)得老板不了解他的本事，不用他，天天牢騷滿(mǎn)腹，像個(gè)憤青一樣......

    第三種是空談挑錯(cuò)型：這樣不對(duì)，那樣不好，但是不能拿出好方案來(lái)!其實(shí)問(wèn)題的表現(xiàn)大家都看得見(jiàn)，老板關(guān)心的是如何解決得一攬子計(jì)劃，而不是你告訴他哪錯(cuò)了。

    第四種是低調(diào)務(wù)實(shí)型：踏實(shí)苦干，積累經(jīng)驗(yàn)，把理論和實(shí)踐相結(jié)合...... 小范你就是第四種了。

    作為過(guò)來(lái)人，我想提醒一下準(zhǔn)備或正在念MBA的朋友們，提醒一下想拿高薪的朋友們，提醒一下所有的有進(jìn)取心的職場(chǎng)中人，小范說(shuō)，那就是：

    本事是干出來(lái)的，本事是學(xué)出來(lái)的，本事是悟出來(lái)的。要抱著解惑的心態(tài)，以求道的信念去悟，邊干邊學(xué)邊悟。但本事絕對(duì)不是單靠聽(tīng)課聽(tīng)出來(lái)的。

    所以人一定要做“三識(shí)之士”，就是有學(xué)識(shí)、有見(jiàn)識(shí)、有膽識(shí)。不論念不念MBA，你想成功就要這樣。有學(xué)識(shí)需要真正學(xué)到有用的知識(shí)而不是背教材;有見(jiàn)識(shí)需要見(jiàn)過(guò)大場(chǎng)面、服務(wù)過(guò)大公司或被有見(jiàn)識(shí)的老板栽培過(guò)，并且自己能夠悟道而有所得;有膽識(shí)需要經(jīng)歷過(guò)企業(yè)的艱難困苦，有化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)的成功經(jīng)驗(yàn)，有力挽狂瀾的信心和勇氣。有學(xué)識(shí)、有見(jiàn)識(shí)、有膽識(shí)的人往往能夠有一顆平常心，寵辱不驚、堅(jiān)韌不撥，思維縝密、行事果斷，能夠抓住公司問(wèn)題的主要矛盾，短期內(nèi)整合資源、做出成績(jī)，長(zhǎng)期幫助公司提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，在成就公司的同時(shí)成就自己的事業(yè)。到這個(gè)時(shí)候，你還會(huì)考慮年薪的問(wèn)題嗎?

    說(shuō)的好，我說(shuō)，外經(jīng)貿(mào)正好邀請(qǐng)我給他們的本科生做一個(gè)講座，關(guān)于就業(yè)和個(gè)人發(fā)展的，我看你和我一起去吧。

    當(dāng)是時(shí)，窗外霓虹閃閃，室內(nèi)茶香綿綿，耳旁有琴聲，口中有回甘，夜未央，談鋒健。

    好茶講究“淡而遠(yuǎn)”，小范說(shuō)，“做人又何嘗不是呢”我說(shuō)。