房地產(chǎn)銷(xiāo)售資料運(yùn)用　　任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略，絕對(duì)不可能無(wú)往而不勝、放諸四海而皆準(zhǔn)，但“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”卻是商場(chǎng)成功的不二法寶。因此，如何運(yùn)用銷(xiāo)售資料，以達(dá)到知已知彼的目的，是項(xiàng)目策劃人員不可或缺的能力。在銷(xiāo)售過(guò)程中所搜集的資料如果能適當(dāng)?shù)貐⒖挤治觯�找出可��、有效的信息用于產(chǎn)品定位，則一定會(huì)有助于增加市場(chǎng)致勝的機(jī)會(huì)。

　　在不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)資料的運(yùn)用是最常見(jiàn)的，但懂得將銷(xiāo)售資料巧妙地運(yùn)用于產(chǎn)品定位的卻是不多。大都因?yàn)橘Y料記錄或分類(lèi)不夠詳細(xì)，或是不夠完整，難于發(fā)掘資料的參考價(jià)值，或是缺乏運(yùn)用資料的有效方法。一般而言，最直接的銷(xiāo)售資料大概可區(qū)分為兩大類(lèi)： 一是來(lái)人、來(lái)電分析；二是產(chǎn)品反應(yīng)分析。 

　　在來(lái)人、來(lái)電分析中，又可細(xì)分為區(qū)域分析、年齡分析、面積需求分析、用途分析、職業(yè)分析、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、媒體分析等七大項(xiàng)，這要根據(jù)項(xiàng)目個(gè)案的性質(zhì)選擇重要的因素深入分析。例如，如果產(chǎn)品無(wú)強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)定位，則可從來(lái)人來(lái)電的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析中，發(fā)掘市場(chǎng)對(duì)該項(xiàng)目的需求動(dòng)機(jī)。 

　　在個(gè)案銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)過(guò)媒體廣告訴求，從來(lái)人、來(lái)電所留下的記錄，可大概歸納出該項(xiàng)目個(gè)案的購(gòu)買(mǎi)年齡層、需求面積大小及對(duì)產(chǎn)品的偏好，如樓層、建材設(shè)備、環(huán)境偏好等。因此，在歸納分析中，如面積大小需求就可能對(duì)該項(xiàng)目的產(chǎn)品定位具有參考價(jià)值。另外，根據(jù)參考項(xiàng)目已購(gòu)客戶(hù)的產(chǎn)品需求分析，可發(fā)掘目前的房型、外觀造型、公共設(shè)施、建材設(shè)備等等的需求情況，這些都是在有限的銷(xiāo)售資料中可找到并可以應(yīng)用的信息。其次為項(xiàng)目銷(xiāo)售速度及銷(xiāo)售情況分析，也即產(chǎn)品反應(yīng)分析。來(lái)源于考試大。從參考項(xiàng)目在銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售順序及速度，可發(fā)掘市場(chǎng)需求的量與質(zhì)，尤其是可以從觀察房屋的單價(jià)與總價(jià)的互動(dòng)關(guān)系，可發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)總價(jià)或單價(jià)的接受區(qū)間，也可看出定位的不同面積大小的房屋的銷(xiāo)售順序，如果再經(jīng)歸納統(tǒng)計(jì)，就可發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售房屋面積大小的分布狀態(tài)及滯銷(xiāo)房型，因此該參考項(xiàng)目的需求狀況就可清楚地顯現(xiàn)出來(lái)。若與來(lái)人來(lái)電需求再做比較分析，即可看出一般市場(chǎng)需求與實(shí)際購(gòu)買(mǎi)需求的差距，從而可以預(yù)測(cè)產(chǎn)品走勢(shì)是趨向自用需求市場(chǎng)，還是投資需求市場(chǎng)。 

　　盡管我們可搜集到許多銷(xiāo)售資料，但能全部用于產(chǎn)品定位時(shí)參考的并不多，這反映出資料的價(jià)值不在于豐富，而在于運(yùn)用得當(dāng)。因此在運(yùn)用時(shí)，首先要辨別資料的參考價(jià)值，再將銷(xiāo)售資料應(yīng)用于產(chǎn)品定位的過(guò)程，才能使定位結(jié)果不至于偏離市場(chǎng)需求。